Wie erfolgreich ist Ihre Sichtwahl?

Wenn man die nach dem Rohertrag sortierten Artikel betrachtet, dann fallen in den Top 15 vier Arzneimittel auf, die nicht im Sichtwahlregal präsentiert sind (Abbildung 4): Aspirin Complex (20 St.), IbuHEXAL akut 400 (20 St.), Buscopan Plus (20 St.) sowie Ibu akut 400 von 1A Pharma (50 St.).

Die Frage, ob diese vier Artikel in das Sichtwahlregal aufgenommen werden sollen, lässt sich mit Ja beantworten, wenn zu erwarten ist, dass durch die Präsenz im Regal der Absatz dieser Artikel steigt und sich damit der Rohertrag erhöht. Umgekehrt ist zu überlegen, ob erfolgreiche Artikel aus dem Sichtwahlregal herausgenommen werden sollen, wenn zu erwarten ist, dass sich deren Absatz dadurch nicht merklich verringert. Den Effekt, wie sich die Absätze im Sichtwahlregal durch die Aufnahme oder Herausnahme eines Artikels verändern, kann man als »Sichtwahl-Elastizität der Nachfrage« bezeichnen. Je unelastischer die Nachfrage nach einem Artikel darauf reagiert, ob er im Sichtwahlregal steht oder nicht, desto eher kann dieser Artikel aus dem Sichtwahlregal genommen werden. Eine solche Entscheidung eröffnet dann Platz für weitere Artikel im Sichtwahlregal, deren Nachfrage elastisch reagiert, und für Artikel, deren Absatz dadurch gesteigert werden kann, dass ihnen mehr Platz – mehr Facings – gegeben wird.

Hilfreich für die Lösung des Entscheidungsproblems ist es, wenn für jeden Artikel Elastizitätswerte vorliegen, man also weiß, wie sich die Absätze verändern, wenn den Artikeln mehr oder weniger Raum im Sichtwahlregal gegeben wird. Sollten solche Informationen noch nicht vorhanden sein, ist zu empfehlen, dass die Auswirkungen der Sichtwahl-Entscheidungen in regelmäßigen Abständen überprüft werden. Sehr leicht kann dies geschehen, indem der Gesamtumsatz einer Indikationskategorie über die Summenfunktion in Excel ermittelt wird. Für den Gesamt-Rohertrag der Indikationskategorie Analgetika ist das hier die Formel »=SUMME(G3:G130)«, die Excel anweist, alle Zahlen der Spalte G von der Zeile 3 bis zur Zeile 130 zu addieren (Abbildung 5). Um die tatsächliche Wirkung von Sortimentsveränderungen erfassen zu können und die Verzerrung durch Saisoneffekte zu vermeiden, bietet es sich an, quartalsweise Auswertungen zu erstellen und jeweils gleiche Quartale miteinander zu vergleichen – beispielsweise Frühling 2015 und Frühling 2016.

Unstrittig ist, dass Artikel, die sich am Ende der Liste befinden, das heißt, einen sehr niedrigen Rohertrag je Artikel aufweisen, und dennoch in der Sichtwahl präsent sind, aus dem Sichtwahlregal entfernt werden sollten, sofern sie durch rohertragsstärkere Artikel ersetzt werden können. Zudem ist zu untersuchen, ob sich bei der Auslistung von Artikeln die Absätze der übrigen Artikel erhöhen und dann über höhere Mengenrabatte deren Einkaufskonditionen verbessern lassen. Solche Effekte lassen sich auch durch die apothekenübergreifende Bündelung von Beschaffungsmengen erzielen, etwa in Apothekenkooperationen.

Bei Artikeln, die aufgrund der obigen Überlegungen nicht ausgelistet, aber aus dem Sichtwahlregal entfernt wurden, stellt sich die Frage: Wo sollen sie hin? Hier gilt, je höher der Absatz eines solchen Artikels in der Vergangenheit war, desto eher sollte er in den Schubladen unter dem HV-Tisch platziert werden, um für das Apothekenpersonal die Laufwege möglichst gering zu halten. Bei der Entscheidung, ob ein Artikel in das Sichtwahlregal aufgenommen oder aus ihm herausgenommen wird, kann der Rohertrag je Packung als weiteres Entscheidungskriterium herangezogen werden.

• Rohertrag je Packung
   

Der Rohertrag je einzelne Packung wird auch als Handelsspanne bezeichnet. Es gibt drei Arten, wie sie verwendet wird: (1) als Differenz aus Verkaufspreis und Einkaufspreis, jeweils ohne Mehrwertsteuer, (2) als Aufschlagsspanne des Einkaufspreises oder (3) als Abschlags-spanne des Verkaufspreises. Der Rohertrag je einzelne Packung ist grundsätzlich unabhängig von der verkauften Menge. Es sei denn, mit höherem oder niedrigerem Absatz sinken oder steigen die Einstandspreise, weil Mengenrabatte wirksam werden.

Hier wird der Rohertrag je Packung als Differenz aus Verkaufspreis und Einkaufspreis verstanden. Werden die Arzneimittel nach dem Rohertrag je Packung (Spalte H in Abbildung 3) in absteigender Folge sortiert, kann es durchaus sein, dass ein Artikel, der sich hundertfach verkauft hat, hinter einem Artikel aufgelistet wird, der kaum verkauft wurde. Eine ausschließliche Orientierung am Rohertrag je Packung ist daher nicht sinnvoll, allerdings kann diese Kennzahl als Hinweis auf das Rohertragspotenzial gesehen werden. Besonderes Augenmerk ist auf Artikel zu legen, die einen relativ hohen Rohertrag je Packung haben, aber nicht im Sichtwahlregal präsent sind und sich dennoch einigermaßen verkaufen. Bei diesen Artikeln sollte geprüft werden, ob sie durch die Aufnahme in das Sichtwahlregal höhere Absätze und damit höhere Roherträge erzielen. In unserem Fall würde dies beispielsweise auf Buscopan Plus zutreffen. Im Gegenzug sollte bei Artikeln, die einen niedrigen Rohertrag je Packung aufweisen, geprüft werden, sie aus dem Sichtwahlregal herauszunehmen. Die Leser mögen selbst überlegen, welche der in Abbildung 3 aufgelisteten Artikel sie am ehesten aufgrund eines sehr geringen Rohertrags je Packung aus der Sichtwahl entfernen würden.

Weiterhin ist grundsätzlich zu prüfen, inwieweit kleine Packungen in der Sichtwahl durch größere Packungen ersetzt werden können. Letztere weisen in der Regel einen deutlich höheren Rohertrag je Packung auf. In Abbildung 6 wird dies am Beispiel von Aspirin Complex (Zeile 7 und 9) deutlich: Der Rohertrag der nicht im Sichtwahlregal vertretenen 20er-Packung liegt um mehr als 50 Prozent über dem Rohertrag der in der Sichtwahl präsentierten 10er-Packung.

Ein Austausch der Packungsgrößen in der Sichtwahl erscheint daher aus der Sicht des Kaufmanns sinnvoll. Dahinter steht die Absicht, den Apothekenkunden durch die Präsentation einer größeren Packung zu deren Kauf zu bewegen. Ob er ein solches Vorgehen aus Sicht des Heilberuflers für vertretbar hält, muss jeder Apotheker für sich entscheiden. Dies hängt vor allem von dem Bedarf des Kunden ab.

Es kann auch sein, dass der Kunde zweimal die Apotheke besucht und jeweils eine 10er-Packung Aspirin Complex kauft. Dann läge der Rohertrag mit zweimal 4,03 Euro = 8,06 Euro deutlich über dem Rohertrag, der erwirtschaftet werden kann, wenn »nur« eine 20er-Packung mit 6,23 Euro Rohertrag erworben wird. Allerdings kann sich der Apotheker nicht sicher sein, dass der Kunde die zweite 10er-Packung auch in seiner Apotheke kauft.

Schließlich ist noch auf folgendes Problem hinzuweisen: Wenn kleine Packungen im Sichtwahlregal durch größere Packungen ersetzt werden, dann nehmen sie mehr Platz in Anspruch und verdrängen möglicherweise andere Arzneimittel. Dieser Effekt zeigt, dass nicht der Rohertrag eines einzelnen Arzneimittels allein im Blick sein darf, sondern der Rohertrag des gesamten Sichtwahlregals.

• Lagerumschlagsgeschwindigkeit je Artikel
   

Die Lagerumschlagsgeschwindigkeit gibt an, wie oft der Lagerbestand eines Artikels in einem bestimmten Zeitraum verkauft wird. Je größer die Lagerumschlagsgeschwindigkeit ist, desto geringer ist das gebundene Kapital und desto geringer sind die Lagerhaltungskosten. Eine hohe Lagerumschlagsgeschwindigkeit der einzelnen Artikel ist somit sinnvoll. Sie senkt die Handlungskosten beziehungsweise sorgt dafür, dass sie niedrig bleiben. Nun könnte man sagen, dass die Kapitalbindungskosten bei niedrigen Kapitalmarktzinsen und die Lagerhaltungskosten bei geringem Bedarf an Lagerraum sowie wenig Personalaufwand in der Lagerhaltung kaum ins Gewicht fallen. Dies ist grundsätzlich richtig. Es gibt aber noch einen weiteren Effekt: Das durch den Abbau überflüssiger Lagerbestände freigesetzte Kapital kann für andere Zwecke verwendet werden, sei es für die Unterstützung betrieblicher Abläufe, sei es für die Entnahme durch den Apotheker.

Für umschlagsstarke Arzneimittel können zweistellige Lagerumschlagsgeschwindigkeiten pro Jahr das Ziel sein. Gemessen wird die Lagerumschlagsgeschwindigkeit in unserem Beispiel – auf der Basis von Verkaufspreisen – als Quotient aus Umsatz und Durchschnittsbestand der vergangenen zwölf Monate.

Bei der Durchsicht der Artikelliste wird deutlich, dass viele Artikel eine relativ niedrige Lagerumschlagsgeschwindigkeit haben (Abbildung 7, Seite 48). Beispielsweise wurde der Lagerbestand an Formigran (Zeile 18 in Abbildung 7) in den letzten zwölf Monaten nur zweimal umgeschlagen, das heißt komplett verkauft. Hier und bei anderen Artikeln mit geringer Lagerumschlagsgeschwindigkeit sollte der Lagerbestand reduziert werden, um Kapitalbindungs- und Lagerhaltungskosten zu reduzieren und um Kapitalfreisetzungseffekte zu erzielen.

Der Kapitalfreisetzungseffekt im Beispiel von Formigran könnte in folgender Höhe ausfallen: Im vergangenen Jahr wurden 97 Packungen verkauft, durchschnittlich lagen 47 Packungen im Lager, das ergibt eine Lagerumschlagsgeschwindigkeit von rund 2 pro Jahr. Wenn die Nachfrage gleichmäßig war, sind pro Monat rund 8 Packungen verkauft worden. Wenn man nun von einem Sicherheitsbestand von 2 Packungen und einer Bestellmenge von 8 Packungen pro Lieferung und Monat ausgeht, dann liegt der durchschnittliche Lagerbestand bei 6 Packungen. Ein solcher Bestand toleriert auch gewisse Absatzschwankungen, ohne nicht verkaufsfähig zu sein. Das Risiko, nicht-verkaufsfähig zu sein, lässt sich zudem mit (mehrmaligen) täglichen Lieferungen reduzieren. Anmerkung: Die täglichen Lieferungen lassen es zu, den durchschnittlichen Lagerbestand von 6 Packungen noch weiter zu reduzieren.

Der bisherige durchschnittliche Lagerbestand ließe sich also um 41 Packungen reduzieren. Eine Packung Formigran kostet im Einkauf rund 4,40 Euro: (853 Euro minus 426 Euro)/97 Packungen. Wenn im Durchschnitt 41 Packungen weniger gelagert werden, könnte ein Kapital von 41 mal 4,40 Euro/Packung freigesetzt werden. Das sind rund 180 Euro – bei einem Artikel. Die Lagerumschlagsgeschwindigkeit läge dann bei rund 16. Dies ergibt sich aus dem Jahresabsatz von 97 geteilt durch 6 Packungen, die durchschnittlich im Lager liegen.