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Betriebswirtschaft

Prozente machen nicht reich

07.06.2011
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Von Guido Michels / Im betriebswirtschaftlichen Denken stehen besonders Prozentzahlen im Fokus. Verlässt man sich aber nur isoliert auf diese Daten, führt dies schnell zu falschen Schlüssen.

Umsatzzuwächse, Handelsspannen, Einkaufsrabatte, Kostenbelastungen – viele, die über wirtschaftliche Zahlen sprechen oder schreiben, nehmen Bezug auf prozentuale Größen, nicht auf absolute. Das ergibt natürlich auch Sinn. Mithilfe der Prozentangaben lassen sich Größenverhältnisse viel einfacher, aber vor allem vergleichbar, anschaulich machen.

Stellt man zum Beispiel dar, dass 2010 die typische Apotheke 2,3 Prozent mehr Umsatz als im Vorjahr und einen Roh­gewinn von 25,9 Prozent erwirtschaftet hat, so kann jeder diese Zahlen leicht einordnen und mit dem eigenen Betrieb vergleichen. Redet man stattdessen von einem Umsatzgewinn von 29 000 Euro und einem Rohertrag von 336 400 Euro, so ist der Erkenntnisgewinn gering. Erst wenn man die Werte im Verhältnis betrachtet, sind sie für Außenstehende nutzbar.

 

Irreführende Zahlenspiele

 

Dennoch führen einen Prozentwerte in manchen Situationen auf einen falsche Fährte. Die Rede ist nicht von Verständ­nis­schwierigkeiten: Der Sportler, der »mehr als 100 Prozent gibt«, der Fußballer, der auf ein Vertragsangebot antwortet »Ein Drittel? Ich will mindestens ein Viertel!« – hier hapert es nur an den mathematischen Grundkenntnissen. Nein, wahre Probleme tauchen auf, wenn prozentuale Werte oder Veränderungsraten allein als Richtschnur für unternehmerisches Handeln genommen werden.

 

Stellen wir uns eine Webaktion von zwei Produkten vor. Produkt eins verkaufte sich »satte« 1000 Prozent mehr, Produkt zwei »schlappe« 30 Prozent. Logisch also, was hier das erfolgreichere Angebot war und welcher Artikel das nächste Mal wieder beworben werden sollte.

 

Doch ein Blick auf die absoluten Zahlen enthüllt ein anderes Bild. Die Verkäufe von Produkt eins schnellten hoch von einem Exemplar auf zehn, bei Produkt zwei wurden anstatt 100 Stück 130 abgesetzt. Produkt eins lockte also zehn Kunden in die Apotheke, Produkt zwei aber 30. Die Beurteilung des Erfolges und die daraus abgeleiteten Konsequenzen dürften sich durch den Blick auf die absoluten Veränderungen diametral geändert haben.

 

Ein konstruiertes Beispiel – natürlich. Es veranschaulicht aber das zentrale Dilemma. Die Prozentzahl ist immer ein neutrales Verhältnis, das hinterfragt werden muss. Die absoluten Werte – seien es Euro, Kunden- oder Stückzahlen – bestimmen letztlich das Ergebnis unterm Strich. So mancher »Prozentmillionär« ist ein ganz schön armer Schlucker, wenn man seine nackten Zahlen betrachtet.

 

Rezepte bringen mehr Geld

 

Besonders auffällig ist dieses Missverständnis bei den Sortimenten der Apotheke. Viele haben hier fast ausschließlich die Spannen im Kopf. So kommt es, dass das nicht verschreibungspflichtige Sortiment in der Apotheke gerne als »der Ertragsbringer« bezeichnet wird.

 

Dies wird damit begründet, dass hier Aufschläge von 30, 40, 50 Prozent und hohe Einkaufskonditionen erzielt werden können – weit mehr als im gesetzlich reglementierten verschreibungspflichtigen Bereich. Wer nun all seine Energie in die Präsentation und Bewerbung dieser Warensegmente steckt, sollte aber vorher auch einen Blick auf die absoluten Zahlen werfen.

 

So kostet die durchschnittliche Packung in der Selbstmedikation rund zehn Euro, davon bleiben – je nach Kalkulation und Einkaufsvorteil – drei bis vier Euro als Ertrag in der Apotheke. Im rezeptpflichtigen Bereich liegen die prozentualen Roherträge sicherlich nur bei knapp der Hälfte. Aber eine Rx-Packung bringt im Schnitt acht bis neun Euro Gewinn für den Betrieb – also etwa um den Faktor zwei oder drei mehr. Eine Erweiterung dieser Betrachtung ist eine Deckungsbeitragsrechnung. Der Deckungsbeitrag ist der Ertrag, welcher nach Abzug von variablen Kosten übrig bleibt.

 

In der Apotheke bestehen variable Kosten fast ausschließlich aus dem Personalaufwand. Jede Packung verursacht dabei einen vergleichbaren Zeitaufwand und Kosten. Nach Zahlen der Treuhand Hannover entfallen auf jede verkaufte Packung Personalkosten von etwa zwei Euro. Nimmt man noch diesen Ansatz hinzu, so dürften viele Artikel aus der Frei- und Sichtwahl nach Abzug der Kosten nicht nur ertragsschwach, sondern sogar defizitär sein.

 

Die wahren Ertragsbringer in der Apotheke sind also die auf Rezept verschriebenen Arzneimittel. Macht man sich Gedanken über »lohnende« Kunden und Sortimente, über Spezialisierungen und Dienstleistungen der Apotheke, so müsste man aus Ertragsgesichtspunkten den Fokus vermehrt auf den Rezeptkunden legen – allen schlechten Prozenten zum Trotz. /

Diplom-Ökonom Guido Michels ist Mitarbeiter der betriebswirtschaftlichen Abteilung der Treuhand Hannover GmbH Steuerberatungsgesellschaft, Hildesheimer Straße 271, 30519 Hannover, Telefon 0511 83390-0, www.treuhand-hannover.de.

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