Lohnt sich ein Makler beim Apotheken-Verkauf?

Apotheken in großen Städten mit vielen Sonderumsätzen – etwa durch Heimbelieferung – seien für ein ganz anderes Klientel attraktiv, erzählt Schubert weiter. Sie ließen sich meist nicht gut an Existenzgründer verkaufen. Dafür lohne es sich, unter den Besitzern benachbarter Apotheken nach einem Käufer zu suchen. Wieder anders sei die Zielgruppe für sehr große Apotheken mit hohen Umsätzen von mehreren Millionen Euro. »Hier muss man Käufer finden, die keine Angst vor großen Zahlen haben und eine hohe Risikobereitschaft mitbringen«, sagt er.

Schubert macht seinen Job gerne. »Der Vorteil meiner Arbeit ist, dass ich Menschen zusammenbringe, die normalerweise nicht aufeinander treffen würden«, erzählt er. Also eben nicht nur die benachbarten Apotheker und ihre Bekannten. Sondern Pharmazeuten aus Nachbarstädten oder weiter entfernten Regionen. Teilweise säßen Menschen am Verhandlungstisch, die persönlich nicht auf einer Wellenlänge sind und allein wohl nicht zueinander fänden. Mit Unterstützung des Maklers kann dann doch ein Kauf zustande kommen. »Außerdem führe ich oft mit mehreren Interessenten gleichzeitig Gespräche – das spart Zeit und Nerven.«

Den Einwand, Makler seien beim Apothekenverkauf überflüssig, denn Apotheker könnten einfach einen Gutachter engagieren, lässt Schubert nicht gelten. »Ich halte nicht viel davon, den Kaufpreis einer Apotheke nach dem Ertragswertverfahren auszurichten«, sagt der Betriebswirt. »Diese theoretischen Summen sagen wenig aus. Für mich ist die Apotheke den Preis wert, der auf dem Markt erzielbar ist.« Außerdem verdienten Banken und Steuerbüros ihr Geld nicht mit der erfolgreichen Vermittlung, diese habe also nicht unbedingt Priorität.

Jürgen Schneider, Geschäftsführer des Hessischen Apothekerverbands, sieht das anders. Er führt für die IHK Frankfurt selbst Apotheken-Gutachten durch und hält klassische Apothekenbörsen für den besten Verkaufsweg. »Ich sehe es so: Eine gute Apotheke verkauft sich schnell, ganz ohne Makler, nur durch persönliche Ansprache.« Oft komme der Kontakt über Bekannte und Großhändler zustande, ansonsten fänden sich auf den Apothekenbörsen schnell Interessenten. Verkaufe sich eine Apotheke nicht gut, gebe es dafür meist einen guten Grund. Und ob ein Makler den Käufer wirklich objektiv berate, wisse man nie. »Schließlich ist der Geschäftsabschluss sein vorrangiges Ziel.«

Dabei will Schneider Apothekenvermittler auf keinen Fall schlechtmachen. »Ich kenne viele langjährige Vermittler, die gute, solide Arbeit machen«, sagt er. Dennoch ist für ihn vor dem Verkauf eine gründliche Analyse des Betriebs unverzichtbar. Ein neutraler Gutachter solle sie durchführen und sich vor allem die Umsätze anschauen. »Wie kamen sie zustande? Bleiben die Bedingungen so, dass sie in ein paar Jahren noch ähnlich hoch ausfallen?« Man könne ein Objekt überhaupt nur dann bewerten, wenn man sehr viele Informationen einhole. Eine Betriebswirtschaftliche Auswertung – also eine einfache Gewinn- und Verlustrechnung – reiche nicht aus. Schneider empfiehlt daher, beim Kauf oder Verkauf einer Apotheke zunächst den eigenen Steuerberater oder einen anderen Wirtschaftsprüfer mit viel Apotheken-Expertise heranzuziehen.

Viel Erfahrung in diesem Bereich hat die Treuhand Hannover. Etwa jede dritte Apothekenübergabe in Deutschland wird von der Steuerberatungsgesellschaft begleitet. Klaus Kieselhorst leitet dort das Team lokaler Marktentwickler. »Die Einschaltung eines Maklers kann sinnvoll sein, besonders in Regionen mit wenig Interessenten«, betont er. Schließlich sei Diskretion ein wichtiger Aspekt beim Apothekenverkauf. »Es ist nicht ratsam, seine Verkaufsabsicht öffentlich zu machen und vielen Marktpartnern mitzuteilen.« Dadurch verunsichere man nur das eigene Personal und wecke den Vorwitz lokaler Konkurrenten. Wer einen Makler einschalte, müsse aber unbedingt darauf achten, dass ihm ein guter Ruf vorauseilt, sagt Kieselhorst. Außerdem sollte der Verkäufer kein Papier unterschreiben, das dem Makler exklusive Verkaufsrechte einräumt.