Aktiv auf Veränderungen reagieren

Diener: Ein häufiger, aber vermeidbarer Fehler ist es, schlecht oder gar nicht vorbereitet in die Verhandlung zu gehen und sie dann auch noch in der Hektik des Tagesgeschäftes zu führen. Die neuen Konditionenmodelle der Großhändler verknüpfen Umsatz-, Mengen- und Strukturparameter auf eine völlig neue Weise; es wird mit Zielgrößen gearbeitet, deren Erreichung oder Verfehlung anhand von Rabattstaffeln mit Boni oder Mali sanktioniert wird. Die Abrechnung wird dadurch sehr komplex und für viele Apotheker intransparent. Die erste Regel für Verhandlungen auf Augenhöhe ist deshalb: Sich rechtzeitig Transparenz verschaffen! Das beginnt damit, dass ich vor der Verhandlung meine aktuellen Effektiv-Konditionen und individuell variierbaren Bestellgrößen genau analysieren muss – Schätzungen oder Vermutungen sind dabei ganz schlechte Wegbegleiter. Die zweite Regel ist: Verstehen der neuen Konditionenmodelle! Nicht Ärger oder Zorn helfen, sondern ich muss die Funktionsweise der neuen Modelle verstehen und prüfen, wie sich meine individuell variierbaren Bestellgrößen in ihnen auswirken. Beispielsweise wird es höchst bedeutsam, genau abzuwägen, ob vereinbarte Umsatz- und Packungsziele realistisch sind und wie man seinen Umsatz optimal auf verschiedene Bezugsquellen aufteilt. Die dritte Regel ist: Die erste Verhandlungsrunde ist nicht die letzte – die Entwicklung der Marktlage kommt in den weiteren Runden zur Geltung.

PZ: Im kommenden Jahr dürfen die Arzneimittelhersteller den Apothekern nicht mehr die 70-Cent-Pauschale des Großhandels als Rabatt gewähren. Welche Marktsegmente bleiben dann für den Direktbezug überhaupt noch interessant?

Diener: Die Konditionen im Direkt- und Großhandelsbezug nähern sich an, werden jedoch nicht völlig identisch. Interessant kann deshalb der Direktbezug bei Artikeln sein, die der Großhandel nicht rabattiert, bei denen aber im Direktbezug Skonti und Valuta gewährt werden. Höheren Vorteilen und Skonti im Direktbezug muss jedoch damit verbundener erhöhter Mehraufwand gegengerechnet werden. Und ganz allgemein kann erhöhter Direktbezug im Großhandelsbezug die Eingruppierung in eine schlechtere Rabattstaffel bedeuten. Im hochpreisigen Bereich und bei rezeptfreien Arzneimitteln kann sich der Direkteinkauf bei ausgewählten Artikeln lohnen. Aber auch hier gilt: Nicht auf der Basis von Vermutungen handeln, sondern rational entscheiden.

PZ: Gehälter sind auch ein nicht unerheblicher Kostenfaktor in den Apotheken. Wie sinnvoll ist es, hier über Einsparungen nachzudenken?

Diener: Eine pauschale Antwort kann es nicht geben. Ob die Personaldecke oder Öffnungszeiten optimiert werden können, muss im Einzelfall geprüft werden. Hier sollte man eine Personalbedarfsrechnung und Einsatzplanung, die sich am tatsächlichen Kunden- und Packungsvolumen orientiert, vornehmen. Auf Basis dieser Analyse lassen sich Personalkosten, Einsatzzeiten und Kundenbedienung optimieren.

PZ: Welche Geschäftsfelder bieten Chancen, die rückläufigen Erträge womöglich zu kompensieren?

Diener: Als aktiver Inhaber habe ich immer die Chance zu wachsen – auch gegen den Markt. Ich muss bereit sein, aktiv und rechtzeitig auf die Veränderungen zu reagieren. Für den einen ist die Filialisierung ein Thema, ein anderer spezialisiert sich auf bestimmte Therapieformen, ein Dritter forciert Zusatzverkäufe. Wichtig ist, dass man Chancen und Risiken im Vorfeld genau analysiert. Wer es schafft, an seinem individuellen Standort Alleinstellungsmerkmale zu finden, die ihn von der Konkurrenz absetzten, der wird wirtschaftlich erfolgreich sein als andere.

PZ: Welcher Apothekentyp kommt ihrer Einschätzung nach am besten durch das Jahr 2012?

Diener: Derjenige, der nicht resigniert, sondern an seinem Standort unternehmerisch agiert, Alleinstellungsmerkmale entwickelt und damit Marktanteile seiner lokalen Konkurrenten auf sich zieht. Die betriebswirtschaftliche Regel besagt, dass Marktanteile in der Krise umverteilt werden. /