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Anders sein als die anderen

23.09.2014  17:00 Uhr

PZ / In Deutschland gibt es knapp 21 000 Apotheken, die alle vermeintlich gleiche Leistungen anbieten. Um längerfristig im Apothekenmarkt zu be­stehen, muss die Apotheke ihr individuelles Profil schärfen und sich klar positionieren. Wie das gelingen kann, erklärte Betriebswirtin und Kommunikationstrainerin Annett Oeding (Foto) bei der Pharma World.

 

Je klarer sich eine Apotheke im Markt positioniert, desto besser wird sie von Kunden wahrgenommen und desto deutlicher kann sie sich von den Wettbewerbern differenzieren, sagte Oeding. Ein großes Problem im Apothekenmarkt ist die Austauschbarkeit: Das Leistungsspektrum, das Apotheker anbieten, ist klar umrissen. 

 

Die Betriebswirtin bezeichnete es als Herausforderung, diese Leistungen auch zu vermarkten. Mit einer beson­de­ren Beratung oder mit einem außergewöhn­lichen Dienstleistungs- oder Service­angebot könne sich die Apotheke aber durchaus von anderen abheben. Besondere Leistungen dürfen auch etwas kosten: »Die eine oder andere Sonderleistung sollte sich der Apotheker durchaus vergüten lassen«, so Oeding. »Die Leistung muss den Kunden auch etwas wert sein.«

 

Um unverwechselbar zu werden, müsse die Apotheke ihre Stärken herausfiltern und eine Lücke im Markt finden, erklärte Oeding. Die Betriebswirtin empfahl Apotheken­lei­tern daher, Wettbewerber und die Umgebung der Apotheke genau zu analysieren. Je nach Lage böte sich eine Spezialisierung, zum Beispiel auf Mutter und Kind, Männer oder auch Tiergesundheit an. Auch beim Apothekensortiment könne der Apotheker Besonderheiten anbieten, beispielsweise ein eige­nes Produkt herstellen. Oftmals lohne es sich auch, das eigene Team genauer anzuschauen, um Stärken und Schwächen zu erkennen. »Welche Ausstrahlung haben die Mitarbeiter, sind sie sympathisch, arbeiten sie leidenschaftlich?«.

 

Davon, freiverkäufliche Arzneimittel zu Schnäppchenpreisen anzubieten und sich so einen Namen als besonders »billige« Apotheke zu machen, hält die Betriebswirtin nichts. »Eine Marktpositionierung durch niedrige Preise lässt sich zwar leicht realisieren, ist in der Regel aber nicht von Dauer«, betonte sie. Längerfristigen Erfolg versprächen beispielsweise die Einführung eines Pionier­produktes oder Joint-Venture-Strategien. Bei letzteren könne die Apotheke mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten, beispielsweise eine Ernährungsberatung in der Apotheke anbieten – ein Konzept, von dem beide Unternehmen profitieren.

 

Abschließend empfahl Oeding den Apothekern, neue Ideen zu entwickeln und das übliche Denkschema zu überwinden. »Setzen Sie sich ein Ziel, das Grenzen sprengt«, sagte die Betriebswirtin. Das könne auch etwas Ungewöhnliches sein, beispielsweise eine außergewöhnliche Zielgruppe oder einmal pro Monat in die Presse zu kommen. /

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