 |  | Daniela Hüttemann |
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09.09.2026 07:00 Uhr |
Auch Apothekerinnen und Apotheker müssen häufig verhandeln, seien es wirtschaftliche Konditionen, Behandlungsstrategien oder Personalfragen. / © Getty Images/skynesher
Ob mit dem eigenen Kind über Medienzeiten und Süßes an der Supermarktkasse oder im Job über Gehaltserhöhungen und Vertragskonditionen mit Marktpartnern wie Großhändlern: Wir müssen ständig verhandeln, ob wir wollen oder nicht. Dabei folgen Verhandlungen bestimmten Gesetzmäßigkeiten und lassen sich durch viele Faktoren beeinflussen. Das ist wissenschaftlich umfangreich untersucht.
»Verhandlungserfolg ist kein Zufall«, ist Professor Christian Glade überzeugt. Der Wirtschaftswissenschaftler forscht und coacht seit rund 20 Jahren zu dem Thema. Dabei hat er sich auch mit der Frage befasst, wie erfolgreiche Gründer und Start-ups Millionendeals mit der Investorenseite verhandeln. Dieses Wissen floss in sein neues Buch »Verhandlung durch Beeinflussung – psychologische Strategien, um systematisch bessere Deals zu gewinnen« ein. Darin gibt Glade zahlreiche erprobte und wissenschaftlich basierte Tipps zu dem Thema, von denen auch Apothekeninhaberinnen und -inhaber profitieren können.
Dr. Christian Glade hat eine Lehrauftrag als Adjunct Professor an der Sorbonne-Universität Abu Dhabi. / © Glade Negotiation Institute
Dabei können schon Kleinigkeiten die Chancen auf einen guten Deal erhöhen, auch wenn man möglicherweise die schlechtere Ausgangsposition hat. Neben bekannten Konzepten wie Ankerpunkten und Kontrasteffekten geht es in Glades Buch um die Prinzipien der Beeinflussung – und darum, sie gezielt zu nutzen beziehungsweise sich selbst dessen bewusst und möglichst immun zu machen.
Wer zum Beispiel zuerst etwas gibt, erzeuge beim Gegenüber einen automatischen Rückzahlungsimpuls. Den anderen mit seinem Namen anzusprechen und ein authentisches Kompliment zu machen, sind vermeintliche Kleinigkeiten, die sich auszahlen können.
Es geht dagegen nicht darum, jemanden zu manipulieren oder gar über den Tisch zu ziehen. Glaubwürdigkeit ist einer der Faktoren aus Glades selbst konzipiertem Big-Five-Modell für erfolgreiche Verhandlungen. Dazu zählen neben der Reputation auch die Expertise, die Machtverhältnisse, der Verhandlungsstil und die Verhandlungskompetenzen, auf die er in seiner Keynote beim PZ-Management-Kongress vom 14. bis 16. April 2027 in Palma de Mallorca genauer eingehen wird.
Remote-Verlag 2027, 334 Seiten, ISBN: 9798894741451, EUR 28,99
Wichtig sind eine gute Vorbereitung, sich selbst über Ziele und die eigenen Grenzen (»Dealbreaker«), aber auch die Bedürfnisse des Gegenübers klar zu werden – und vor allem zu trainieren. »Verhandlungskompetenz ist kein angeborenes Talent, sondern ein Handwerk, das durch Struktur, Modelle und konsequentes Üben entwickelt wird«, erklärt Glade in seinem Buch.
Im zweiten Teil des Buches geht es um die Anwendung der vorgestellten Konzepte im sechsstufigen Verhandlungsprozess, von der Vorbereitung und Eröffnung über das Learning und Dealing bis zu Problemlösungsstrategien und dem Abschluss des Deals (»Closing«).
Das Buch ist gut verständlich und wie ein Praxisleitfaden geschrieben und zugleich wissenschaftlich fundiert. Am Ende jedes Kapitels finden sich die Kernaussagen übersichtlich zusammengefasst, was das Üben erleichtert.
Glade betont zwar, dass man nicht allein auf Basis des Bauchgefühls verhandeln sollte. Am Ende sollten aber alle Seiten mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung gehen – nicht nur aus ethischen Gründen, sondern auch, um tragfähige Beziehungen aufzubauen und zu erhalten. Der beste Deal sei nicht unbedingt der, der rücksichtslos das Optimum für eine Seite herausholt, sondern der, bei dem die Bedürfnisse beider Parteien erfüllt werden.
© Avoxa
Der Management-Kongress der Pharmazeutischen Zeitung richtet sich an Apothekeninhaberinnen und -inhaber sowie Führungskräfte, die ihre Apotheke aktiv gestalten und weiterentwickeln wollen. Er findet vom 14. bis 16. April 2027 in Palma de Mallorca statt. 2027 steht unter dem Motto »Let’s talk about money«. Dabei geht es um mehr als Umsatz und Kennzahlen: Wir sprechen über wirtschaftlichen Erfolg, neue Geschäftsmodelle, Mitarbeitende, Spezialisierung und die Frage, wie Apotheke zukunftsfähig gestaltet werden kann. Die Anmeldung ist ab sofort unter www.pz-kongress.de möglich.
Unser Programm verbindet inspirierende Keynotes, Blicke über den Tellerrand, juristisch-ökonomischen Input und vor allem konkrete Best Practices aus der Apotheke und den Austausch untereinander.
Im Mittelpunkt stehen Menschen, die Dinge anders machen. Wir fragen: Wie kam die Idee? Wie wird sie umgesetzt? Wie nimmt man das Team mit? Und was bringt sie – wirtschaftlich wie persönlich?
So wollen wir zeigen, was Apotheke alles sein kann – und unseren Teilnehmerinnen und Teilnehmern konkrete Ideen für den eigenen Betrieb mitgeben.
Dazu kommt, was unseren Kongress besonders macht: persönlicher Austausch in familiärer Atmosphäre, großzügige Pausen und ein exklusives Rahmenprogramm. Denn oft entstehen aus Begegnungen die besten Ideen – und manchmal sogar Kooperationen oder Freundschaften.
