 |  | Daniela Hüttemann |
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09.09.2026 07:00 Uhr |
Auch Apothekerinnen und Apotheker müssen häufig verhandeln, seien es wirtschaftliche Konditionen, Behandlungsstrategien oder Personalfragen. / © Getty Images/skynesher
Ob mit dem eigenen Kind über Medienzeiten und Süßes an der Supermarktkasse oder im Job über Gehaltserhöhungen und Vertragskonditionen mit Marktpartnern wie Großhändlern: Wir müssen ständig verhandeln, ob wir wollen oder nicht. Dabei folgen Verhandlungen bestimmten Gesetzmäßigkeiten und lassen sich durch viele Faktoren beeinflussen. Das ist wissenschaftlich umfangreich untersucht.
»Verhandlungserfolg ist kein Zufall«, ist Professor Christian Glade überzeugt. Der Wirtschaftswissenschaftler forscht und coacht seit rund 20 Jahren zu dem Thema. Dabei hat er sich auch mit der Frage befasst, wie erfolgreiche Gründer und Start-ups Millionendeals mit der Investorenseite verhandeln. Dieses Wissen floss in sein neues Buch »Verhandlung durch Beeinflussung – psychologische Strategien, um systematisch bessere Deals zu gewinnen« ein. Darin gibt Glade zahlreiche erprobte und wissenschaftlich basierte Tipps zu dem Thema, von denen auch Apothekeninhaberinnen und -inhaber profitieren können.
Dr. Christian Glade hat eine Lehrauftrag als Adjunct Professor an der Sorbonne-Universität Abu Dhabi. / © Glade Negotiation Institute
Dabei können schon Kleinigkeiten die Chancen auf einen guten Deal erhöhen, auch wenn man möglicherweise die schlechtere Ausgangsposition hat. Neben bekannten Konzepten wie Ankerpunkten und Kontrasteffekten geht es in Glades Buch um die Prinzipien der Beeinflussung – und darum, sie gezielt zu nutzen beziehungsweise sich selbst dessen bewusst und möglichst immun zu machen.
Wer zum Beispiel zuerst etwas gibt, erzeuge beim Gegenüber einen automatischen Rückzahlungsimpuls. Den anderen mit seinem Namen anzusprechen und ein authentisches Kompliment zu machen, sind vermeintliche Kleinigkeiten, die sich auszahlen können.
Es geht dagegen nicht darum, jemanden zu manipulieren oder gar über den Tisch zu ziehen. Glaubwürdigkeit ist einer der Faktoren aus Glades selbst konzipiertem Big-Five-Modell für erfolgreiche Verhandlungen. Dazu zählen neben der Reputation auch die Expertise, die Machtverhältnisse, der Verhandlungsstil und die Verhandlungskompetenzen, auf die er in seiner Keynote beim PZ-Management-Kongress vom 14. bis 16. April 2027 in Palma de Mallorca genauer eingehen wird.
