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Erfolgreich verhandeln

Regeln für eine fruchtbare Diskussion

12.08.2008  16:06 Uhr

Erfolgreich verhandeln

Regeln für eine fruchtbare Diskussion

Von Guido Michels

 

Verhandlungen gehören zum Apothekenalltag. Doch manch einer fürchtet, hinterher als »Verlierer« dazustehen. Um dies zu vermeiden, helfen einige Regeln. Demnächst berichtet die PZ an dieser Stelle über den Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen.

 

Selbstständige Apotheker kommen oft in unterschiedliche Verhandlungssituationen: der Mitarbeiter, der mehr Geld fordert, der Lieferant, der neue Konditionen durchsetzen will, der Kunde, der über den Preis diskutieren möchte. In allen Fällen geht es darum, einen Interessensausgleich zwischen den Bedürfnissen aller Parteien mithilfe von Kommunikation und Strategie hinzubekommen ­ so die Definition von Verhandlung.

 

Es gibt es einige Regeln, um die Vorbereitung und die Gesprächsführung erfolgreich zu gestalten. Eine gut geführte Verhandlung kann ergeben, dass die Interessen aller Parteien berücksichtigt werden. Gemeint ist kein fauler Kompromiss, sondern eine Win-win-Situation, von der alle profitieren.

 

Vorbereitung führt zum Erfolg

 

Der Grundstein einer erfolgreichen Verhandlung ist die gründliche Vorbereitung. Zunächst gilt es, die eigenen Interessen zu reflektieren und Ziele zu definieren: Was will ich erreichen? Was wäre ein Minimal-, was ein Maximalergebnis? Welche Zugeständnisse kann ich eingehen? Auch sollte man Fakten und Argumente sammeln, die die eigene Position unterstützen. Es lohnt sich, die gleichen Fragen über den Verhandlungspartner zu stellen. Auch dieser hat Ziele, Grenzen und gute Argumente. Wer sie kennt, kann zielgerichtet vorgehen.

 

Am Anfang der eigentlichen Verhandlung gilt es, ein angenehmes Klima zu schaffen. Das beginnt bereits bei der Auswahl der Räumlichkeiten, der Bewirtung, dem pünktlichen Beginn. Einige persönliche Worte zum Start (»Small-Talk«) lockern die Atmosphäre und bauen eine Brücke zum Gegenüber. Es ist hilfreich, am Anfang eine Tagesordnung der zu besprechenden Punkte und den Zeitbedarf festzulegen. Hat man sich gut vorbereitet, fällt nun der Einstieg in die eigentliche Verhandlung leicht. Sowohl die eigenen als auch die Gegenargumente sind bereits zurechtgelegt. Doch nicht jede Verhandlungssituation lässt sich vorhersagen, deshalb gilt es, flexibel zu bleiben. Auch die Konzentration sollte nicht schwinden. Ein interessierter Gesichtsausdruck und eine offene Körperhaltung signalisieren Aufmerksamkeit und Vertrauen, kluge Fragen und »aktives« Zuhören enthüllen wichtige Details vom Gegenüber. Erfahrene Verhandler erzählen aber auch von sich selbst, von den eigenen Absichten und Zielen und stellen so Vertrauen und Orientierung her.

 

Bei der Diskussion sollte man immer folgende Maxime im Kopf behalten: Der Weg zu einem erfolgreichen Verhandlungsergebnis führt über die genaue Kenntnis der Interessen des Gegenübers. Ein Beispiel: Zwei Kinder streiten sich abends, ob das Licht im Zimmer an oder aus sein soll. Die Eltern kommen dazu und fragen: »Warum soll denn das Licht an oder aus sein?« Ein Kind sagt: »Es ist zu hell. Ich will schlafen«, das andere: »Ich will noch lesen und brauche Licht.« Die Mutter schaltet die Deckenleuchte aus und eine Leselampe am Bett an. Die Geschichte veranschaulicht eine Situation, in der zunächst unvereinbare Positionen im Raum stehen. Erst als die Eltern um die zugrunde liegenden Interessen wussten, konnten sie eine Lösung finden.

 

Ein häufiger Fehler ist es denn auch, sich gleich zu Beginn einer Verhandlung auf die Lösungsfindung zu stürzen, ohne zuvor eine ausreichende Analyse der Ziele und Fakten beider Parteien durchzuführen. Daher sollte man sich Zeit nehmen, alle Argumente auszutauschen, bevor man eine Brücke zur Lösung schlägt. Eine Frage ist immer, wer als Erstes mit einem Angebot aufwartet. Vieles spricht dafür, dies selber zu tun. So zwingt man die andere Seite zum Reagieren und behält das Heft in der Hand. Außerdem steht auf diese Weise ein Angebot nach eigenen Vorstellungen im Raum, das Grundlage der weiteren Diskussion bilden wird. Nach eingehender Vorbereitung und dem Gespräch mit dem Gegenüber sollte es einfach sein abzuschätzen, was durchsetzbar ist. Bei dem eigenen Vorstoß sollte man sich eher an Maximalzielen orientieren. So kann man einfacher Zugeständnisse machen und die Wahrscheinlichkeit reduzieren, ein zu niedriges Ergebnis zu erzielen. Falsch ist jedoch die Denkhaltung, ein Kompromiss müsse immer in der Mitte liegen. Oft bieten sich weitere Optionen, die man einbringen kann. Besprochenes ist auf jeden Fall schriftlich festzuhalten. Weitere Informationen finden sich in einer kostenlosen Checkliste zur Verhandlungsführung. Interessenten können sie per Mail an bwa(at)treuhand-hannover.de anfordern.

 

Ein ideales Verhandlungsergebnis führt dazu, dass beide Seiten zufrieden aus dem Gespräch gehen. Natürlich ist auch ein Scheitern denkbar. Wohl dem, der vorher Minimalziele und Grenzen definiert hat. So verhindert man, dass man aus der Not ein schlechtes Angebot annimmt und sich »über den Tisch ziehen« lässt.

 

Kontakt:

Diplom-Ökonom Guido Michels

Mitarbeiter der Betriebswirtschaftlichen Abteilung der Treuhand Hannover GmbH Steuerberatungsgesellschaft

Hildesheimer Straße 271

30519 Hannover

Telefon 0511 83390-0

Internet: www.treuhand-hannover.de

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