Lohnt sich ein Makler beim Apotheken-Verkauf?

Allerdings ist für Kieselhorst das Einschalten eines Maklers erst der letzte Punkt in einer Reihe von Maßnahmen, die der Verkäufer zuvor durchführen sollte. Steht fest, dass die Apotheke verkauft werden soll, müsse zuallererst – am besten schon ein, zwei Jahre vor dem eigentlichen Verkauf – ihr Marktwert gesteigert werden. »Das ist das, was man im Volksmund Aufhübschen der Braut nennen würde«, so Kieselhorst. Wer etwa die betriebswirtschaftlichen Zahlen verbessert oder die Optik der Verkaufsräume optimiert, habe bessere Chancen auf einen guten Preis.

Anschließend müsse der Inhaber einen realistischen Verkaufspreis ermitteln. Im Gegensatz zu Makler Schubert sieht Kieselhorst das Ertragswertverfahren als gute Basis an. »Natürlich muss man trotzdem schauen, ob der theoretisch angemessene Preis am Markt realistisch ist«, sagt er. Pharmazeuten hätten heute Möglichkeiten, in der Industrie mehr zu verdienen als in einer Apotheke. »Das schmälert einerseits die Zahl von Kaufinteressenten und macht es andererseits schwer, ausreichend approbiertes Personal zu finden.«Je nach Region könnten solche Punkte den Wert einer Offizin senken.

Nicht zuletzt sollten Apothekeninhaber auch sondieren, ob es nicht eine andere Möglichkeit als den Verkauf gibt, rät Kieselhorst. Innerhalb der Familie könne etwa eine Schenkung erwogen werden, ansonsten sei auch eine Verpachtung denkbar oder die Gründung einer offenen Handelsgesellschaft mit stufenweisen Anteilsquoten. Der Verkäufer sollte auch unbedingt ausrechnen, ob ihm bei einem Verkauf nach der Besteuerung noch genügend Geld fürs Alter bleibt, gerade wenn noch Verpflichtungen etwa für studierende Kinder bestehen.

»Erst wenn all diese Punkte geklärt sind, sollte man die Käufersuche angehen, egal ob mit oder ohne Makler«, sagt Kieselhorst. Inhaber sollten hier nicht den zweiten Schritt vor dem ersten gehen. Ertragsstarke Apotheken in nachgefragten Regionen ließen sich außerdem so gut wie immer ohne Makler verkaufen. Kieselhorst arbeitet inzwischen seit mehr als 17 Jahren im Bereich Marktentwicklung und macht seinen Job nach wie vor gerne. »Das Schöne ist, dass nicht unbedingt der letztendlich erzielte Kaufpreis entscheidend ist«, sagt er. »Sondern dass es um Menschen geht. Die Chemie zwischen Käufer und Verkäufer muss einfach stimmen.«