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Wissenstransfer

Mit klaren Projektzielen und Plan B

16.02.2010
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Von Martina Janning, Berlin / Wenn die Ergebnisse von Forschungen in Produkte münden sollen, treffen vielfach Welten aufeinander. Denn Wissenschaftler und Kaufleute sprechen oft nicht die gleiche Sprache. Um Kooperationen trotzdem zum Erfolg zu führen, helfen ein gutes Projektmanagement, Alternativpläne und Mut zum Risiko.

Das Thema hat das Zeug zum Dauerbrenner: Denn wie Ideen aus der Forschung in die Praxis gelangen und dort Erfolgsgeschichten schreiben, ist ein vielfach ungeklärtes Problem. Eine mögliche Lösung sind Kooperationen zwischen forschenden Einrichtungen und Unternehmen. Von 20 Firmen arbeiten immerhin schon 17 mit wissenschaftlichen Einrichtungen zusammen, ergab eine kleine Umfrage von »Call-a-Scientist«, einer Initiative des Biotechnologieverbunds Berlin-Brandenburg.

Allerdings ist die Verständigung nicht immer leicht, wenn Wirtschaft auf Wissenschaft trifft. Das fängt schon bei unterschiedlichen Motiven für die Zusammenarbeit an. Während sie für Hochschulen eine Möglichkeit sein kann, Drittmittel einzuwerben, wollen Firmen neue Produkte an Kunden bringen. Damit eine Kooperation erfolgreich verläuft, sollten die Beteiligten ihre Interessen frühzeitig abgleichen und gemeinsam Projektziele definieren. Das zeigen auch die Erfahrungen der befragten Unternehmen. 90 beziehungs­weise 80 Prozent nannten Ergebnisorientierung und klare Zielvereinbarungen als wesentliche Erfolgsfaktoren für die Zusammenarbeit mit wissenschaftlichen Einrichtungen. Es empfiehlt sich ebenfalls aufzuschreiben, was nicht Ziel des Projektes ist, wann Zwischenergebnisse überprüft werden und welche Kriterien zum Abbruch des Projektes führen sollen.

 

Vertrieb wird zu wenig bedacht

 

Sehr wichtig sei es zudem, Strukturen zu schaffen, indem die Partner Verantwortlichkeiten klären, Schnittstellen definieren und Verträge schließen, sagte MarketingFachfrau Susanne Langer bei einem Workshop des Biotechnologieverbunds Berlin-Brandenburg. Sie wies darauf hin, dass die Frage des Vertriebs häufig zu wenig bedacht wird. »Oft gibt es ein tolles Produkt, aber keiner kann es Apotheken oder Labors anbieten«, sagte sie. Vertriebskooperationen können hier Abhilfe schaffen.

 

Schon zu einem frühen Zeitpunkt einer Zusammenarbeit sollten die Beteiligten Möglichkeiten zur finanziellen Förderung prüfen. Spezielle Programme für Kooperationen zwischen Wissenschaft und Wirtschaft bieten Bund, Länder und die Europäische Union (EU). Auf europäischer Ebene gibt es zum Beispiel das 7. Forschungsrahmenprogramm, das noch bis zum Jahr 2013 läuft und mit 53,3 Milliarden Euro ausgestattet ist. Kooperationen im Bereich Gesundheit sind darin ein Schwerpunkt, den die EU mit rund sechs Milliarden Euro fördert.

 

Um die größtmögliche Unterstützung für ein Projekt zu mobilisieren, sollten die Kooperationspartner die jeweiligen Einstellungen und Einflusschancen der beteiligten Interessengruppen – auch Stakeholder genant – analysieren. Unternehmensberaterin Dr. Brigitte Koch-Pelster erklärte dies am Beispiel einer klinischen Studie, indem sie die Beteiligten in einem sogenannten Kraftfeld verortete. Demnach üben der Auftraggeber, der Studienleiter, aber auch Behörden großen Einfluss aus, die Öffentlichkeit fällt dagegen kaum ins Gewicht und die Biometriker, die die Daten auswerten, verhalten sich neu­tral. Interessanterweise weisen Experten der Study Nurse mehr Einfluss auf den Erfolg einer Untersuchung zu als den Prüfärzten. Der Grund: Die speziell ausgebildeten Schwestern sind es, die die Unterlagen einsammeln und die Daten in den Rechner eingeben. Um die Motivation der Prüfärzte zu steigern, erhielten diese oft eine finanzielle Aufwandsentschädigung für ihre Studien-Dokumentation, berichtete eine Workshop-Teilnehmerin von der Charité.

 

Begeisterung für die Innovation

 

Fachleute kennen verschiedene Strategien, um ein neues Produkt auf dem Markt zu platzieren. Bei biotechnologischen Innovationen empfiehlt sich es jedoch oft, einen Pilotkunden zu suchen. Das sollte jemand sein, der sich in der Materie gut auskennt und am besten sogar etwas gilt in seiner Branche. Meistens bringen solche Unternehmer eine gehörige Portion Begeisterung für die Innovation mit. Das hat Dr. Hagen Hilse von der Gicon GmbH genau so erlebt, als sein Arbeitgeber ein innovatives Biogasverfahren auf den Markt bringen wollte. Der Pilotkunde hatte von dem Projekt in der Zeitung gelesen und sich aus eigenem Antrieb gemeldet. Er machte einen Vertrag, obwohl zu dem Zeitpunkt kaum etwas stand. »Aber er hatte Vertrauen, dass wir das irgendwie hinkriegen«, erzählte Hilse.

 

Das war auch nötig. Denn immer wieder kam es anders als geplant. Risiken – der Zeitplan kippt, das Geld reicht nicht, Stakeholder springen ab, es gibt keine Genehmigungen – gehören zu jedem Projekt dazu. Daher ist es wichtig, Frühwarnsysteme zu installieren und Alternativpläne parat zu haben. Die erwähnte Biogasanlage gibt es heute. Aber es gibt auch Risiken, die einer geplanten Markteinführung den Garaus machen. Ein gutes Beispiel dafür ist der Abbruch einer klinischen Studie, weil die Nebenwirkungen eines Medikaments nicht vertretbar sind. /

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