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Interview zum Apothekenverkauf

»Der Wert einer Apotheke ist oft subjektiv«

Wer seine Apotheke verkaufen möchte, sollte mit der Planung schon bis zu fünf Jahre vorher beginnen. Es lohnt sich, bis zu zuletzt in den eigenen Betrieb zu investieren. Welche rechtlichen Schritte anstehen, welcher Typ Apotheke besonders gefragt ist und wie sich der Wert der Offizin noch steigern lässt, berichtet Andreas Dieter Sagert im PZ-Interview. Er ist Abteilungsdirektor und Berater im Bereich selbstständige Heilberufe bei der Deutschen Apotheker- und Ärztebank (Apobank).
Jennifer Evans
16.03.2023  12:30 Uhr

PZ: Was kostet eigentlich so eine durchschnittliche Apotheke in Deutschland?

Sagert: Bei der Übernahme einer Apotheke ist alles möglich – es kann ein symbolischer Euro sein, aber auch ein siebenstelliger Betrag. Deshalb kann der durchschnittliche Kaufpreis immer nur ein grober Anhaltspunkt sein. 2021 haben Existenzgründende laut unseren Analysen im Schnitt 470.000 Euro für die Übernahme einer Apotheke bezahlt. Doch das Übernahmegeschehen ist sowohl im oberen als auch im unteren Kaufpreissegment sehr rege. 32 Prozent zahlten einen Preis ab 600.000 Euro und 26 Prozent wiederum gaben dafür weniger als 150.000 Euro aus.

Grundsätzlich hängen die Kaufpreise stark mit dem erzielten Betriebsergebnis zusammen und es gilt: Je besser die Apotheke wirtschaftlich aufgestellt ist, umso besser die Chancen für einen angemessenen Apothekenwert und dadurch einen höheren Verkaufspreis. Doch Angebot und Nachfrage spielen wie überall eine große Rolle, und der Wert steht und fällt mit dem vorhandenen Interessenten.

PZ: Wie entwickelt sich der Markt gerade? Verkauft ein Inhaber besser früher oder später? Welche Art von Apotheke ist im Moment besonders gefragt?

Sagert: Der Markt ist schon seit Jahren sehr heterogen, gut laufende Apotheken mit hohen Umsätzen finden in der Regel schnell eine Nachfolgerin oder einen Nachfolger. Kleinere Apotheken haben es etwas schwieriger, aber auch hier gibt es immer wieder Interessierte, die nicht so viel Geld in die Hand nehmen wollen und lieber klein anfangen.

Nach unseren Erfahrungen gibt es nicht den einen Apothekentyp, der besonders beliebt ist. Von Apotheken im Ärztehaus, Centerapotheken oder klassischen Landapotheken ist alles vertreten. Aber auch die äußere Erscheinung der Verkaufsräume, die Ausstattung sowie die Lage und Erreichbarkeit tragen zu einem ersten Eindruck entscheidend bei. Deshalb warnen wir immer davor, mit der Entscheidung zur Abgabe, automatisch auf Investitionen zu verzichten, da so auch der Apothekenwert sinken kann.

Nach unseren Erfahrungen gibt es nicht den einen Apothekentyp, der besonders beliebt ist.
Andreas Dieter Sagert, Apobank

Es ist auf jeden Fall ratsam, die Apothekenabgabe immer frühzeitig und mit ausreichender Vorlaufzeit zu planen – fünf Jahre ist da ein guter Zeitraum, um ruhig alle nötigen Schritte anzugehen. Denn ein Apothekenverkauf aus der zeitlichen Not heraus sollte vermieden werden. Aber letztendlich hängt der Abgabezeitpunkt von der individuellen Lebenssituation und den gewünschten zukünftigen Vorstellungen des Abgebers ab.

PZ: Gibt es rechtlich verbindliche Vorgehensweisen für die Apothekenbewertung? Welche Verfahren eignen sich, den Wert eines Betriebs zu ermitteln?

Sagert: Es gibt keine rechtlichen Vorgaben dazu, aber beide Parteien müssen sich am Ende auf ein Verfahren einigen und es akzeptierten. In den meisten Fällen sind es die klassischen Bewertungsmethoden: Die gängigste ist die Ertragswertmethode. Sie orientiert sich an den wirtschaftlichen Aussichten der Apotheke. Ähnlich zukunftsgerichtet ist das sogenannte Discounted-Cashflow-Verfahren.Es ermittelt den Unternehmenswert aus Zahlungsüberschüssen, die die Apotheke perspektivisch erzielen kann. Mehr auf dem gegenwärtigen Stand beruhen die zwei anderen Methoden: Das Substanzwertverfahren berechnet, was es kosten würde, die Apotheke in ihrer jetzigen Form neu aufzubauen. Und das sogenannte Multiplikatorverfahren arbeitet mit Betriebskennzahlen und mit Kennziffern, die aus der Bewertung von ähnlichen Unternehmen hergeleitet werden.

PZ: Muss man sich für eine Methode entscheiden oder kann man mischen?

Sagert: Grundsätzlich gibt es bei einer Apothekenübernahme unterschiedliche Interessen auf beiden Seiten: Während der Verkäufer sein Lebenswerk bewertet sehen möchte, ist es für den Käufer vor allem wichtig, die Übernahme auch perspektivisch finanziell stemmen zu können. Entsprechend kann es vorkommen, dass sie jeweils unterschiedliche Verfahren wählen, doch am Ende müssen sie sich annähern und auf einen Preis einigen, sonst findet der Verkauf nicht statt.

PZ: Kann ein Apothekenwert überhaupt objektiv sein?

Sagert: Spätestens dann, wenn es um den Verkauf geht, fängt das Zusammenspiel von Nachfrage und Angebot an, und der Wert wird subjektiv. Die Schwierigkeit liegt eher darin, dass es zahlreiche Facetten gibt, die im Gesamtergebnis den Erfolg einer Apotheke ausmachen und dadurch letztendlich auch den Wert der Apotheke bestimmen.

PZ: Wie lässt sich der Wert der eigenen Apotheke steigern?

Sagert: Wie bereits erwähnt, ist es nicht ratsam, nach der Entscheidung zur Abgabe Investitionen zurückzufahren. Im Gegenteil: Es kann sich eher lohnen, regelmäßig nötige Ersatzinvestitionen zu tätigen und von diesen auch noch in der Zeit vor der Abgabe zu profitieren. Vielleicht sogar generell das Erscheinungsbild der Apotheke zu hinterfragen und nachzubessern. Auf jeden Fall sollte aber die Wettbewerbsfähigkeit gesichert bleiben, da können schon mal betriebsrelevante Investitionen nötig werden, das ist aktuell beim Thema Digitalisierung immer wieder der Fall. Die Marke etablieren und stärken sollte bis zur Abgabe immer im Fokus stehen, da hilft es manchmal auch, nur ein ohnehin schon vorhandenes Angebot hervorzuheben und ihm mehr Aufmerksamkeit bei den Kunden zu verschaffen.

Der einfachste Weg ist, die Nachfolgerin oder den Nachfolger aus dem eigenen Apothekenteam selbst an die Übernahme heranzuführen
Andreas Dieter Sagert, Apobank

PZ: Welches Kriterium hat in Ihren Augen derzeit am meisten Gewicht: Umsatz, Warenlager, Einrichtung, technische Ausstattung, Mietvertragskonditionen oder Standort?

Sagert: Der passende Standort ist sicherlich die zentrale Grundlage. Wie gut ist er frequentiert? Wie ist die Einwohnerstruktur? Oder wie gut ist die medizinische Versorgung in der Umgebung ausgebaut? Das sind entscheidende Parameter. Aber auch all die genannten Faktoren beeinflussen die Wertermittlung. Wesentlich für die gesamte Einschätzung ist jedoch nicht nur Status quo, sondern auch die zukünftige Entwicklung der Apotheke – das erfolgt zum Beispiel über Standortanalysen oder über die Ertragswertmethode.

PZ: Wo lässt sich herausfinden, wie ein Standort sich entwickeln wird?

Sagert: Dazu gibt es spezielle Standortanalysen für Apotheken. Die Apothekenbörse der Apobank beinhaltet beispielsweise auch eine detaillierte Betrachtung des betreffenden Standorts. Dabei werden verschiedene Faktoren wie die Infrastruktur, die Lage der Gesundheitsversorgung in der Region, die Konkurrenzsituation, die Bevölkerungsentwicklung und die Kaufkraft im Einzugsgebiet genau analysiert – sowohl der aktuelle Stand als auch eine Prognose für die Zukunft können daraus abgeleitet werden.

PZ: Wo findet ein Inhaber den perfekten Käufer?

Sagert: Der einfachste Weg – und gar nicht mal so seltener – ist, die Nachfolgerin oder den Nachfolger aus dem eigenen Apothekenteam selbst an die Übernahme heranzuführen. Aus der Perspektive der Angestellten oder des Angestellten ist eine solche Möglichkeit ein großer Vorteil und eine besondere Gelegenheit, da er oder sie den Betrieb bestens kennt und mit den Abläufen vertraut ist. Auch das Netzwerk vor Ort kann hilfreich sein. Ebenso die Apothekenbörsen, denn da finden sich direkt auch Apothekengesuche. So gibt es beispielsweise bei der Apothekenbörse der Apobank bundesweit aktuell über 1600 aktive Kaufgesuche.

PZ: Verkauft man besser seine Haupt- und Filialapotheken im Bundle oder einzeln?

Sagert: Das kann man sicher nicht pauschal sagen, und es muss immer individuell entschieden werden, wenn es womöglich nur Käufer für eine einzelne Apotheke aus dem Verbund gibt. Aber es werden durchaus nicht selten Haupt- und Filialapotheken gemeinsam gekauft. Im Jahr 2021 hat etwa jede fünfte Apothekenübernahme in einem Verbund stattgefunden. Wir beobachten eine zunehmende Verbundbildung, das führt zwangsläufig dazu, dass in Zukunft immer mehr Apothekenverbünde zum Verkauf stehen. Für den Übernehmer bedeutet das zunächst höheres Finanzierungsvolumen, verschiedene Standorte, Personalführung und so weiter. Auf der anderen Seite können Synergien innerhalb des Apothekenverbunds genutzt werden, und das kann ein gutes Argument seitens des Abgebers sein. Es kommt aber wie immer auf die individuelle Lebenssituation an – möglich wäre auch eine schrittweise Abgabe, indem zunächst nur Filialen verkauft werden.

PZ: Wie alt sind die Inhaber in der Regel, wenn sie den Betrieb verkaufen?

Sagert: Die meisten unserer Kunden sind bei der Apothekenangabe zwischen 62 und 66 Jahre alt. Wir sehen aber, dass sich das Alter tendenziell etwas nach vorne verlagert und die Abgabe etwas früher stattfindet.

PZ: Ist es sinnvoll, vor dem Verkauf den Rat eines Sachverständigen einzuholen? Wenn ja, wie viel muss ein Inhaber dafür investieren?

Sagert: Ein solches, offizielles Gutachten kann schnell 80 Seiten umfassen und preislich im vierstelligem Bereich liegen. Bei hochpreisigen und spezialisierten Apotheken kann eine so detaillierte Bewertung hilfreich sein. In der Regel genügt aber ein Bewertungsgutachten, beispielsweise von Steuerberatern, die solche Dienstleitungen anbieten, um einen vernünftigen Preis zu ermitteln. Am Ende muss der zu zahlende Kaufpreis für den Übernehmer finanziell tragfähig sein – das kann eine Hausbank dann auch entsprechend einschätzen.

PZ: Welchen Einfluss hat die politische Entwicklung auf die Apothekenbewertung?

Sagert: Durch die im Regelfall mehrjährige Planung von Existenzgründungen können solche Korrelationen immer nur verzögert sichtbar werden. Im Jahr 2019 gab es beispielsweise einen deutlichen Einbruch bei den Kaufpreisen, der die Folge gesundheitspolitischer Debatten gewesen sein könnte. Insbesondere Diskussionen rund um die Zukunft des Rx-Versandhandelsverbots und der Apothekenvergütung führten zu Unsicherheiten. In den Jahren danach hat sich aber der Markt davon weitestgehend erholt und unsere jährlichen Analysen der Apothekengründungen zeigen insgesamt trotz vereinzelter Schwankungen eine leicht steigende Tendenz der Kaufpreise. Inwiefern sich also die aktuelle Unzufriedenheit, die unter anderem durch den erhöhten Kassenabschlag ausgelöst wurde, auf die Kaufpreise auswirkt, werden wir gegebenenfalls erst rückblickend sehen können.

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