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PZ-Management-Kongress

Das Geld muss stimmen

29.04.2015
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Von Verena Arzbach, Christina Hohmann-Jeddi und Daniel Rücker, Palma de Mallorca / Retaxationen und Hilfsmittel sind in vielen Apotheken fast schon ein tägliches Ärgernis. Wie kann man damit am besten umgehen? Dazu gab es Tipps beim 17. PZ-Management-Kongress auf Mallorca. Auch die reibungslose Apothekenübertragung und der Finanzmarkt standen auf dem Programm.

Klar bedeuten eine genaue Rezeptprüfung und die Lieferung von Hilfsmitteln Arbeit – aber es lohnt sich. Die Verrechnungsstelle Süddeutscher Apotheker (VSA) geht von circa 160 000 Retaxationen pro Jahr in deutschen Apotheken aus, mit einem Gesamtbetrag von 40 bis 45 Millionen Euro. Durchschnittlich liege die Höhe einer Retaxation bei 265  Euro, schätzt VSA-Geschäftsführer Hermann Sommer. In Einzelfällen könne der Betrag jedoch durchaus im fünf- bis sechsstelligen Bereich liegen.

 

Im Durchschnitt kommen auf jede Apotheke Retaxationen in Höhe von 2100 Euro pro Jahr. Vermutlich sei die Anzahl der Retaxationen tatsächlich noch höher, so Sommer. Denn ein Großteil lande erst gar nicht im Rechenzentrum, sondern werde bereits vorab von Apothekerverbänden abgefangen. Hinter den Retaxationen stünden verschiedene Fehler, etwa dass ein Rabattvertrag nicht erfüllt oder die Zuzahlung des Patienten nicht beachtet wurde oder notwendige Angaben des Arztes fehlen. Es gebe jedoch auch technische Ursachen für Retaxationen wie Übertragungsfehler oder falsche Einstellungen der Apothekensoftware.

 

Weniger Retaxationen

»Apotheker sind den Retaxationen der Krankenkassen nicht ganz hilflos ausgeliefert«, betonte Sommer. »Umfassende Prüfungen erhöhen die Liefer- und Abrechnungssicherheit enorm.« Nutze man alle Möglichkeiten aus, lasse sich die Zahl der Retaxationen zukünftig um rund 95 Prozent reduzieren, schätzte Sommer. Dies könne unter anderem mit einer konsequenten Zusammenarbeit von Apotheken-Warenwirtschaft und Rechenzentrum erreicht werden, beispielsweise mit einer Sofort-Rezeptprüfung während des Abgabeprozesses in der Apotheke. Auch arbeite man derzeit an speziellen Retax-Modulen für die Apothekensoftware.

Ärger gibt es in vielen Apotheken auch im Hilfsmittelbereich. Die Apotheker steigen hierzulande daher sukzessive aus der Hilfsmittelversorgung aus. Zu aufwendig, zu bürokratisch, finanziell zu wenig interessant, ist die Begründung für die Abkehr von einem Marktsegment, in dem Pharmazeuten über viele Jahre eine wichtige Rolle spielten. Der Chef des Apothekerverbands Schleswig-Holstein, Peter Froese, hält die kollektive Entscheidung seiner Kollegen für überprüfenswert. Insgesamt sei der Hilfsmittelmarkt mit einem dynamischen Wachstum gesegnet, sagte er. Von 2008 bis 2013 legte er von 5,71 Milliarden Euro auf 6,83 Milliarden Euro um rund 20 Prozent zu. Damit entwickelt sich der Hilfsmittelmarkt deutlich besser als der Arzneimittelmarkt. Der stieg im selben Zeitraum um rund 7 Prozent.

 

Laut Froese sind die Apotheker ab 2007 aus dem Hilfsmittelgeschäft ausgestiegen, also zeitgleich zum Aufschwung. Diese scheinbar paradoxe Entwicklung sei eine Konsequenz des GKV-Wettbewerbsstärkungsgesetzes. Dieses Gesetz habe vielen Apothekern nachhaltig die Lust auf Hilfsmittel genommen. Anstelle von Kollektivverträgen und Festbeträgen gab es nun in der Hilfsmittelversorgung Beitritts- und Einzelverträge, Ausschreibungen und eine Präqualifizierung.

 

Bürokratische Hürden

 

Für die Apotheker seien dies hohe bürokratische Hürden gewesen. Die meisten ließen sich zwar noch präqualifizieren, so Froese. Sie überließen dennoch den anderen Wettbewerbern einen großen Teil des Marktes. Lediglich bei Applikationshilfen, Inkontinenzhilfen und Hilfsmitteln zur Kompressionstherapie hätten Apotheker mit 15 bis 34  Prozent noch größere Marktanteile.

Für Froese ist eine Rückkehr in den Markt immer noch attraktiv. »Die Verbände tun, was möglich ist. Entscheiden müssen aber die Apothekenleiter. Sie müssen es wollen«, sagte der Verbandschef. Das solle aber nicht bedeuten, dass Hilfsmittel Chefsache sein müssen. Im Gegenteil, Froese empfiehlt, das Hilfsmittelgeschäft komplett an einen dafür geeigneten Mitarbeiter zu delegieren. »Schreiben Sie die Stelle intern aus.« Es sollte jemand sein, der diese Aufgabe wirklich will, der Zusatzerträge generieren möchte, sich mit der Konkurrenz einen Wettbewerb liefern und dauerhafte Bindungen zu den Patienten aufbauen möchte. Ganz nebenbei könne eine Apotheke auch noch den Krankenkassen mit Hilfsmitteln ein Schnäppchen schlagen.

 

Den Betrieb übergeben

Wie man eine reibungslose Übertragung der Apotheke erreicht, erklärte der Rechtsanwalt Rainer Höfer vom Unternehmen Dr. Schmidt und Partner. Mithilfe eines auf Apotheken spezialisierten Beraters müsse die Apotheke bewertet und der Kaufpreis veranschlagt werden.

 

»Wenn man einen Interessenten hat, sollte man vorsichtig mit den Zahlen umgehen«, erklärte Höfer. Die betriebswirtschaftlichen Zahlen sollten nicht ohne eine Vertraulichkeitsvereinbarung herausgegeben werden. Dennoch sei es nötig, möglichst transparent zu agieren, damit der Interessent den Wert der Apotheke erkennen kann. »Es gibt keinen objektiven Wert einer Apotheke«, betonte der Referent. Der Wert sei immer auch eine Frage von Angebot und Nachfrage.

Verkauft wird der eingerichtete Betrieb, was die Einrichtung, das Warenlager und den Firmenwert umfasst. Wichtig sei hierbei, den Wert des Warenlagers zu bestimmen. Um Unstimmigkeiten zu vermeiden, sei es hilfreich, die Bewertung durch eine Fremdfirma im Beisein beider Parteien vornehmen zu lassen. Zu beachten sei, dass der Kaufpreis zum Stichtag der Übergabe fällig ist. Zur Übergabe sollte die Zahlung schon erfolgt sein, da ansonsten der Verkäufer kein Anrecht auf Rückgabe des Betriebs, sondern nur auf Zahlung des Kaufpreises hat, sagte Höfer.

 

Auch müsse der Kaufvertrag mit dem Mietvertrag verknüpft sein. »Ohne Mietvertrag kein Apothekenbetrieb«, so der Rechtsanwalt. Beide Parteien sollten den Mietvertrag genau prüfen. /

Kommentar

Diamanten-USP


Verehrte Apotheker, was habt Ihr mich beeindruckt beim PZ-Management-Kongress. Sonne, Sekt und Süßes unter Palmen und dennoch ist der Vortragssaal voll! Wie diszipliniert muss man sein, um diesen Versuchungen zu widerstehen. Die Apotheke als Lebensschule – wer den Handverkauf übersteht, hat offenbar die Willensstärke eines Fakirs.

 

Gestattet mir bitte als Unternehmensberater und Kabarettist, Euch folgende Überlegungen mitzugeben. Bitte denkt an den Begriff USP. Diese Abkürzung steht nicht für Unglaublich Souveräne Pharmazeuten sondern für Unique Selling Proposition oder Alleinstellungsmerkmal. Dieses Merkmal Eures Angebots zeichnet sich neben eindeutigen Kundenvorteilen dadurch aus, dass es von der Konkurrenz kaum kopiert werden kann. Ihr habt einen Kopierschutz.

 

Was können also Apotheker besser als andere Branchen? Ist es der Verkauf? Könnt Ihr die Ware gegen Geld entscheidend besser als beispielsweise der Online-Versandhandel an den Kunden bringen? Habt Ihr die geheimen Rezepturen, nach denen die Industrie seit Jahren lechzt? Reflektieren wir an dieser Stelle bitte kritisch und nüchtern, ob es tatsächlich für eine USP ausreicht.

 

Bevor ich Euer geschätztes Gefühlsleben gefährde, lasst uns den Blick auf ein Gebiet werfen, das bei näherer Betrachtung Euer mehr oder weniger geschliffener Diamant ist. Welche Berufsgruppe hat solch fundiertes Wissen über Wirkungsweisen von Substanzen im menschlichen Körper wie die Pharmazeuten? Reine Chemiker, Biologen oder gar Ärzte? Bitte – bleiben wir sachlich!

 

Wie kommt dieses Wissen derzeit beim Kunden an? Welche Vorteile entstehen Euch aus Euren besonderen Kenntnissen? Können Eure Kompetenzen einzigartigen Nutzen stiften? Wer außer den Pharmazeuten weiß darauf eine Antwort?

 

Beste Grüße aus Kärnten nach Deutschland!

 

Euer 

Christian A. Pongratz,

Wirtschaftskabarettist

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