Pharmazeutische Zeitung online
MGDA

Marktvorteile durch Spezialisierung

27.07.2010
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MGDA / Die Marketing Gesellschaft Deutscher Apotheker unterstützt Apotheker dabei, sich im Wettbewerb strategisch geschickt zu positionieren – zum Beispiel durch Spezialisierung auf bestimmte Themenfelder.

Im härter werdenden Wettbewerb der Apotheken untereinander ist die Abgrenzung vom Wettbewerber ein wesentlicher Faktor, um neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden zu halten.

 

Ein Unternehmen des DAV

 

Wer sich entsprechend positionieren will, muss aber strategisch vorgehen. Hilfe hierzu erhalten Apotheken von der Marketing Gesellschaft Deutscher Apotheker (MGDA). Die MGDA ist ein Unternehmen des Deutschen Apothekerverbandes (DAV). Sie versteht sich als Makler zwischen Industrie und Apotheke und ist Dienstleister für beide Zielgruppen.

 

Für die Spezialisierung auf bestimmte Themenfelder hat das Marketing einen Fachbegriff: Positionierung. Und dieser steht für eine komplette Strategie. Es reicht nicht aus, nur von Spezialisierung zu reden. Man muss auch die entsprechenden Vo-raussetzungen dafür schaffen. Im Klartext heißt das: Alle Mitarbeiter, die Teil des neuen Positionierungskonzeptes werden sollen, müssen sich entsprechend fortbilden. Das gilt unabhängig davon, ob sich die Apotheke im ethischen Bereich, zum Beispiel für chronische Krankheiten wie Diabetes und koronare Herzkrankheit, oder im Bereich der Selbstmedikation (OTC, für over the counter) positionieren will.

 

Kompetentes Personal

 

Zunächst muss die Kompetenz des Personals auf die entsprechenden Themenfelder erweitert werden, erst dann kann die Positionierung glaubhaft und für Kunden überzeugend gelebt werden.

 

Strategisch ist auch die Entscheidung des Apothekenleiters, in welchem Bereich er sich spezialisieren will. Im ethischen Bereich hilft eine Umfeldanalyse. Hat die Apotheke besonders viele Diabetiker oder Patienten mit COPD, bieten sich spezielle pharmazeutische Betreuungsprogramme für diese Zielgruppen an. Im Bereich der Selbstmedikation kann man auf valide Marktdaten zurückgreifen.

 

Mit nahezu zwei Milliarden Euro allein in der Selbstmedikation stellt zum Beispiel der Bereich der Naturarzneimittel ein dankbares Feld für die Positionierung dar. Denn obwohl es sich dabei um eine in Deutschland ganz besonders beliebte alternative Therapierichtung handelt, ist guter und kompetenter pharmazeutischer Rat nicht überall zu haben.

 

Fokus auf Naturarznei

 

Gemeinsam mit dreizehn Pharmaherstellern und dem Bundesverband der Arzneimittelhersteller (BAH) in Bonn hat die MGDA daher zu Beginn des Jahres das Apotheken Competence Center Natur-Arznei gegründet, das teilnehmenden Apotheken ein Komplettpaket für die erfolgreiche Positionierung in diesem Bereich bietet. Für einen monatlichen Betrag von 59 Euro (vom zweiten Jahr an nur noch 39 Euro) erhalten die Competence-Partner nicht nur ein professionell zusammengestelltes Marketing-Paket, sondern auch die für die Kompetenzgewinnung notwendige Schulung der Mitarbeiter. Da diese Fortbildungen über www.mgda-coaching.de online angeboten werden, können die insgesamt 21 Module von allen Mitgliedern des Apothekenteams durchgearbeitet werden.

 

Als Mitarbeiter einer angemeldeten Apotheke erhalten die Teilnehmer sogar noch 21 Fortbildungspunkte. Regelmäßige akkreditierte Aufbau-Trainings »Naturarznei« und ein ebenfalls akkreditiertes Marketing-Arbeitsmappen-Set runden das Fortbildungsangebot ab.

 

Die neue Positionierung kann die Apotheke ihren Kunden durch beleuchtete Megaposter, T-Shirts für das Team und ein speziell entworfenes Logo für die Apothekentür deutlich machen.

 

Da diese Werbemittel firmenneutral sind, unterstreichen sie die unabhängige Beratungskompetenz, die sich die Apotheke in diesem Gebiet erworben hat. Eine Investition, die sich sicher lohnt. Denn gerade bei Natur-Arzneimitteln ist den Kunden guter Rat nicht nur wichtig, sondern auch teuer. Durch die breite Indikationsdichte der Phytotherapie kann eine Spezialisierung hier bereits vorhandene Positionierungen im ethischen Bereich optimal ergänzen. Zudem bieten Naturheilmittel sehr gute Vorgaben für Schaufensterdekorationen und Aktionen.

 

Klares Konzept wirkt glaubwürdig

 

Allerdings sollten Apotheken davon absehen, sich in zu vielen Bereichen zu positionieren. Es gilt der Grundsatz, dass »viel« nicht immer »kompetent« bedeuten muss. Je klarer das Apothekenkonzept ist, umso überzeugender und glaubwürdiger wird es beim Kunden ankommen.

 

Apotheken, die sich für die Teilnahme an diesem neuen MGDA-Programm inte-ressieren, sollten sich schnell entscheiden. Denn Alleinstellungsmerkmale wirken dadurch, dass sie von den Wettbewerbern vor Ort noch nicht besetzt sind.

 

Hat man aber einmal die Position des Platzhirschs für ein Spezialgebiet erreicht, wird dies das Image der Apotheke auf Jahre prägen und fördern. /

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