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Marketing

Pflegedienste als Geschäftspartner

21.08.2007
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Pflegedienste als Geschäftspartner

Von Annette Immel-Sehr, Köln

 

Ambulante Pflegedienste sind in den vergangenen Jahren fast wie Pilze aus dem Boden geschlossen. Das bietet Chancen für Apotheker. Mit einem gezielten Marketing lassen sich dauerhaft neue Kunden gewinnen.

 

»Gehen Sie aktiv auf die Pflegedienste in Ihrem Einzugsbereich zu und tun Sie dies systematisch«, empfiehlt Apotheker Matthias Kohlhof, Geschäftsführer von ApoThesen, einem Anbieter von Vortragsmarketing für Apotheken. Kohlhof stellte in einer Informationsveranstaltung Anfang August in Köln dar, welche Vorteile sich aus einer Zusammenarbeit mit Pflegediensten ergeben können: Der Apotheker profiliert sich mit pharmazeutischer Kompetenz, stärkt die Position seiner Apotheke im Netzwerk der Gesundheitsanbieter in seinem Umfeld und steigert nicht zuletzt den Umsatz.

 

Lässt man die Dinge jedoch einfach nur laufen, überwiegen die Nachteile. Denn Apotheken verlieren oft unwiederbringlich treue Kunden, wenn ein ambulanter Pflegedienst deren Betreuung übernimmt. Dann nämlich entscheidet der Pfleger beziehungsweise der Pflegedienst, woher die benötigten Arzneimittel bezogen werden. Mit einem speziellen Marketing-Konzept will Kohlhof Kollegen darin unterstützen, dauerhaft mit Pflegediensten zusammenzuarbeiten und dadurch mehr Kunden zu gewinnen.

 

Nutzen für beide Seiten

 

Von der festen Zusammenarbeit mit einer Apotheke profitiert auch der ambulante Pflegedienst. Denn die Touren der Pfleger lassen sich in vielen Fällen erheblich straffen, wenn die Arzneimittel für die Patienten nicht vom einzelnen Betreuer, sondern zentral für den gesamten Pflegedienst beschafft werden. Die Zeit der Pfleger steht dann für die eigentlichen &#8211 und auch besser honorierten  &#8211 Pflegeaufgaben zur Verfügung. Dieses Ökonomisierungspotenzial sollte man den Pflegediensten verdeutlichen, riet Kohlhof.

 

Doch eine professionelle Arzneimittel-Logistik allein reicht für eine dauerhafte Kooperation nicht aus. Damit kann sich eine Apotheke kaum gegenüber einer tüchtigen Versandapotheke behaupten. Erst durch eine zweite tragende Säule gewinnt die Zusammenarbeit ein markantes Profil, das nicht so leicht austauschbar ist. »Als Apotheker rennen Sie offene Türen ein, wenn Sie den ambulanten Pflegediensten einen Teil ihrer Fortbildungsverpflichtung abnehmen«, so die Erfahrung von Kohlhof.

 

Pflegedienste müssen gegenüber dem Medizinischen Dienst der Krankenversicherungen (MDK) nachweisen, dass die von ihnen beschäftigen Pflegefachkräfte fachlich auf dem aktuellen Stand sind. Insgesamt 25 Stunden Fortbildung pro Jahr sind zu dokumentieren. Dazu gehören natürlich auch Themen aus dem Bereich der Pharmakotherapie. Und wer könnte darüber kompetenter sprechen als Apotheker?

 

Das von Kohlhof vorgestellte Marketing-Konzept beinhaltet ein komplettes Akquise-Paket, das die Kontaktaufnahme mit dem Pflegedienst erleichtert, viele praktische Tipps für Belieferung und Abrechnung sowie fertig ausgearbeitete und zielgruppengerechte Vorträge für die Fortbildung der Pflegekräfte.

 

Zahl der Anbieter wächst

 

Ende vorigen Jahres gab es nach Angaben des MDK in Deutschland fast 12.000 zugelassene ambulante Pflegedienste. Die Zahl ist damit gegenüber den Vorjahren deutlich gestiegen. Und angesichts der demographischen Entwicklung kann man wohl davon ausgehen, dass die Zahl der Anbieter noch weiter wachsen wird.

 

Generell unterscheidet man zwischen den Angeboten der kommunalen, kirchlichen oder gemeinnützigen Träger und den privaten Pflegediensten. Die Mehrheit privater ambulanter Pflegedienste sind kleine oder mittelständische Unternehmen. Pflegedienste beschäftigen in der Regel sowohl examinierte als auch angelernte Pflegekräfte. Alle vom Arzt in Auftrag gegebenen Pflegeaufgaben wie Verbandswechsel, Wundversorgung, Injektionen oder Diabetes-Therapie dürfen nur von examiniertem Personal durchgeführt werden. Leichte Pflege und die hauswirtschaftliche Versorgung können hingegen auch von angelernten Kräften erbracht werden. Dazu gehören auch Einkaufen oder die Beschaffung von Arzneimitteln.

 

Der Landesverband freie ambulante Krankenpflege Nordrhein Westfalen (LfK NRW) ist mit rund 500 Mitgliedsunternehmen der größte Zusammenschluss von privaten ambulanten Pflegediensten in Nordrhein-Westfalen. »Wir empfehlen unseren Mitgliedern, offen zu sein für Kooperationen &#8211 so auch zum Beispiel mit der ortsansässigen Apotheke«, so Christoph Treiß, Geschäftsführer des LfK NRW. »Wenn der Service stimmt und die Kompetenz überzeugt, ist das eine ideale Lösung, von der beide Seiten profitieren. Der Gesundheitsmarkt ist stark in Bewegung. Durch die Zusammenarbeit in Netzwerken lassen sich enorme Potenziale für die Wirtschaftlichkeit der einzelnen Anbieter erschließen.«

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