Pharmazeutische Zeitung online
Körpersprache

Ehrlicher als Worte

07.10.2015  10:04 Uhr

Eine unterhaltsame Mischung aus Körpersprache, Entertainment und Zauberkunst bot Thorsten Havener bei der Pharma World. »Körpersprache sagt viel über den Menschen aus und beeinflusst zugleich andere stark.« Spielerisch bezog er sein Publikum mit ein und überraschte mit seiner präzisen Deutung der Körpersprache.

 

Jeder Mensch sei ein Virtuose im Erkennen und Deuten von Körpersprache, doch den meisten sei dieses Wissen nicht bewusst. Drei Punkte seien entscheidend für die Deutung. Der erste und wichtigste Schritt sei die Wahrnehmung. Als nächstes müsse man auf Veränderungen achten. »Wenn sich Körpersprache verändert, hat sich die Emotion verändert.« Und schließlich gehe es darum, die Bedeutung zu erkennen.

Die bewusste Wahrnehmung des Menschen ist begrenzt: Je nach aktuellen Befinden könne er fünf bis neun Dinge gleichzeitig bewusst wahrnehmen. Die unbewusste Wahrnehmung funktioniere am besten, wenn der Mensch entspannt und unvoreingenommen beobachtet. »Dies gilt ganz besonders für die Begegnung mit Menschen.«

 

Ein Schlüssel zur Deutung von Körpersprache sind Veränderungen. Havener nannte als Beispiel die feste Abfolge von Körpersprache und gesprochener Sprache. Der Gedanke sei der Ursprung von allem, dann komme die Körpersprache, danach erst die gesprochenen Worte. »Die Geste kommt immer zuerst.« Dies ändere sich erst, wenn der Mensch darüber nachdenkt. »Wenn die Sprache vor der Geste kommt, stimmt etwas nicht.« Beispiel: Wer jemanden sympathisch findet, wird bei der Begegnung zuerst lächeln und dann sprechen. Wer zuerst spricht und dann die Mimik ändert, meint es meist nicht ehrlich.

 

Tipp für das Gespräch in der Apotheke: »Achten Sie auf die Füße Ihrer Kunden. Solange die Füße des Kunden in Ihre Richtung zeigen, folgt er dem Gespräch. Wenn sich ein Fuß in Richtung Tür bewegt, läuft der Kunde in Gedanken schon weg.« Interessant sei es, einen Schritt auf den Kunden zuzugehen und dessen Reaktion zu beobachten. Bleibt der Kunde stehen, ist er laut Havener innerlich involviert. Tritt er zurück, ist er nicht überzeugt. Man könne auch selbst einen Schritt zurücktreten, so der Experte. Ein überzeugter Kunde bleibe nicht stehen, sondern folge.

 

Ein weiterer Ansatz, um den Gesprächsserfolg zu erhöhen, ist die Nicktechnik. Wer beim Gespräch immer wieder nickt, verleite den Kunden dazu mitzunicken. Damit steige dessen Bereitschaft, auf die ausgesprochene Empfehlung einzugehen und das angebotene Produkt zu kaufen. /

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