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Chinageschäft

Gute Aussichten, schwieriger Einstieg

02.08.2011
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Von Martina Janning / Schätzungen zufolge soll China schon im nächsten Jahr zum drittgrößten Pharmamarkt der Welt aufsteigen. Auch deutschen Arzneimittelherstellern bietet der Ausbau von Krankenversicherung und Krankenhäusern Geschäftschancen. Aber ohne gute lokale Partner geht es nicht.

Eine Pekingente beim Chinesen um die Ecke lockt deutsche Pharmafirmen bisher mehr als die Aussicht auf gute Geschäfte im Heimatland des kross gebratenen Vogels. Erst wenige deutsche Arzneimittelhersteller sind in China aktiv. 62 Prozent der Mitgliedsfirmen im Bundesverband der pharmazeutischen Industrie (BPI) engagieren sich hingegen bislang gar nicht auf dem chinesischen Markt, hat jüngst eine Umfrage des Verbands unter seinen Mitgliedern ergeben. Für die Mehrheit (72 Prozent) stehen Osteuropa und Russland auf Platz eins ihrer strategischen Zukunftsagenda. China folgt erst auf Platz drei hinter dem europäischen Ausland.

 

Probleme mit der Zulassung

 

Diejenigen Pharmaunternehmen, die bereits den Schritt ins ferne China getan haben, taugen dabei nicht als Mutmacher. In der Befragung bezeichnen 70 Prozent ihre Aktivitäten als weniger oder gar nicht erfolgreich. Probleme bereitet deutschen Herstellern in China demnach vor allem die Zulassung ihrer Arzneimittel. Sie dauere relativ lang, berichtete Dr. Zhen Huang in einem Webseminar zum chinesischen Markt, das das Colloquium Pharmaceuticum kürzlich veranstaltete. »In der Regel dürfte die Zulassungsdauer bei zwei bis drei Jahren liegen«, sagte der Managementberater. Letztlich lehnten die chinesischen Behörden aber weniger als 20 Prozent der Zulassungsanträge ab.

Als weitere Gründe für ihr erfolgloses Engagement in China nannten die Pharmafirmen Schwierigkeiten mit Produktpiraterie und Markenrechtsverletzungen, unzureichende Markenkenntnisse und Probleme mit lokalen Partnern.

 

Der chinesische Markt ist »kein Geschäft, das man nebenbei machen kann«, sagte Huang. Er empfahl Unternehmen, ihre Eintrittsstrategie sorgfältig zu planen. »Viele machen den Fehler, sich zu spät lokale Partner zu suchen.« Um gute chinesische Geschäftspartner zu finden, sei es sinnvoll, sich schon vor der Zulassung eines Medikaments umzutun. Dabei sei es meistens nötig, in jeder der über 30 Provinzen und Regionen Chinas einen eigenen Partner zu haben und gesonderte Strategien zu definieren. »China ist quasi Europa mal vier«, sagte Huang. Außerdem versuchten die Provinzen und Regionen, ihre eigenen Pharmafirmen zu schützen.

 

Apothekenkette als Partner

 

Einfacher könnte die Partnersuche nach Huangs Einschätzung durch Kooperationen mit den in China existierenden Apothekenketten werden. Die größte chinesische Apothekenkette habe im Jahr 2010 rund 2900 Filialen gehabt, berichtete er. Chinesische Apotheken seien für deutsche Pharmaunternehmen besonders interessant, weil sie auch hochwertige Arzneimittel führten. Gute Umsatzchancen sieht Huang aber auch bei Lifestyle-Produkten.

 

Trotz aller Schwierigkeiten zeichnete Huang China als einen attraktiven Zukunftsmarkt für deutsche Pharmafirmen. Im Vergleich zu Deutschland habe China einen erheblichen Nachholbedarf bei Gesundheitsleistungen.

 

Für deutsche Arzneimittelhersteller bedeute das ein erhebliches Wachstumspotenzial. Huang: »Die goldene Dekade der Pharmaindustrie liegt noch vor uns.«

 

Mehr Chinesen versichert

 

Im Einzelnen sorge die Ausweitung der Krankenversicherung für »sehr positive Entwicklungen für die Pharmaindustrie«, sagte Huang. In den vergangenen Jahren sei die Quote der krankenversicherten Chinesen deutlich gestiegen, da der Staat erhebliche Zuschüsse zu den Beiträgen zahle.

 

Auch der Umbau der Krankenhauslandschaft wirke sich positiv auf die Umsatzchancen von Arzneimittelherstellern aus. 2009 habe der Staat ein Investitionsprogramm gestartet, um die einfachen Gesundheitszentren auf dem Land auszubauen. Dadurch werde der Anteil der Arzneimittelverkäufe deutlich nach oben gehen, sagte Huang. In neu entstehenden privaten Krankenhäusern ließen sich vor allem hochwertige Arzneimittel und Medizintechnik verkaufen.

 

Attraktive Aussichten für Pharmaunternehmen ergäben sich vor allem durch Ausschreibungen für die Liste der Basismedikamente, die jede Provinz vornimmt. Dem steht aber gegenüber, dass die chinesische Regierung die Arzneimittelkosten senken will und Massenmedikamente für jeden Chinesen günstig zu haben sein sollen. Das führt nach Aussagen Huangs dazu, dass einige internationale Konzerne bereits da-rauf verzichteten, auf der Liste der Basismedikamente vertreten zu sein.

 

Potenzial für deutsche Pharmafirmen sieht Huang auch im OTC-Markt (over the counter, im Sinne von rezeptfrei über den Ladentisch). China gehöre zu den Ländern, in denen private Ausgaben für Gesundheit eine große Rolle spielen.

 

»Viele vermeiden den Gang in ein Krankenhaus, weil sie dort zuzahlen müssen. Sie gehen lieber erst mal in eine Apotheke und holen sich Medikamente.« Wahrscheinlich sei der chinesische Selbstmedikationsmarkt der größte der Welt, mutmaßte der Berater. Schätzungen zufolge könnte er in den nächsten fünf Jahren noch um zehn Prozent zulegen.

 

»Alles ist möglich«

 

In China, so resümierte Huang, gelte das Motto: »Alles ist möglich, nichts ist einfach.« Mundgerecht zubereitet wie eine Pekingente wird deutschen Pharmafirmen das Chinageschäft nicht serviert. /

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