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OTC-Kaufverhalten

Zufriedenheit als treibende Kraft

07.10.2015
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Bei der Entscheidung zum Kauf eines OTC-Arzneimittels sind die Zufriedenheit mit dem Produkt und die Empfehlungen des Apothekers wichtigere Faktoren als Werbung zum Präparat und dessen Preis.

Der OTC-Markt ist ein Bereich, in dem Apotheker ihre Arzneimittelkompetenz verdeutlichen können. Das ging aus einer Podiumsdiskussion hervor, die Experten im Rahmen der Pharma World auf der Expopharm führten.

 

Walter Pechmann von der Gesellschaft für Konsumforschung (GFK) stellte Trends im Kaufverhalten vor. Im OTC-Markt sei Zufriedenheit immer noch die treibende Kraft. Gute Erfahrungen mit einem Produkt sind für die Hälfte aller Kaufentscheidungen verantwortlich. Der zweitwichtigste Faktor sei die Empfehlung des Apothekers, noch vor der Empfehlung des Arztes, der Bekanntheit des Präparats durch Werbung und dem Preis. Als Quelle für diese Daten diente der GFK die Analyse des Kaufverhaltens eines Panels von 20.000 Personen für alle Käufe in Apotheken, bei Online-Apotheken oder im Drogeriemarkt.

 

»Die Empfehlung der Apothekenmitarbeiter ist eine ganz wichtige Säule«, bestätigte auch Claudia Hecker, Apothekenleiterin aus Düsseldorf. Dabei sei es für die Glaubwürdigkeit des Apothekenteams entscheidend, dass alle Mitarbeiter die gleichen Präparate empfehlen. Ihr Tipp: Das Team sollte zu den wichtigsten Selbstmedikations-Indikationen eine Liste von Präparaten erstellen, die die beste Evidenz haben und die alle Mitarbeitern empfehlen können.

 

Bei der Evidenz sei die Industrie in der Pflicht, sagte Dr. Tobias Mück von Boehringer Ingelheim. »Die Hersteller müssen so gute Evidenz für die Wirksamkeit ihrer Produkte haben, dass diese in die Leitlinien aufgenommen werden.« Er wünsche sich mehr Dialog mit den Apothekern: »Wir wollen von den Apothekern gefragt werden.« Apothekenleiterin Hecker würde sich für die Zukunft eine Evidenz-Datenbank mit klinischen Studien zu OTC-Produkten wünschen, in der die Daten bestenfalls so aufbereitet sind, dass man sie im Kundengespräch gebrauchen und eventuell auch mitgeben kann. Dies würde den Mehrwert einer persönlichen Beratung in der Apotheke verdeutlichen.

 

»Es wird eine große Aufgabe für die Apotheker werden, ihre Bedeutung zu beweisen«, so Pechmann. Mit Preispolitik allein werde man Kunden nicht gewinnen können, hier sei Fachkompetenz gefragt. Denn wenn Zufriedenheit der wichtigste Faktor beim Kauf eines OTC-Präparats ist, besteht die Gefahr, dass zufriedene, erfahrene Kunden die bewährten Arzneimittel bei einem günstigen Preis auch online kaufen, bestätigte Pechmann. Selbst für die Generation 60+ werde es immer selbstverständlicher, Produkte im Internet zu kaufen. Dies gelte nicht nur, aber auch für den Arzneimittelmarkt. /

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