Pharmazeutische Zeitung online
Erfolgreich verhandeln (I)

Der elegante Weg zur Lösung

25.10.2011
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Von Guido Michels / Verhandlungen sind täglicher Bestandteil unseres Lebens. Doch auf dem Weg zur Einigung lauern einige Hindernisse. Wir zeigen, wie man nicht als »Verlierer« dasteht.

Selbstständige Apotheker kommen oft in unterschiedliche Verhandlungssituationen: der Mitarbeiter, der mehr Geld fordert, der Lieferant, der neue Konditionen durchsetzen will, der Kunde, der über den Preis verhandeln möchte.

 

In allen Fällen geht es darum, einen Interessensausgleich zwischen den Bedürfnissen aller Parteien mithilfe von Kommunikation und Strategie hinzubekommen.

Wenn es um Verhandlungen geht, hört man oft folgende Aussagen: »Ich bin kein guter Verhandler. Das kann man nicht lernen!« und: »Bei Verhandlungen gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer.« Beides ist grundfalsch. Verhandlungsführung ist erlernbar. Es gibt Regeln, mit denen die Vorbereitung und die Gesprächsführung erfolgreich gestaltet werden kann und die einem Sicherheit bringen. Eine gut geführte Verhandlung kann ergeben, dass die Interessen beider Parteien berücksichtigt werden. Hier ist kein »fauler« Kompromiss gemeint, sondern eine Win-win-Situation, von der beide profitieren.

 

Eine erfolgreiche Verhandlung besteht aus Vorbereitung, Diskussion, Beschluss und Nachbereitung. Die Vorbereitungsphase ist mit der wichtigste Abschnitt, denn hier wird der Grundstein für den späteren Ablauf gelegt. Zunächst gilt es, die eigenen Interessen zu reflektieren und Ziele zu definieren. Die eigene Position betrifft die Verhandlungsmacht.

 

Je nach Macht und Einfluss verschiebt sich die Notwendigkeit zu Kompromissen. Auf dieser Basis werden dann die Ziele definiert: Was will ich erreichen? Was wäre ein Minimal-, was ein Maximalergebnis?

 

Ziele festlegen und die Schmerzgrenze definieren

 

Welche Schmerzgrenze darf nicht überschnitten werden? Welche Zugeständnisse kann ich eingehen? Zudem sollten im Vorfeld Fakten und Argumente gesammelt werden, die die eigene Position unterstützen.

 

Doch nicht nur die eigene Person sollte im Fokus stehen. Genauso wichtig ist es, die gleichen Fragen aus der Sicht des Verhandlungspartners zu stellen. Auch dieser hat Ziele, Grenzen und gute Argumente. Wer sie kennt, kann zielgerichtet vorgehen. Am Anfang der Verhandlung gilt es, ein angenehmes Klima zu schaffen. Das beginnt bereits bei der Auswahl der geeigneten Räumlichkeiten, der Bewirtung, dem pünktlichen Beginn.

 

Mit einigen persönlichen Worten zum Start (»Small Talk«) wird die Atmosphäre gelockert und eine Brücke zum Gegenüber aufgebaut.

 

Zur Orientierung ist es für beide Seiten hilfreich, am Anfang eine Tagesordnung der zu besprechenden Punkte und den Zeitbedarf festzulegen. Hat man sich gut vorbereitet, fällt nun der Einstieg in die eigentliche Verhandlung leicht. Sowohl die eigenen Argumente als auch die Gegenargumente sind bereits zurechtgelegt.

 

Dennoch gilt es, flexibel zu bleiben! Nicht jede Situation in Verhandlungen kann vorher antizipiert werden. Wie man mit schwierigen Situationen umgeht, zeigen wir in einem zweiten Artikel zum Thema Verhandeln in der PZ-Ausgabe 45/2011. Wichtig ist, dass man auch in längeren Unterredungen konzentriert bleibt. Durch interessierten Gesichtsausdruck und offene Körperhaltung wird Aufmerksamkeit und Vertrauen signalisiert.

 

Durch kluge Fragen wichtige Details erfahren

 

Durch kluge Fragen und »aktives« Zuhören erfährt man wichtige Details vom Gegenüber. Dies gilt es zu nutzen. Je mehr Informationen man von dem Verhandlungspartner bekommt, umso besser kann die eigene Argumentationslinie angepasst werden. Erfahrene Verhandler erzählen aber auch von sich selbst, von den eigenen Absichten und Zielen und stellen so Vertrauen und Orientierung her.

 

Lösung für scheinbar unvereinbare Positionen

 

Bei der Diskussion sollte immer folgende Maxime im Kopf behalten werden: Der Weg zu einem erfolgreichen Verhandlungsergebnis führt über die Kenntnis der Interessen des Gegenübers, weniger über die Positionen. Ein Beispiel: Zwei Kinder streiten sich abends, ob das Licht im Zimmer an- oder ausgeschaltet werden soll. Die Eltern kommen dazu und fragen: »Wa­rum soll denn das Licht an oder aus sein?« Sagt der eine »Es ist zu hell. Ich will schlafen«, der andere: »Ich will noch lesen und brauche Licht.« D­ie Mutter schaltet die große Deckenleuchte aus und eine kleine Leselampe am Bett an.

 

Die Geschichte veranschaulicht eine Situation, in der zunächst unvereinbare Positionen im Raum stehen (Licht an oder aus). Erst als man sich über die zugrunde liegenden Interessen klar wurde, konnte eine Lösung gefunden werden. Diesen Interessenausgleich gilt es auch in der Verhandlung zu finden. Ein häufiger Fehler ist, sich gleich zu Beginn auf die Lösungsfindung zu stürzen, ohne die Ziele und Fakten beider Parteien ausreichend analysiert zu haben. Daher sollte man sich Zeit nehmen, alle Argumente auszutauschen, bevor eine Brücke zur Lösung geschlagen wird.

 

Eine Frage ist immer, wer als Erstes zum Beispiel mit einem Angebot aufwartet. Vieles spricht dafür, dies selbst zu tun. So zwingt man die andere Seite zu reagieren und behält das Heft in der Hand. Außerdem steht auf diese Weise ein Angebot im Raum (nach eigenen Vorstellungen!), das im Folgenden Grundlage der Diskussion sein wird.

 

Nach eingehender Vorbereitung und dem Gespräch mit dem Gegenüber sollte es einfach sein, abzuschätzen, was durchsetzbar ist. Bei dem eigenen Vorstoß sollte man sich eher an Maximalzielen orientieren. So kann man einfacher Zugeständnisse machen und die Wahrscheinlichkeit reduzieren, ein zu niedriges Ergebnis zu erzielen.

 

Kompromiss muss nicht in der Mitte liegen

 

Falsch ist jedoch die Denkhaltung, ein Kompromiss müsse immer in der Mitte liegen. Oft bieten sich weitere Optionen, die man einbringen kann. Besprochenes ist auf jeden Fall schriftlich festzuhalten.

 

Ein ideales Verhandlungsergebnis führt dazu, dass beide Seiten zufrieden aus dem Gespräch gehen. Natürlich ist auch ein Scheitern denkbar.

 

Wohl dem, der vorher Minimalziele und Grenzen definiert hat. Das verhindert, dass man aus der Not ein schlechtes Angebot annimmt und sich über den Tisch ziehen lässt. /

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