PZ-Management-Kongress

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Über Günther Jauch schimpfen bringt keine Kunden 

Vor einigen Jahren schienen die Osiander-Buchhandlungen am Ende zu sein. »Wir haben 2017 ein SAP-Warenwirtschaftssystem eingeführt. Doch das hat nicht funktioniert. Das hat uns vier Millionen Euro gekostet. 2019 hatten wir einen Hackerangriff, der das Unternehmen für sechs Wochen lahmgelegt hat, und dann kam auch noch Corona. Wir hatten drei brutale Einschläge und standen kurz vor der Insolvenz«, so Christian Riethmüller.

Doch 2020 schloss Osiander eine Partnerschaft mit Thalia und nutzte fortan deren Webshop und IT-Infrastruktur. »Wenn man sich auf einer Plattform zusammentut, kann man sehr erfolgreich sein. Wir verbinden jetzt das stationäre Erlebnis mit der digitalen Welt. Anders geht es nicht«, so der Geschäftsführer. 

Doch Osiander tat noch mehr. Riethmüller zeigte Fotos von der neuen Ecke für Jugendbücher. Das Unternehmen reagiert so auf den BookTok-Trend und spricht neue Zielgruppen an. »Die Jugendlichen kommen zu uns und wir füttern sie über Influencer, die wir dafür bezahlen. Im Jahr 2024 wurden 12 Millionen Bücher aufgrund von TikTok Empfehlungen von Jugendlichen gekauft. Im Jahr 2025 waren es schon 25 Millionen Bücher. Ein Influencer empfiehlt auf TikTok ein Buch, und am nächsten Tag kommen Hunderttausende in unsere Läden und kaufen es. Das ist Wahnsinn«, erzählte der Buchhändler. Das Durchschnittsalter der Osiander-Kunden sei von 48 auf 38 Jahre gesunken. 

Social-Media sei inzwischen entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. »Das ist die Zukunft, wir erreichen heute die jungen Menschen, und auch die, die aus diesem Alter herauswachsen, über diese Plattformen. Anders kriegen wir sie nicht mehr«, stellte Riethmüller klar. Deswegen würden die Osiander-Buchhändler ihre Empfehlungen inzwischen nicht mehr nur im Geschäft aufhängen, sondern auch über die sozialen Medien teilen. 

Doch Osiander musste im vergangenen Jahrzehnt auch einschneidende Entscheidungen treffen. »Wir haben 20 Millionen Euro investiert. Wir haben die Zahl unserer Läden von 75 auf 63 reduziert. Einige Geschäfte sind an bestehenden Standorten in andere Gebäude umgezogen. Außerdem haben wir viele Läden komplett umgebaut«, erklärte Christian Riethmüller. Der Umbau sei auch deshalb notwendig gewesen, da sich durch die Partnerschaft mit Thalia das Sortiment verändert hätte. 

Mit den Umbauten wurden die Läden verschönert und die Präsentation der Waren verändert. So ersetzte man die Verkaufspyramiden durch Tische, da die unteren Waren in den Pyramiden zu oft übersehen wurden. »Die Läden, die umgebaut wurden, haben im Durchschnitt eine 5 Prozent bessere Umsatzentwicklung, als die Läden, die noch nicht umgebaut wurden. Die Investition lohnt sich also«, so Christian Riethmüller. 

Auch Brett- und Gesellschaftsspiele wurden zu einem wichtigen Teil des Sortiments und machen inzwischen etwa 10 Prozent des Gesamtumsatzes aus. »Die Kunden kommen unabhängig vom Buch zu uns, um Spiele zu kaufen. Die Spiele haben den Umsatzrückgang beim gedruckten Buch überkompensiert. Wir wachsen bei den Spielen stärker, als wir bei den Büchern verlieren und haben dazu noch eine völlig neue Zielgruppe gewonnen«, freute sich der Geschäftsführer.

»Doch all das nützt uns nichts, wenn die Innenstädte weiter veröden«, betonte Christian Riethmüller. Daher versuche man mit Veranstaltungen und Lesungen einen kulturellen Beitrag für eine Stadt zu leisten und das Lesen zu fördern. »Unser Ziel ist es, die Zahl der Nichtleser in Deutschland zu halbieren. Die Apotheken könnten in den Bereichen Gesundheit, Ernährung und Fitness auf ähnliche Weise Antreiber sein, wie wir es bei der Leseförderung sind«, sagte der Geschäftsführer.

Viele der Ideen, die Osiander erfolgreich umsetzen konnte, ließen sich auch auf die Apotheken übertragen. »Warum finde ich in keiner Apotheke einen Drehständer mit Postkarten, auf denen ›Gute Besserung‹ oder ›Ich hab dich lieb‹ steht? Warum gibt es keine Schokolade, die man als Zusatzartikel mitbringen kann? Wenn ich meine Reiseapotheke auffülle frage ich mich, warum man keine kleinen Kartenspiele oder Rätselhefte für die Fahrt kaufen kann«, sagte der Buchhändler. 

Den juristischen Einwand, dass Apotheken ihr apothekenübliches Sortiment nicht beliebig ausweiten dürfen, wollte Christian Riethmüller nicht gelten lassen. »Man muss versuchen, aus solchen Verboten herauszukommen«, betonte Riethmüller, dem zu oft darüber gestritten wird, was nicht geht. »Dann müssen wir tätig werden und es mit den politischen Verantwortlichen diskutieren. Aber auf eine Art und Weise, die nicht wie Gejammer wirkt«, sagte der Osiander-Chef.

Auch im Buchhandel habe man früher viel über Konkurrenten wie Amazon geklagt und zum Boykott aufgerufen. »In den letzten Monaten habe ich viel Geschimpfe über Günther Jauch gehört. Das bringt Ihnen keinen zusätzlichen Kunden in die Apotheke. Sie sagen nur öffentlich, wie schlecht es ihnen geht«, so Riethmüller. Doch das Beispiel der Buchhandlungen zeige, dass es viele gute Möglichkeiten gibt. 

»Wo der Wind des Wandels weht, ziehen die einen die Rollläden runter – und die anderen laden TikToker in ihre Buchhandlung ein«, lautete das Fazit des Geschäftsführers. Noch vor zehn Jahren hätten die meisten Buchhändler eine solche Idee absurd gefunden. »Doch wir machen das und wir sind damit erfolgreich. Deswegen will ich Sie ermutigen, kontinuierlich den Weg des Wandels zu gehen, auf die jungen Menschen zu setzen und Themen wie Gesundheit, Fitness und Ernährung in den Vordergrund zu rücken.«