Pharmazeutische Zeitung online
Managementkongress

Motivation reißt mit

09.11.2010
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Von Daniela Biermann und Daniel Rücker, Camp de Mar / Wie motiviere ich mich und meine Mitarbeiter in wirtschaftlich schwierigen Zeiten? Beim Managementkongress von Pharmazeutischer Zeitung und Lauer-Fischer auf Mallorca lernten Apotheker nicht nur voneinander und von Professoren, sondern auch von Buchhändlern und Olympiasiegern.

Motivation ist Kopfsache, ohne Frage. Wie das im wörtlichen Sinne funktioniert, erklärte Professor Dr. Martin Korte von der Technischen Universität in Braunschweig. Er verglich die Neuronen in bestimmten Hirnarealen mit Taschenrechnern, die den Nutzen einer Handlung kalkulieren würden. »Wir lieben den Nervenkitzel einer Aufgabe, wenn wir die Lösung noch nicht kennen, aber die Erwartung haben, dass wir sie finden.« Denn dann setzt das Hirn Dopamin frei, »den Turbolader des Gehirns«.

Zusammen mit anderen Neuro­trans­mittern hilft Dopamin, die wichti­gen Reize zu selektieren, die durch das Nadelöhr des Arbeits­spei­chers des Gehirns müssen. Es hilft uns also beim Konzentrieren. »Konzentration ist nicht einfach da, sondern die Folge einer Tätigkeit«, sagte der Biologe. Ist die Aufgabe erfolgreich erledigt, schüttet der Körper Endorphine aus, was zu einer positiven Rückkopplung führt.

 

»Bei allem was wir tun, müssen wir das Ziel einer Aufgabe verstehen«, betonte Korte. Dieses Ziel muss fordernd, aber realistisch sein. Denn scheinbar unlösbare Aufga­ben führen zu Stress und Angst, die unsere Leistungen stark ein­schränken.

 

Auch die Umgebung beeinflusst die Situation. Wenn wir uns wohlfühlen, wird Oxytocin, das »Bindungshormon«, ausgeschüttet, welches den Lernvorgang unterstützt. »Nichts ist stärker als die innere Motivation«, betonte Krote.

Dies zeigte ein Experiment mit Grundschulkindern, die alle gern malten. Eine Gruppe wurde für jedes Bild belohnt, eine andere Gruppe erhielt nur ab und zu und unangekündigt eine Belohnung, während eine dritte Gruppe nicht belohnt wurde.

 

Dabei zeigte sich, dass nach dem Experiment die nicht belohnten Kinder lieber und häufiger malten als die ständig belohnten. Noch motivierter waren die Kinder, die ab und zu eine Überraschung erhielten. In der Praxis folgt daraus, dass Arbeitgeber Mitarbeiter individuell fordern und fördern sollten und dass sie Belohnungen sparsam und überraschend eingesetzt geben sollten.

 

 

Motivation im Familienbetrieb

 

Christian Riethmüller, geschäftsführender Gesellschafter der Buchhandlung Osiander in Tübingen setzt diese neurobiologischen Erkenntnisse bereits um. Der Familienbetrieb hat mittlerweile 22 Filialen in Südwestdeutschland. Um sich gegen große Buchhandlungen durchzusetzen, setzt die Familie auf kompetente Beratung und damit auf motivierte Mitarbeiter. Die Situation der Buchhändler ähnle der der Apotheker: gleiche Produkte in gleicher Qualität zum gleichen Preis. Den Unterschied machen die Angestellten, die zu Fans des Unternehmens werden müssten. So bestimmen bei Osiander noch die Filialen selbst über ihr Sortiment.

In schlechten Zeiten verzichten die Osiander-Mitarbeiter schon mal auf Weihnachtsgeld, dafür gibt es in guten Zeiten einen Bonus. Damit es fair zugeht, informieren die Geschäftsführer die Belegschaft regelmäßig über die wichtigsten Kennzahlen des Betriebs. Ideen der Mitarbeiter sind gefragt. Bei erfolgreicher Umsetzung erhalten sie dafür eine Anerkennung. Mitgestaltung und die Übertragung von Verantwortung, diese Anreize setzen die Vorgesetzen. »Die Motivation muss jedoch der Mitarbeiter mitbringen«, sagte Riethmüller. Arbeit könne nun einmal nicht jeden Tag Spaß machen.

 

Dafür versucht die Inhaberfamilie mit gutem Beispiel voranzugehen. So arbeitet der Chef auch manchmal im Lager mit. »Wer das Vertrauen seiner Mitarbeiter will, muss ein Vorbild sein, zu Fehlern stehen, den Mitarbeitern eigene Erfolge gönnen und sich selbst nicht ins Rampenlicht stellen«, erklärte der Betriebswirt. Aufgabe des Chefs sei es, für ein Ziel zu sorgen, getreu dem Motto »Fordern und Fördern«.

 

Von Olympiasiegern lernen

 

»Man kann einen anderen Menschen nicht motivieren, wohl aber die Voraussetzung für seine Motivation schaffen«, erklärte Olympiasieger Dr. Michael Groß. Anhand der Vorbereitungen zu den Olympischen Spielen 1984 erzählte der Schwimmer über seine persönlichen Höhen und Tiefen. Während seiner Zeit als Leistungssportler sei er 38 000 Kilometer geschwommen, dagegen »nur« 4 Kilometer im Wettkampf.

»Man muss Leistung auf den Punkt bringen«, sagte der promovierte Geisteswissenschaftler, doch die eigentlich größere Leistung sei dabei die Vorbereitung. Er rät zur Vermeidung von Langeweile – und zu einer gewissen Gelassenheit: »Es wird uns nie gelingen, alles jederzeit perfekt zu machen, aber man nähert sich dem Ziel.« Dieses sollte eine Herausforderung sein, denn zurücknehmen gehe immer, hochschrauben dagegen falle schwer.

 

Groß hilft dabei das handschriftliche Festhalten von kleinen und großen Zielen, aber auch Erfolgen. Mit seinem damaligen Trainer habe er zudem Zielvereinbarungen getroffen und regelmäßig Selbst- und Fremdeinschätzung gemacht. »Man muss sich die Momente im Kleinen bewusst machen und jeden Erfolg gebührend feiern«, erläuterte Groß. Klappt etwas auf Anhieb nicht so gut, dürfe man nicht gleich zurückzucken. Wenn es jedoch absolut nicht funktioniert, sollte man sich dies auch eingestehen und abbrechen. »Der größte Fehler ist es, zu versuchen, keine Fehler zu machen«, weiß Groß aus Erfahrung. Es sei nicht das Geld, sondern »der Drang, aus sich selbst etwas herauszukitzeln«, was ihn treibe.

 

Was einen Apotheker antreibt

 

Neben dem Geld gibt es auch für Apotheker viele und durchaus wichtigere Werte, die ihn motivieren können. Friedemann Schmidt, Vizepräsident der ABDA – Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände, zeichnete ein sehr persönliches Bild seiner Motivation.

Die zentralen Werte, die ihn antreiben, seien Würde, Autonomie und Gleichberechtigung; für ihn alles Ausdrucksformen von Freiheit. Dabei gehe es nicht nur um die eigene Person, sondern zum Beispiel um das Ansehen von Heilberuflern in der Öffentlichkeit und die Privilegien von Freiberuflern. Schmidts größter Antrieb sind die Patienten. Er wolle mit seiner Arbeit zum Beispiel dazu beitragen, dass Schwerkranke wieder mehr Autonomie erlangen. Unter dem Punkt Gleichberechtigung nannte er nicht nur eine Gleichbehandlung verschiedener Versorgungssysteme, sondern auch ein kollegiales Miteinander mit seinen Angestellten.

 

Schmidt betonte, dass Geld allein kein guter Motivator sei, gerade in einer wirtschaftlich angespannten Situation wie der aktuellen. Vielmehr sollten Apotheker ihre Motivation aus ihrer Aufgabe ziehen, nämlich dem Dienst am Gemeinwohl. Dabei müsse der Berufsstand ein neues Selbstverständnis ausbilden. So sei Tradition durchaus ein wichtiger Wert für viele Kollegen, doch alte Rituale dürften nicht zum Hindernis für die Zukunft werden. Altes sollte nur bewahrt werden, wenn es weiterhin gesellschaftlich akzeptiert sei. Derzeit genießen Apotheker ein hohes Vertrauen in der Bevölkerung. Für Schmidt eine starke Motivation. Er wünschte sich, dass mehr Kollegen mit ihrer fachlichen Kompetenz an die Öffentlichkeit gehen, um für den modernen Apothekerberuf einzutreten.

 

Mut begeistert

 

Um eine Apotheke erfolgreich zu betreiben, braucht es Mut und Motivation, so die Quintessenz eines Workshops. Inhaber und Angestellte von Apotheken erarbeiteten dort gemeinsam Punkte, die für Mitarbeiter und Chef gelten sollten. So haben beide Seiten oft Angst, miteinander über unangenehme Dinge zu reden, wie höhere Gehaltsforderungen oder Kündigungen. Ein offener Umgang miteinander ist jedoch eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein motiviertes Team. Dazu gehört der Rückhalt von Chef und Kollegen, zum Beispiel gegenüber schwierigen Kunden. Der Chef sollte Entscheidungen transparent machen und sich regelmäßig mit den Angestellten besprechen. Sie sollten sich gemeinsam ehrgeizige Ziele setzen. Gelingt die Umsetzung, sollte dies anerkannt werden. Dabei spielt die persönliche Wertschätzung teilweise eine größere Rolle als die Bezahlung. Mitarbeiter sollten gefordert sein, indem der Chef ihnen zum Beispiel eigene Projekte überträgt. Dazu gehört auch ein offener, sachlicher Umgang mit Misserfolgen und Fehlern.

Zielgruppe Selbstzahler

Der Gesundheitsökonom Professor Dr. Günter Neubauer sieht trotz kontinuierlicher Sparbemühungen im Gesundheitswesen Chancen für die Apotheker, ihre Erträge zu steigern. Mittelfristig würden sich die Systeme von Gesetzlicher und Privater Krankenversicherung weiter einander annähern. Das Resultat sei eine sich heute schon abzeichnende Dreiteilung des Gesundheitsmarktes. Bei einer generellen Versicherungspflicht würden in Zukunft rund 60 Prozent der Leistungen von der Basisversorgung beziehungsweise dem Basistarif einer gesetzlichen oder privaten Versicherung abdeckt. Welche Leistungen davon abgedeckt werden, definieren das Institut für Wirtschaftlichkeit und Qualität im Gesundheitswesen (IQWiG) und der Gemeinsame Bundesausschuss (GBA). Dies sei der erste Markt. Den zweiten Markt bedienten freiwillige Zusatzversicherung (GKV) und Volltarif (PKV). Hier seien rund 30 Prozent der Gesundheitsleistungen angesetzt. Hinzu komme der dritte Markt, die Selbstzahler, die heute einen Anteil von rund 10 Prozent hätten. Dieser dritte Markt berge die größten Chancen für die Apotheker, denn er werde nicht gedeckelt. Im Gegenteil: Hier sei Wachstum ausdrücklich erwünscht. Neubauer hält diese Entwicklung nicht nur für die Leistungserbringer für positiv, sondern insgesamt für das System. Menschen seien bereit, für Leistungen mehr zu bezahlen, wenn diese ihnen unmittelbar zugute kämen. Deshalb dürfte sich hier in den kommenden Jahren eine hochwertigere Versorgung entwickeln.

Letztlich hängt der Erfolg einer Apotheke von jedem einzelnen Mitarbeiter ab und davon, dass alle zusammen ein gutes Team bilden. Dabei habe der Chef eine Vorbildfunktion, betonte Seminarleiter Michael Bentz, der selbst junger Boss von zwei Apotheken ist.

Er lässt sich regelmäßig von seinen Mitarbeitern Feedback geben. Dabei hat er festgestellt, dass sein Team am meisten motiviert ist, wenn die Apotheke neue Ideen umsetzt und die Mitarbeiter dabei einbezogen sind.

 

Stichwort Geld

 

Trotz vieler anderer guter Gründe zu arbeiten, bleibt Geld jedoch ein wichtiger Anreiz. Gute Leistung soll gut bezahlt werden, das ist unbestritten. Differenzen gibt es allerdings bei der Umsetzung. Seit Jahren versuchen der Arbeitgeberverband Deutsche Apotheken (ADA) und die Apothekengewerkschaft Adexa, eine leistungsbezogene Komponente in den Tarifvertrag einzubauen. Bislang ohne Erfolg, denn in Apotheken fällt es besonders schwer, gute Leistungen objektiv zu messen. Die Qualität eines Mitarbeiters allein vom Verkaufserfolg abzuleiten, wird diesem nicht gerecht. Aggressives Verkaufen verbietet sich bei Arzneimitteln. Auf der anderen Seite muss eine Apotheke Prämien oder leistungsabhängige Zuschläge an Mitarbeiter wieder einspielen. Das fällt Apothekenleitern in Zeiten des Arzneimittelmarkt-Neuordnungsgesetzes immer schwerer.

 

Prämien für Apothekenmitarbeiter

 

ADA-Vorsitzender Theo Hasse hält eine leistungsbezogene Komponente im Gehalt für prinzipiell sinnvoll. So könnten motivierte junge Mitarbeiter die Lohnleiter schneller hinaufklettern. Für ältere Mitarbeiter jenseits des 15. Berufsjahres wäre eine an der Leistung orientierte Lohnkomponente sogar der einzige Weg zu einer Gehaltserhöhung über die tarifliche Lohnentwicklung hinaus.

Mit der Adexa arbeitete Hasse seit Jahren an einem Tantiemen-System. Dabei sollte die Hälfte des Weihnachtsgeldes der Mitarbeiter einer Apotheke leistungsbezogen ausbezahlt werden. Doch an dieser Stelle beginnen bereits die Probleme, denn die Berechnung dieser Gehaltskomponente braucht eine Bezugsgröße, die den wirtschaftlichen Erfolg der Apotheke widerspiegelt. Zugleich sind die heilberuflichen Vorgaben zu bedenken. Eine Maximierung des Absatzes ist ebenso wenig möglich wie eine Fokussierung auf den Verkauf von Medikamenten mit maximaler Marge. Vollkommen ausgeschlossen sei es, dies in einem Tarifvertrag zu fixieren. Hasse: »Dann dauert es nicht lange, bis ein Wirtschaftsmagazin darüber berichtet, dass Apotheker ihre Angestellten dazu aufordern, möglichst viele und möglichst teure Medikamente zu verkaufen.« Aus diesem Grund seien solche Regelungen kaum von den Tarifparteien zu vereinbaren.

 

Diese Einschätzung des ADA-Vorsitzenden teilte die Mehrheit der Kongressteilnehmer. Sie sehen es nicht als Aufgabe der Tarifparteien, leistungsabhängige Komponenten der Vergütung zu vereinbaren. ADA und Adexa sollten das Grundgehalt als »unverbindliche Preisempfehlung aushandeln«, so die allgemeine Meinung. Alles was darüber hinausgeht, sollten Chef und Mitarbeiter allein regeln. Dabei zeigte sich in der Diskussion eine deutliche Präferenz der Apothekenleiter, gute Leistungen nicht über Tantiemen, also regelmäßige absehbare Zahlungen abzugelten, sondern mit Prämien zu arbeiten.

 

Prämien mit Überraschungseffekt

 

Mit solchen Einmalzahlungen arbeitet auch der Geschäftsführer der Osiander’schen Buchhandlung, Christian Riethmüller, in seinen 22 Filialen. Er sieht in Prämien, die durchaus einen vierstelligen Eurobetrag erreichen dürfen, eine größere Motivation für Mitarbeiter. Diese Einschätzung teilte Professor Dr. Andreas Kaapke von der Dualen Hochschule Stuttgart.

Regelmäßige Zahlungen begriffen Mitarbeiter schnell als Teil ihres Grundgehalts. Der motivationsfördernde Effekt gehe bald verloren, mahnte er. Kaapke sieht in einem Tantiemensystem auch noch ein anderes Problem: »Wer leistungsbezogen bezahlt, der muss auch ökonomisch transparent sein. Wer dies nicht will oder kann, der muss von dieser Art der Vergütung Abstand nehmen.«

 

Die Arbeitnehmer stehen einer leistungsbezogenen Komponente in der Vergütung durchaus positiv gegenüber, sagte die Vorsitzende des Bundesverbands der Pharmazeutisch-Technischen Assistenten (BVPTA), Sabine Pfeiffer. Sie hält Geld nicht unbedingt für das beste Mittel der Wahl. Stattdessen könnten sich Arbeitgeber beispielsweise am Aufbau einer privaten Rentenversorgung beteiligen. Fort- und Weiterbildungen seien oft ebenfalls ein Anreiz für Mitarbeiter, wobei der Chef Qualifizierungen, die für die Arbeit in der Apotheke notwendig sind, ohne weitere Bedingungen zahlen sollte.

 

Keine Verkaufsprämie

 

Lutz Tisch, Geschäftsführer Apotheken- und Arzneimittelrecht, Berufsrecht bei der ABDA, hat aus berufsrechtlicher Sicht erhebliche Bedenken gegen ein Tantiemensystem, dass sich am Verkaufserfolg der Mitarbeiter orientiert.

Richtschnur für die Apotheker seien ihre Gemeinwohl­pflichten, aus denen eine Beschränkung des Strebens nach Gewinnmaximierung abzuleiten sei. Ein Apotheker habe den Auftrag, die Arzneimittelversorgung der Bevölkerung sicherzustellen. Dazu gehöre es auch, Mehr- und Fehlgebrauch von Arzneimitteln zu verhindern. Mit offensiven Verkaufstechniken als Resultat eines auf Mehrverkauf ausgerichteten Entlohnungssystems lasse sich dies nicht vereinbaren.

 

Wie problematisch ein Mehrverkauf bei nicht-verschrei­bungspflichtigen Arzneimitteln und anderen Produkten des Nebensortiments ist, erläuterten auch Professor Dr. Hartmut Morck und Professor Dr. Schubert-Zsilavecz. Denn für viele der angebotenen Mittel existieren kaum überzeugende Daten, die eine Empfehlung rechtfertigen. Schubert-Zsilavecz von der Goethe-Universität in Frankfurt am Main beurteilte beispielsweise den Großteil der Schlankheitsmittel als überflüssig. Die Professoren ermunterten die Teilnehmer, ihren pharmazeutischen Sachverstand walten zu lassen, um empfehlenswerte Produkte zu identifizieren. /

 

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Ist Innovation noch bezahlbar?

Auch in der pharmazeutischen Industrie sollte nicht das Geld die wichtigste Motivation sein. Professor Dr. Hartmut Morck von der Philipps-Universität in Marburg mahnte, dass wir bislang kaum Krankheiten heilen, sondern höchstens lindern können. Dementsprechend hoch ist der Bedarf an innovativen Medikamenten. Die Frage sei nicht, ob wir uns neue Medikamente leisten können, sondern ob wir es uns leisten können, nicht daran zu forschen. Die Krankenkassen hätten viel zu oft die Arzneimittelausgaben als angeblichen Kostentreiber im Blick, statt auf die Gesamtkosten zu achten. Dabei können neue Medikamente insgesamt zu Einsparung führen. Derzeit gebe es noch viel zu wenige wissenschaftliche Untersuchungen, die dies beweisen. Als Beispiel nannte er eine Studie, wonach der Einsatz moderner, relativ teurer Biologika gegen rheumatoide Arthritis hilft, Fehlzeiten und Klinikkosten stark zu reduzieren. Das ist nicht nur ein Vorteil für die Patienten, sondern auch für die Gemeinschaft. »Arzneimittel sind keine Kostentreiber«, betonte Morck. Die Politik müsse jedoch weitere Anreize setzen, damit die Firmen an echten statt an scheinbaren Innovationen forschen.

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