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Apothekenbetrieb

Handverkauf allein macht nicht reich

22.11.2011
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Von Guido Michels / Apotheken mit hohem Handverkaufsanteil erzielen schlechtere prozentuale und absolute Betriebsergebnisse als Apotheken mit wenig Handverkauf. Welche Ursachen hat das? Welche Besonderheiten weisen solche Apotheken aus? Mit diesen Fragen beschäftigt sich die Betriebswirtschaftliche Grundlagenforschung der Treuhand Hannover.

Im Durchschnitt tätigen Apotheken in den alten Bundesländern rund 30 Prozent, in den neuen Bundesländern unter 20 Prozent ihres Umsatzes mit OTC, Freiwahl und Privatrezepten. Es gibt aber auch Betriebe, bei denen diese Verteilung zur einen oder anderen Seite hin verschoben ist – zum Beispiel bei sehr arztlastigen Betrieben oder bei Center-Apotheken. Bildet man Gruppen mit unterschiedlichen Handverkaufsanteilen, spricht man von HV-Klassen.

 

HV-starke Apotheken mit höheren Personalkosten

 

Die HV-Klasse 30 bis 40 Prozent bedeutet beispielsweise, dass Apotheken dieser Gruppe 30 bis 40 Prozent des Umsatzes mit OTC, Freiwahl und Privatrezepten tätigen und Umsätze über die Gesetzliche Krankenversicherung (GKV) 60 bis 70 Prozent ausmachen. Die prozentualen Personalkosten sind bei HV-starken Betrieben höher als bei denen, die im GKV-Segment umsatzstark sind. Da in den neuen Bundesländern der Handverkauf nicht so große Spannbreiten aufweist, ist das Phänomen dort nicht so ausgeprägt zu beobachten. Die Ursache für die höhere Personalkostenbelastung liegt in der Absatzstruktur dieser Apothekentypen. Eine HV-starke Apotheke muss, um einen bestimmten Umsatz zu erzielen, eine höhere Packungsmenge verkaufen und mehr Kunden bedienen als eine GKV-starke Apotheke. Das liegt an den niedrigeren Packungspreisen der Produkte aus der Selbstmedikation und dem Nebensortiment.

Man bedenke, dass die rezeptpflichtige GKV-Packung im Durchschnitt mit etwa 50 Euro Verkaufspreis zu Buche schlägt, wohingegen die Selbstmedikationspackung in etwa bei zehn Euro liegt. Das heißt, pro Umsatzeinheit, zum Beispiel um eine Million Euro Umsatz zu erreichen, müssen mehr Kunden bedient und mehr Packungen abgesetzt werden. Da außerdem der Kunde in HV-starken Apotheken nicht mehr Packungen je Besuch kauft als in anderen, ist im Resultat der Gesamtumsatz je Kundenbesuch in einer HV-starken Apotheke geringer als in einer GKV-starken Apotheke.

 

Nun könnte man meinen, die Mitarbeiter kompensieren dies durch höhere Produktivität, also einen höheren Packungsumschlag oder eine höhere Kundenfrequenz je Zeiteinheit. Das ist nicht der Fall. Untersuchungen der Treuhand Hannover haben gezeigt, dass die von einem Mitarbeiter pro Zeiteinheit zu leistende Arbeitsmenge (Anzahl Kundenvorgänge beziehungsweise angegebene Packungen) in allen Apothekentypen relativ konstant ist.

 

Jeder Kunde beansprucht unabhängig vom Preis der Packung einen gewissen Arbeitsaufwand, trotz Unterschieden in der Beratungsintensität und -geschwindigkeit oder bei den Laufwegen. Dies hat zur Folge, dass HV-starke Apotheken zur Bewältigung der hohen Packungs- und Kundenzahl wegen des hohen Arbeitsvolumens mehr Personal benötigen.

 

Rohgewinn gleicht Mehrkosten nicht aus

 

Nun haben HV-starke Apotheken eine weitere Besonderheit, die grundsätzlich den höheren Personalaufwand ausgleichen könnte. Der relative Rohgewinn dieser Betriebe ist aufgrund der vergleichsweise höheren Aufschläge im OTC- und Freiwahl-Bereich besser als bei Apotheken, die einen hohen Umsatzanteil mit Rezepten tätigen.

 

Untersuchungen der Treuhand Hannover zeigen, dass dieser Effekt die Kostenmehrbelastungen weder ausgleichen noch überkompensieren kann. Das prozentuale Betriebsergebnis (vor Steuern) ist in handverkaufsstarken Apotheken tendenziell schlechter als in Betrieben mit wenig Handverkauf.

 

Für das geringere Betriebsergebnis sind allerdings nicht nur die Personalkosten verantwortlich. Auch die weiteren Kosten steigen mit zunehmenden Handverkaufsanteilen an.

 

Dabei darf nicht vorschnell geschlossen werden, dass alle Kosten steigen, weil im Handverkauf viel umgesetzt wird. Es kommen viele Faktoren für diesen Zusammenhang infrage, die oft im Apothekentyp begründet sind. HV-starke Apotheken sind eher in Lauflagen zu finden. Die Mieten dort sind höher als in Nebenlagen, Wohngebieten, Kleinstädten.

 

Lange Öffnungszeiten in diesen Frequenzlagen treiben neben der Packungsmenge die Personalkosten zusätzlich in die Höhe. Solche Apotheken geben meist auch mehr für Werbung aus. Für »jüngere« Center-Apotheken kommen zu den beiden erstgenannten Faktoren oft die Abschreibungen der Investitionen bei Gründung dazu.

 

Mix aus Barverkauf und Kassenumsätzen

 

Nun sagen die relativen Werte nichts über den tatsächlich absolut erzielten Gewinn aus. Es könnte ja sein, dass die HV-starken Apotheken einen höheren Umsatz erzielen und mit ihrem Betriebsergebnis absolut besser dastehen als HV-schwache mit einem höheren prozentualen Ergebnis.

 

Folgende Schlüsse können aus den Ergebnissen gezogen werden:

 

Mit geringem GKV-Umsatzanteil ist es schwieriger, ein gutes Ergebnis zu erzielen, da vergleichsweise weniger Ertrag pro Packung zur Kostendeckung anfällt.

 

Wegfallende Rezept-Umsätze können nur mittels Frequenzsteigerungen kostenneutral durch Selbstmedikation und Freiwahl kompensiert werden.

 

Die Apotheke mit den derzeitigen gesetzlichen Rahmenbedingungen, dem Preisbildungssystem und der aktuellen Kostenstruktur ist für ihren wirtschaftlichen Erfolg auf einen Mix aus Krankenkassen- und Barverkaufsumsätzen angewiesen. /

Diplom-Ökonom Guido Michels ist Mitarbeiter der Betriebswirtschaftlichen Abteilung der Treuhand Hannover GmbH Steuerberatungsgesellschaft, Hildesheimer Straße 271, 30519 Hannover, Telefon 0511 83390-0, www.treuhand-hannover.de.

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