Pharmazeutische Zeitung online
Kooperationen

Nicht jedermanns Sache

06.06.2008
Datenschutz bei der PZ

Kooperationen

Nicht jedermanns Sache

Von Daniel Rücker, Düsseldorf

 

Die meisten Menschen fühlen sich in einer starken Gruppe am sichersten. Apothekern geht es nicht anders, drei von vieren haben sich einer Kooperation angeschlossen – nicht alle haben dabei geprüft, ob sich dieser Schritt auch lohnt.

 

Vor rund zwanzig Jahren begannen Apotheker, sich zu größeren Gemeinschaften zusammenzuschließen. Sie gründeten lockere Verbünde, die vor allem das Ziel hatten, gemeinsam einzukaufen und auf diesem Weg bessere Konditionen zu erzielen. Spätestens seit dem GKV-Modernisierungsgesetz im Jahr 2004 geht es bei den Kooperationen nicht mehr allein um Einkauf, sondern um Marketing und auch um einen gemeinsamen Auftritt nach außen.

 

Rund 40 Kooperationen tummeln sich heute auf dem Apothekenmarkt. Darunter sind große, bundesweit agierende Verbünde mit vierstelliger Apothekenzahl, aber auch kleine, in denen sich einige wenige Apotheker lokal zusammengeschlossen haben. Die Auswahl ist also groß. Eigentlich müsste für jeden Apotheker die richtige Kooperation dabei sein. Doch nicht immer ist es leicht, diese auch zu finden. Außerdem ist es keineswegs ausgemacht, dass sich jeder Apotheker unbedingt einer Kooperation anschließen sollte. Schließlich gibt es ja auch noch die Apothekerverbände, die an Größe und Organisationsgrad den meisten Kooperationen deutlich überlegen sind.

 

Eine Veranstaltung der Tarifgemeinschaft der Apothekenleiter (TGL) Nordrhein in Düsseldorf sollte Apothekern die Entscheidung erleichtern, ob und an wen sie sich binden sollen. Einen Fragebogen, an dessen Ende die ultimativ richtige Entscheidung steht, konnte die Veranstaltung natürlich nicht bieten. Das hatte die TGL-Vorsitzende Dr. Heidrun Hoch schon in ihrer Anmoderation festgestellt. Jeder Apotheker müsse für sich definieren, nach welchen Kriterien er sich entscheidet. Wichtige Fragen könnten dabei sein: Wer bestimmt die Inhalte der Kooperation? Was kostet die Teilnahme? Wie stark ist die Marke? Wie viel Selbstständigkeit bleibt den Mitgliedern?

 

Am Ende, das machte die Treuhand-Geschäftsführerin Ursula Hasan-Boehme deutlich, müsse immer stehen, dass die Vorteile einer Mitgliedschaft die Nachteile überwiegen. Aus ihrer Sicht ist das keineswegs sicher. So könnten Kooperationen zwar die Einkaufsmacht der Apotheken bündeln, das Verkaufspotenzial durch gemeinsames Marketing steigern oder die Verhandlungsmacht stärken.

 

Dagegen gerechnet werden müssten aber die Kosten der Kooperation, die Aufgabe eines Teils der Selbstständigkeit und der Verlust der Individualität. Zudem seien nicht alle Leistungen, die Kooperationen anbieten auch für jede Apotheke geeignet. Einfach ist diese Abwägung freilich nicht, räumte Hasan-Boehme ein, denn während die monetären Kosten in der Regel noch einfach zu berechnen seien, falle dies bei »weichen Leistungen« schwer.

 

Manchem Apotheker dürfte allerdings bereits nach der Kostenberechnung die Lust darauf vergangen sein, bestimmten Zusammenschlüssen beizutreten. Hasan-Boehme rechnete vor, dass die Ausgaben einer Apotheke, die einem großen Franchise-System beitritt, bei jährlich gut 60.000 Euro liegen. Wer dies gegenfinanzieren will, der muss den Umsatz seiner Apotheke um rund 250.000 Euro steigern. Deutlich niedriger sind die Kosten der Kooperationen. Die liegen bei vielen Angeboten bei 10.000 Euro. Dafür ist aber auch noch ein dauerhafter Umsatzanstieg um 40.000 Euro notwendig.

Gemeinsame Preise sind keine gute Idee

Apothekenkooperationen, die in gemeinsamen Werbeprospekten mit Sonderpreisen werben, geraten schnell in den Blick der Kartellbehörden. Bei einer Veranstaltung der Tarifgemeinschaft für Apothekenleiter (TGL) Nordrhein in Düsseldorf warnte Rechtsanwalt Dr. Joachim Dreyer die Mitglieder von Apothekenkooperationen vor gemeinsamen Preisaktionen bei OTC-Arzneimitteln.

 

Sobald einige der teilnehmenden Apotheken untereinander im Wettbewerb stünden, seien dies Preisabsprachen. Zwar lasse es sich nicht mit Sicherheit vorhersagen, wofür sich das Bundeskartellamt interessiere, es lege aber grundsätzlich großen Wert darauf, dass jedes Unternehmen seine Preise allein mache. Es sei ein vom Gesetzgeber gewolltes Prinzip des Wettbewerbs, dass ein Unternehmer nicht wisse, wie seine Konkurrenten darauf reagieren, wenn er seine Preise verändere oder andere wettbewerbliche Schritte unternehme. Dies gelte auch für alle Zusammenschlüsse, bei denen die teilnehmenden Betriebe selbstständig bleiben, sagte Dreyer und nannte als Beispiel Kooperationen oder Franchise. Die Filialen einer Kette dürfen dagegen gemeinsame Preise machen.

 

Wie bei allen Rechtsfragen gibt es aber auch beim Wettbewerbsrecht keine verbindlichen Vorgaben, stellte Dreyer fest. So sei es eine Ermessensfrage, ab welcher Entfernung Apotheken im Wettbewerb stehen und deshalb keine Absprachen treffen dürfen. Liegen die Betriebe in einem Stadtteil oder innerhalb einer Kleinstadt, ist der Fall eindeutig. Liegen sie in derselben Großstadt, wird die Bewertung schon schwieriger.

 

Auch beim Wettbewerbsrecht schützt Unwissenheit nicht vor Strafe. Der Unternehmer muss sich selbst darüber informieren, ob eine Marketingaktion legal ist oder nicht. Allerdings geben Kartellbehörden manchmal auch Auskunft darüber, ob eine geplante Aktion beanstandet wird. Angesichts der möglichen Geldstrafen lohne sich eine Anfrage in jedem Fall, sagte Dreyer.

Die Auswahl der richtigen Kooperationen ist auch schwieriger, als es auf den ersten Blick erscheint, denn in ihren Zielen liegen die meisten nahe beieinander. Sie wollen alle die heilberufliche und individuelle Apotheke erhalten. Damit unterscheiden sie sich auch nicht von den Apothekerverbänden. Außerdem setzen die meisten auf hohe Qualität und guten Service bei günstigen, aber nicht billigen Preisen. Schulungen gehören ebenfalls zum Standardprogramm.

 

Nur marginale Unterschiede

 

Auch in Düsseldorf unterschieden sich zwei der vorgestellten Konzepte nur marginal. Sowohl das von Geschäftsführer Peter Menk präsentierte Partner-Apotheken-Netzwerk als auch die von Geschäftsführerin Margot Haberer vorgestellte A-plus-Service GmbH sind mit 170, beziehungsweise 230 Apotheken zu klein, um bei den Kunden bundesweit und flächendeckend bekannt zu werden. Deshalb setzen sie auf regionale Schwerpunkte, in denen sie eine größere Marktbedeutung erreichen wollen. Beide haben mit Von der Linde beziehungsweise Pharma Privat einen Großhandelspartner.

 

Die Partner-Apotheken geben für Qualität und Service (und für vier andere Merkmale) eine Garantie ab. Die A-plus-Apotheken führen die Begriffe im Logo. Ihre Mitglieder wollen Heilberufler bleiben und stehen zur unabhängigen Individualapotheke. Beide Kooperationen bieten ein eigenes Bonusprogramm. Ohne Frage sind dies allesamt sinnvolle Dinge, beide Organisationen stehen auch sicherlich nicht im Verdacht, in Wirklichkeit eine Kette vorzubereiten. Ein unverwechselbares und einzigartiges Profil können aber beide auch nicht bieten. Das schafft schon eher die deutlich größere Linda-Gruppe des Marketing Vereins Deutscher Apotheker (MVDA). Deren Repräsentant Martin Lingen hob auch auf einen anderen Aspekt ab. Linda setzt viel stärker auf die eigene Marke und strebt nach einem einheitlichen Auftritt, der – heute noch für die Mitglieder freiwillig – bis zu einer einheitlichen Einrichtung geht. Wer sich für Linda entscheidet, muss wissen, dass eine starke Marke mit einem klaren Profil nur unter Einschränkung der Individualität zu haben ist.

 

Linda versucht sich zurzeit als Vertragspartner der Krankenkassen zu positionieren. Einen wegen mäßiger Attraktivität nicht unumstrittenen Vertrag mit der Techniker hat Linda bereits abgeschlossen. Lingen gab sich sicher, dass die Zahl der Vereinbarungen zwischen Apothekerzusammenschlüssen und Krankenkassen unter Umgehung des Deutschen Apothekerverbands in Zukunft deutlich steigen werde. Als zweiten großen Pluspunkt sieht Lingen die Payback-Karte.

 

Do it yourself unter Anleitung

 

Genau das Gegenteil von Linda ist die von Bernd Küsgens gegründete lokale Kooperation Coda. In ihr haben sich 32 Apotheker aus dem Raum Aachen, Eifel, Jülich zusammengeschlossen. Diese Kooperation hat eine extrem schlanke Verwaltung. Abgesehen von Astrid Holst, die als Expertin für Marketing und Einkauf fungiert, wird bei Coda vor allem Engagement erwartet. Hier gibt es keine große Systemzentrale, die ihren Mitgliedern fertige Produkte anbietet. Hier geht es eher um Do it yourself unter fachkundiger Anleitung.

 

Die wichtigste Erkenntnis der Veranstaltung war sicher, dass es keine allgemeingültigen Richtlinien für die Auswahl einer Kooperation gibt. Am Ende muss sich jeder Apotheker selbst entscheiden, ob er eine starke Marke oder viel Individualität, viele Angebote oder eine schlanke Systemzentrale, eine kleine regionale Gruppe oder einen bundesweit agierenden Verbund bevorzugt. Dabei sollte sich kein Apotheker unter Druck setzen lassen. Die große Gruppe ist nicht jedermanns Sache. Auch wenn die Kooperationen bisweilen suggerieren, die Zeit der Einzelkämpfer sei vorbei, wer jetzt nicht handele komme zu spät – es gibt keinen Zwang, sich einer Kooperation anzuschließen. Ein Einzelkämpfer, der sich auch allein für stark genug hält, der sollte sich nicht in eine Kooperation zwingen, die er nicht will und die ihn wahrscheinlich bald auch nicht mehr will.

Mehr von Avoxa