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Kooperation

Rabatte mit Wechselwirkung

28.08.2007
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Kooperation

Rabatte mit Wechselwirkung

Von Klaus Hölzel

 

Die Apotheken-Kooperationen Gesine und Torre bündeln ihr Einkaufsvolumen. Bessere Konditionen beim Großhandel sind dabei ein wichtiges Ziel. Doch dort gibt es ebenfalls Kooperations-Mitglieder, die eine bevorzugte Behandlung erwarten.

 

Die Kooperation gesine.net AG bündelt seit mehreren Jahren Einkaufsvolumina und optimiert den Einkauf der Apotheke mit dem Ziel, wirtschaftliche Vorteile in der Apotheke zu generieren. Nun hat man mit der Torre-Gruppe einen Partner gefunden, der diese Einkaufsmacht stärken kann. Dr. Stefan Neumann, Mitglied der Geschäftsleitung von Torre, sprach während einer Veranstaltung in Frankfurt davon, man werde durch eine Zusammenarbeit »mittelfristig zur größten Einkaufsgemeinschaft unabhängiger Apotheken aufsteigen.«

 

Gegner dieser Idee sei im Prinzip der Pharmagroßhandel, weil Einkaufsbündelung auf seine Marge drücke. Doch bei Gesine gebe es ausgewiesene Experten. Zusammen mit zwei ehemaligen Gehe-Mitarbeitern, Wolfgang Pradella und Markus Kühn, die eine Beratungsfirma (pharma solutions GmbH) gegründet haben, soll der Einkauf für die Mitglieder der beiden Kooperationen optimiert werden.

 

Pharma solutions führt die Verhandlungen, schließt Verträge mit dem pharmazeutischen Großhandel und der Industrie und stellt diese Verträge der Apotheke zur Verfügung. Das Einkaufsmandat verschaffe den Mitglieds-Apothekern Zeit, sich noch stärker um Beratung und Absatzoptimierung zu bemühen, betonten beide Kooperationen. Bisher hatte Gesine schon kurzfristig mit Sanacorp zusammengearbeitet. Danach war die Gehe Pharmahandel GmbH zwei Jahre der Einkaufspartner gewesen. Nun hat Gesine nach eigenen Angaben seit kurzem mit Anzag und Sanacorp einen Vertrag bis zum 31. Juli 2010 geschlossen.

 

Zusammenarbeit in der Logistik

 

Das Brisante daran: Beide Großhändler verfügen mit »Vivesco« und »meine Apotheke« ebenfalls über Kooperationen. Bei Gesine und Torre erklärte man den Apothekern, sie erhielten bestmögliche Einkaufsrabatte. Durch die hohe Zahl der Apotheken (geschätzt 450) werde ein so attraktives Einkaufsvolumen erzielt, dass es sich für jedes Mitglied lohne, dem Einkaufsverbund beizutreten. Sanacorp sieht die Zusammenarbeit als eine reine Logistik-Kooperation mit Gesine. Würden sich Torre-Apotheken dem anschließen wollen, werde man mit ihnen direkt verhandeln. Apotheker des Konzeptverbundes »meine Apotheke« erhielten dagegen das volle Leistungsspektrum. So gesehen könne man keine Brisanz erkennen. Ähnlich sieht es die Anzag: Man habe das Angebot der gesine.net AG angenommen, als weiterer Logistikpartner die Apotheken der Kooperation mit Arzneimitteln zu marktkonformen Konditionen zu beliefern. Es sei die Philosophie und Strategie der Anzag, als verlässlicher und vertrauensvoller Partner der selbstständigen Apotheken in Deutschland aufzutreten.

 

Partner nicht als Spielball benutzen

 

Die Länge des Vertrages mit den Großhändlern wirke einer »Basar-Mentalität« entgegen. Darunter versteht man die Neigung zum ständigen Nachverhandeln durch die Vertragsparteien. Auf die konkrete Frage, wie die Kooperations-Apotheker der beiden Großhändler diese Abmachung beurteilen, konnte Dr. Stefan Neumann von Torre deutlich machen, dass dies gewiss kein ganz reibungsloser Vorgang sei. Schon in der Vergangenheit habe es ähnliche Diskussionen bei der Gehe (hier das Programm Commitment mit der Marke »gesund leben«) gegeben. Für den Großhändler sei allerdings ein Umsatzvolumen durch Gesine/Torre von über 130 Millionen Euro auch nicht zu verachten.

 

Wenig Sinn ergibt nach Auffassung Neumanns eine viel geübte Taktik der Apotheker: Man lasse sich von pharma solutions den optimalen Rabattsatz nennen und gehe damit in Verhandlungen mit dem eigenen Großhandel. Dies führe in Einzelfällen nur ganz kurzfristig zu einer Renditeverbesserung. Schon nach einigen Monaten werde man durch Rabattauschlüsse und Konditionsveränderungen wieder auf das vorherige Niveau zurückgefahren.

 

Zudem gehöre zu einer Kooperationsmitgliedschaft auch die Überzeugung, den Partner nicht als Spielball im Rabattpoker zu benutzen sondern langfristig mit ihm zusammenzuarbeiten und Planungssicherheit im Einkauf zu gewinnen. Wer als Torre-Apotheker dem neuen Einkaufspool beitreten möchte, zahlt eine Aufnahmegebühr von 1000 Euro und einen Monatsbeitrag von 100 Euro, der übrigens auch stichprobenartige Rechnungsprüfungen einschließt. Außerdem zahlt das Torre-Mitglied eine Vergütung von vier Prozent der erzielten Einkaufsvorteile.

 

Datenschutz wird garantiert

 

Beträgt also zum Beispiel der ermittelte Einkaufsvorteil 1500 Euro im Monat, dann gehen davon 60 Euro an Torre/Gesine. Beide Partner garantieren vertraglich den individuellen Datenschutz.

 

Mehr als 300 Apotheken aus ganz Deutschland haben sich mittlerweile zum Torre-Kompetenzverbund der »Natürlich-Apotheken« zusammengeschlossen. Die seit 15 Jahren aktive Kooperation setzt insbesondere auf Naturheilkunde und Prävention. Unter dem Dach von Gesine versammeln sich derzeit rund 180 selbstständige Apotheker und niedergelassene Ärzte. Gemeinsam wollen sie der Vereinheitlichung der Gesundheitsversorgung kreative Konzepte entgegensetzen.

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