»Wir waren der Exot«

Douglas: Wir sind mit fünf Wirkstoffen gestartet: Oxazepam, Paracetamol, Nifedipin, Verapamil und Piracetam. Anfang 1987 haben wir diese fünf Arznei­mittel erstmals an die IFA gemeldet. Das war ein halbes Jahr nach der Gründung des Unternehmens.

PZ: Wer hat Aliud gegründet?

Blumenthal: Der Ingenieur Egon Siebein hat Aliud Pharma im Jahr 1986 ins Leben gerufen. Siebein wollte ein Pharmaunternehmen aufbauen, das anders ist als die bereits bekannten. Deshalb bekam es auch den Namen Aliud, was so viel wie anders bedeutet.

PZ: Was war an Aliud so anders?

Blumenthal: Siebein hat auf den Außendienst verzichtet, das gab es damals bei keinem anderen Pharmaunternehmen.

PZ: Wie viele Mitarbeiter hatte Aliud damals?

Douglas: Die genaue Zahl kann ich Ihnen nicht mehr sagen. Damals war ich selbst noch nicht im Unternehmen. Aber es dürften in etwa zehn Mitarbeiter gewesen sein.

PZ: Wie ist es bei Ärzten und Apothekern angekommen, dass Sie keinen Außendienst hatten?

Blumenthal: Das war nicht ganz einfach. Siebein hat sich mit sehr ausführlichen und informativen Direktmailings bei seinen Kunden, also Apothekern und Ärzten, bekannt gemacht. Die Stärke von Aliud Pharma sind bis heute die sehr engagierten Mitarbeiter. Sie konnten den Ärzten und Apothekern am Telefon von Anfang an sehr kompetent weiterhelfen. Das kam gut an und hat sich schnell herumgesprochen. Schon kurz nach der Unternehmensgründung gab es hochwertige Veranstaltungen für Apotheker und Ärzte. Daran haben wir bis heute festgehalten.

Douglas: Ärzte und Apotheker hatten der Aliud Pharma kurz nach der Gründung keine große Überlebenschance gegeben. Alle anderen Unternehmen hatten einen Außendienst. Wir waren der Exot. Wir haben diese Nische aber gut besetzt, indem wir Qualität geliefert haben.

PZ: Was hat sich im Markt seitdem verändert?

Douglas: Vor allem der Preis von Generika. Unsere ersten Nifedipin 20mg Retardkapseln OP100 haben zur Markteinführung im Jahr 1987 exakt 19,62 Mark gekostet. Heute hat diese Packungsgröße einen Preis von 1,80 Euro. Diese Entwicklung gilt im Prinzip für alle Generika. Im Laufe der Jahre hat sich die gesamte Kostenstruktur innerhalb der Herstellungskette komplett geändert. Ein enormer Preisdruck hat dabei zur Straffung von Prozessen in allen Ebenen geführt.

PZ: Wie stark haben die Rabattverträge Ihr Geschäftsmodell beeinflusst?

Blumenthal: Zu 100 Prozent. Von den rund 2000 PZN im Unternehmen sind heute 85 Prozent Rabattarzneimittel. Es gibt so gut wie keine RX-Generika mehr ohne Rabattvertrag.

PZ: Welche sind Ihre umsatzstärksten Generika?

Douglas: Bei Betäubungsmitteln sind wir besonders stark. Die umsatzstärksten Wirkstoffe sind Tilidin/Naloxon, Hydromorphon, Oxycodon und Fentanyl.

PZ: Neben Generika haben Sie noch Phytopharmaka wie Agnus Castus oder Johanniskraut im Angebot? Welchen Anteil am Geschäft haben diese?

Douglas: Bislang nur einen kleinen. Phytos sind für uns dennoch spannende Produkte, weil sie in die Selbstmedikation fallen. Dort gibt es keine Rabattverträge.

Blumenthal: Phytos sind für uns auch deshalb interessant, weil viele Krankenkassen sich an den Kosten für diese Medikamente wieder beteiligen. Die TK macht dies, einige BKKs auch. Wir haben entsprechende Vereinbarungen mit den Kassen.

PZ: Ihr Mutterkonzern Stada entwickelt seit mehr als 10 Jahren Biosimilars. Ist das auch ein Geschäftsfeld für Aliud?

Douglas: Bislang nicht. Aber man weiß nie, was die Zukunft bringt.

PZ: Wer stellt die Generika von Aliud her? Produzieren Sie selbst?

Douglas: Nein. Die Produkte werden unter anderem auch von Stada-eigenen Werken hergestellt.

PZ: Ohne Ausschreibungen geht heute kaum noch etwas im Generikamarkt. Wie bereiten Sie sich darauf vor?

Blumenthal: Wir befinden uns in einem ständigen Optimierungsprozess. Ausschreibungen haben bei uns einen sehr hohen Stellenwert. Wir sind schließlich das Unternehmen im Konzern, das sich daran beteiligt. Dafür haben wir eine starke Marktforschung aufgebaut. Man muss sich jeden einzelnen Artikel ganz genau ansehen. Jeder Preis wird im Team diskutiert. Um Erfolg zu haben, braucht man ein Team, in dem jeder gut rechnen kann. Man muss aber auch erkennen, wenn man keine Chance hat, einen Wettbewerber auszustechen. Mittlerweile beteiligen sich indische und chinesische Unternehmen an Ausschreibungen mit Preisen, bei denen wir nicht mithalten können.

PZ: Stada ist ein Konzern mit mehr als 10 000 Mitarbeitern. Wie viele Menschen arbeiten bei Aliud in Laichin­gen?

Blumenthal: Wir haben knapp 70 Mitarbeiter. Das ist zwar ein kleines Team, wir haben aber vom Einkauf bis zum Vertrieb alle notwendigen Abteilungen im Haus. Wir haben flache Hierarchien, kurze Entscheidungswege und große Flexibilität. Das macht uns schlagkräftig.

PZ: Wie wird sich der Generikamarkt in den kommenden Jahren entwickeln?

Blumenthal: Der Konzentrationsprozess wird weitergehen. Die Zahl der Unternehmen wird sinken. Ausgelöst von den Rabattverträgen werden vor allem kleinere Anbieter vom Markt verschwinden. Gleichzeitig werden asiatische Unternehmen in den Markt drängen. Wir sehen das durchaus mit Sorge, denn ein Resultat dieser Entwicklung wird auch eine Konzentration der Lohnhersteller sein. Damit steigt die Gefahr von Lieferengpässen weiter. /