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Bankgespräche II

Von der Verhandlung zum Ergebnis

15.02.2011  18:17 Uhr

Von Maik Schlüter / Ein Kreditgespräch bei der Bank ist ein Verkaufsgespräch – nur geht es dabei nicht um Waren, sondern um die Kapitalversorgung des Unternehmens. Der zweite Teil der Serie »Bankgespräche führen« zeigt, wie Sie Ihr Unternehmen und Ihr Vorhaben gut präsentieren.

Es gibt verschiedene Strategien für ein Bankgespräch. Sie können Ihrem Gesprächspartner mit der Frontalstrategie gegenübertreten und Ihre Forderungen mehr oder weniger ultimativ präsentieren. Das drängt den Bankberater in eine Ecke, die nicht mehr viel Spielraum lässt. Andererseits macht es aber auch keinen guten Eindruck, wenn der Kreditnehmer als Bittsteller auftritt. Der Berater der Bank wird sich dann fragen, ob solch eine Person überhaupt in der Lage ist, ein Unternehmen zu führen. Gute Ergebnisse sind in beiden Fällen unwahrscheinlich.

Sie sollten ihre Verhandlungsstrategie daher sorgfältig vorbereiten. Eine einzig richtige Strategie gibt es nicht. Doch ein Bankgespräch verläuft typischerweise in verschiedenen Phasen.

 

Phase 1: Das Aufwärmen. Zunächst sollten Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen. Dazu gehört, nicht gleich mit den Fakten zu be­ginnen und auf der Sachebene zu kommunizie­ren, sondern sich seinem Gesprächspartner zunächst auf der Beziehungsebene zu nähern. Ein wenig Smaltalk ist hierfür gut geeignet – gerade wenn sich die Gesprächsparteien noch nicht gut kennen.

 

Phase 2: Eigene Vorstellungen präsentieren. Mit »Ich-Botschaften« erläutern Sie Ihr Anliegen und die Themen und Wünsche, um die es in dem Gespräch gehen soll. Vorbereitete Unterlagen helfen Ihnen dabei, diese zu untermauern. Hierbei gilt es, möglichst konkret zu sein. Tragen Sie ruhig, offen und selbstbewusst Ihre sachlichen Argumente und Fakten vor.

 

Phase 3: Die Seite wechseln. Nun ist der Bankberater an der Reihe. Wahrscheinlich wiederholt der das Gesagte und schildert dann seine Sichtweise. Der Kundenbetreuer wird in dieser Phase auf Probleme hinweisen, die er sieht. Trotzdem sollten Sie Ruhe bewahren. Dabei hilft eine gute Vorbereitung des Termins. Am Ende sollten Sie selbst noch einmal kurz zusammenfassen, wie Sie die Worte des Beraters verstanden haben. Das leitet zum nächsten Gesprächsabschnitt über, in dem es gilt, eine Lösung zu finden.

 

Phase 4: Einen Konsens finden. Versuchen Sie nun mögliche Einwände des Beraters zu entkräften und sich Ihrem Ziel Stück für Stück zu nähern. Es kann vorkommen, dass Sie Ihre Vorstellungen aufgeben oder verändern müssen. Daher ist es gut, sich im Vorfeld über Alternativen Gedanken zu machen. Beispiel: Wenn das Eigenkapital nicht reicht, können eventuell öffentliche Förderprogramme weiterhelfen.

 

Am Ende des Gespräches fassen Sie und der Bankberater die Ergebnisse zusammen. Vereinbarungen sollten beide Parteien schriftlich festhalten.

 

Nachbereiten ist immer sinnvoll

 

Auch bei einem zufriedenstellenden Konsens ist es sinnvoll, ein Bankgespräch nachzubereiten, um aus den Erfahrungen zu lernen. Was ist gut gelaufen, was weniger gut? Wenn Sie Ihre Ziele nicht ganz erreicht haben, muss es dafür Gründe geben. Was können Sie beim nächsten Termin besser machen? War die Vorbereitung ausreichend? Vielleicht müssen Sie der Bank noch Informationen nachreichen. Dabei sollten Sie bedenken, dass Kreditkonditionen auch von weichen Faktoren wie der Verlässlichkeit des Kreditnehmers abhängen und »Hausausgaben« sofort und vollständig erledigen.

 

Die nachfolgende Checkliste nennt wichtige Aspekte für ein effektives Bankgespräch.

 

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Gute Vorbereitung: Dazu zählt ein gutes und schlüssiges Konzept, das auch jemand versteht, der noch nie davon gehört hat. Informationen über die Marktlage und aktuelle Entwicklungen gehören ebenfalls dazu. Hierunter fällt auch, sich über aktuelle Kreditkonditionen zu informieren. Damit sich der Gesprächspartner bei der Bank ausreichend vorbereiten kann, sollten Sie fragen, welche Unterlagen er vorab benötigt.

Glaubhaftes Konzept: Das Konzept sollte realistisch sein. Banken überprüfen dies anhand ihrer Erfahrungen. Es bringt nichts, die Zahlen zu schönen.

Offenheit: Unterschlagen Sie Schwächen nicht, sondern gehen Sie offen damit um. Wichtig: Schritte aufzeigen, wie Sie Problemen begegnen wollen.

Gutes Zeitmanagement: Wer frühzeitig einen Termin vereinbart und ausreichend Zeit einplant, kommt nicht in Bedrängnis. Dies gilt auch für den Bankmitarbeiter: Er braucht pünktlich alle Unterlagen, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Achtung: Von der Kreditanfrage bis zur Auszahlung vergeht einige Zeit. Das gilt vor allem dann, wenn mehrere Instanzen über die Kreditvergabe entscheiden oder öffentliche Förderbanken involviert sind.

Als Unternehmer und als Persönlichkeit überzeugen: Neben der fachlichen Kompetenz müssen Sie betriebswirtschaftliches Verständnis zeigen. Alles jedoch ehrlich und ohne zu übertreiben. Sie sind kein Bittsteller, sondern ein Geschäftspartner der Bank. Gegebenenfalls hilft es, sich von spezialisierten Beratern unterstützen zu lassen.

Wer fragt, der führt: Mit gezielten Rückfragen zeigen Sie Interesse und können unverständliche Punkte klären. Sie sollten auch absprechen, wie die weiteren Abläufe sind und welche Unterlagen noch fehlen.

Informationspflichten nachkommen: Wenn die Bank Informationen einfordert, müssen Sie diesen Wunsch sorgfältig und schnell erfüllen. Das beschleunigt das Verfahren und stärkt Ihre Kreditwürdigkeit.

Kreditverträge prüfen: Sie sollten jeden Vertrag vor dem Unterschreiben eingehend prüfen. Kreditverträge haben oft eine lange Bindung; die Auswirkungen können also bis weit in die Zukunft reichen.

Bei besonderen Entwicklungen die Bank sofort informieren: Wenn Sie merken, dass die Geschäftsentwicklung von den Planungen abweicht, müssen Sie gegensteuern. Dazu gehört auch, die Bank schnellstmöglich über die Lage und eingeleitete Schritte zu informieren. Eventuell lässt sich gemeinsam mit der Bank eine Lösung finden.

 

Wer von einer Bank eine Absage seiner Kreditanfrage bekommt, sollte nicht verzagen. Es muss nicht an dem Vorhaben oder an der eigenen Person liegen. Der Kundenbetreuer muss sich auch an geschäftspolitischen Vorgaben orientieren. Es kann durchaus sein, dass eine Bank eher risikoscheu agiert und nur sehr restriktiv Kredite gibt, während eine andere bereit ist, mehr Risiko einzugehen.

 

Wichtig: Je besser Sie informiert und vorbereitet sind, desto größer ist der Vertrauensbonus, den eine Bank Ihnen gibt. Das sorgt für ein besseres Geschäftsverhältnis und schlägt sich in guten Kreditkonditionen nieder.  /

Den ersten Teil dieser Reihe Bankgespräche I: Gut vorbereitet zum Erfolg finden Sie in PZ 05/2011. Es folgen zwei weitere Beiträge zu Bankgesprächen in den nächsten Ausgaben.

 

Diplom-Kaufmann Maik Schlüter arbeitet in der betriebswirtschaftlichen Abteilung der Treuhand Hannover GmbH Steuerberatungsgesellschaft, Hildesheimer Straße 271, 30519 Hannover, Tel. 0511 83390-0, www.treuhand-hannover.de.

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