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Strathmanns Devise: Pull-out statt Push-in

14.10.1996  00:00 Uhr

-Wirtschaft & Handel

  Govi-Verlag

Strathmanns Devise: Pull-out statt Push-in

  Zu Beginn dieses Jahres faßte der Hamburger Arzt Dr. Detlev Strathmann drei seiner Unternehmen - Stroschein, Wölfer und Cosma - zu einer AG & Co zusammen. Trotzdem bleibt das Unternehmen in Familienhand. Der Gang an die Börse ist zur Zeit nicht geplant. „Vielleicht im nächsten Jahrtausend, wenn wir neuere, größere Projekte realisieren wollen", erklärte Strathmann im Gespräch mit der Pharmazeutischen Zeitung.

Am Kapital der Aktiengesellschaft ist Strathmann mehrheitlich beteiligt, Kommanditisten sind Ehefrau Silke sowie Strathmanns Kinder. Durch die Rechtsform der Aktiengesellschaft will man zunächst nur die Trennung von Kapital und Management erreichen, um später die Nachfolgeregelung zu vereinfachen.

Die Karriere Strathmanns verlief nicht immer geradlinig. Sein Medizinstudium finanzierte er sich als Medizinjournalist - unter anderem für die Bild-Zeitung -, und fand damit den Einstieg in die Pharmabranche. Sein weiterer Weg führte ihn dann in die Werbung. 1973 gründete er die Werbeagentur Intramed, die auch heute noch zur Strathmann-Gruppe gehört. Vor 20 Jahren erwarb Strathmann sein erstes kleines Unternehmen, die Bad Emser Firma Stroschein. Hier konnte er einige seiner Werbekonzepte ausprobieren, der Umsatz der Firma stieg rapide. 1980 wagte der damals 40jährige noch einmal den Sprung in die Praxis und ließ sich in Hamburg als Kassenarzt nieder. Er fand dort keine Erfüllung und begann deshalb seine dritte Laufbahn als Pharmaunternehmer. Diese scheint ihn zu befriedigen.

Alle zwei Monate schafft es der Unternehmer, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen und durch massive Werbung in der auflagenstarken Publikumspresse und im Fernsehen Millionenumsätze zu erwirtschaften. Nicht selten entwickelt sich aus dem Trendprodukt ein Markenartikel wie Eusovit 300, Gabunat oder Bronchocedin.

Obwohl die Strathmann AG mit 165 Millionen DM Jahresumsatz erst Platz 40 der Pharmaanbieter einnimmt, rangiert sie mit ihren Ausgaben für Werbung an der Spitze der werbetreibenden Pharmaunternehmen. Etwa 40 Millionen DM wurden im letzten Jahr für Publikumswerbung ausgegeben. Für diese Investition in die Zukunft nimmt Strathmann auch einen deutlichen Gewinnrückgang von knapp 27 (1994) auf 19 (1995) Millionen DM pro Jahr in Kauf. „Durch die Aufklärung des Verbrauchers bewirken wir eine starke Nachfrage in der Apotheke und sorgen somit für einen hohen Pull-out." Im Gegensatz zu anderen Unternehmen verzichtet Strathmann bewußt auf einen kaufmännischen Außendienst, der dem Apotheker das Lager vollstopft, also die Pull-in-Strategie fährt.

Zur weiteren Zusammenarbeit mit den Apothekern befragt, antwortet Strathmann: „Zugegeben, wir haben die Apotheker bisher ein wenig vernachlässigt. Zwar sorgen wir durch die Werbung für eine hohe Nachfrage, aber wir müssen in Zukunft nicht nur die Verbraucher, sondern auch die Apotheker besser informieren und bei Bedarf auch mit Studien versorgen. Unser Ärzteaußendienst wird seit kurzem dazu angehalten, wöchentlich etwa 120 Apothekengespräche zu führen."

Strathmann hofft, daß ein Apotheker seine Kunden, die mit einem Schnipsel aus der Bild-Zeitung in die Offizin kommen, nicht naserümpfend aus dem Laden schickt. „Für mich zählt nur der Erfolg eines Mediums, und der ist bei einem Blatt mit einer Millionenauflage gewährleistet."

PZ-Artikel von Susanne Poth, Hamburg    

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