 |  | Alexander Müller |
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10.10.2026 11:30 Uhr |
Über die ökonomischen Aussichten der Apotheken nach der Reform sprach Sebastian Schwintek beim Treuhand-Dialog in Hamburg. / © PZ
Zum Auftakt gab es vier Impulsvorträge. Guido Michels von der Treuhand Hannover sprach über den aktuellen Kundenschwund. Einem Umsatzwachstum von 5 Prozent stand demnach ein Rückgang der Kunden um 2 Prozent gegenüber. »Das ist eine große Frage, die unsere Mandanten beschäftigt hat: »Wo ist der Kunde?« Viele Antworten lägen bereits in den Daten, so Michels, aber auch im Kundenfeedback über die Mitarbeitenden.
Michels unterschied zwischen Kundengewinnung, bei der es um Aufmerksamkeit geht, und Kundenbindung, die auf Loyalität zielt. Für Neukunden müssten die Apotheken auf Sichtbarkeit, Marketing, Empfehlungen und Netzwerke setzen, für die Bindung vor allem auf personalisierte Leistungen, Community und Verantwortung und sich über den Service differenzieren.
Apotheker Steffen Kuhnert ergänzte in seinem KI-Impuls, dass beides – Kundengewinnung und -bindung – heute nicht mehr ohne KI-Unterstützung funktioniere. 58 Prozent der Menschen nutzten heute KI, 45 Prozent für Gesundheitsfragen – aber nur 13 Prozent der Apotheken setzten KI ein. »Der Zug fährt ab«, mahnte Kuhnert. Die Kunden kämen heute besser vorbereitet in die Apotheke. »Wir werden in naher Zukunft zusammen mit dem Kunden die KI befragen, und wir verantworten nur noch die Beantwortung«, ist Kuhnert überzeugt.
Apothekerin Melanie Tilgner legte in ihrem Kurzvortrag den Fokus auf die neue Rolle der Apotheken. Mit den erweiterten pDL, Impfungen, assistierter Telemedizin, venöser Blutabnahme und womöglich einer offiziellen Rolle im Primärversorgungssystem sei der Grundstein gelegt. »Das fühlt sich nach sehr großer Herausforderung an, weil es nicht um ein paar neue Prozesse geht, sondern um Wandel.«
Ihre Tipps an die Kollegen: Im Team das »Warum« klären, pragmatisch starten und Erfolge feiern. Und: die neuen Leistungen aktiv anbieten. Denn auch die Patienten müssten den Wandel und die neue Rolle der Apotheken erst verstehen, so Tilgner.
Anke Kunigkeit von der Treuhand Hannover sieht die Apothekenleitung in der Pflicht, das Team in dieser Umbruchphase spürbar zu führen. Ihre fünf Tipps an die Kolleginnen und Kollegen:
Um die unternehmerische Perspektive der neuen Leistungen ging es im abschließenden Treuhand-Talk. Sebastian Schwintek, Generalbevollmächtigter der Treuhand, analysierte anhand aktueller Zahlen, dass es große Unterschiede bei den Standorten gibt. So haben – ungeachtet der anhaltenden Proteste der verfassten Ärzteschaft – Apotheken in Ärztehäusern die höchsten pDL-Umsetzungsquoten.
Sina Böhrk, Niederlassungsleiterin bei der Treuhand Hannover, bestätigte aus der Praxis die wachsende Bedeutung der neuen Aufgaben. Die Steuerberatungsgesellschaft kann dabei helfen, die Wirtschaftlichkeit im Einzelfall durchzurechnen.
Constantin Biederbick, Inhaber der Apotheke Tittelbach in Pulheim, sieht die Leistungen dagegen zum Teil als Marketingausgaben – zumindest in der Anfangszeit. Ein neues Angebot müsse erst etabliert werden und könne in dieser Zeit durchaus querfinanziert werden. Auf lange Sicht müssten pDL aber einen positiven Deckungsbeitrag erbringen.
Seine Kollegin Kathrin Wild hat erst Anfang des Jahres die Rosen-Apotheke in Wolfratshausen übernommen. Sie hat tatsächlich Personal aufgestockt, um mehr Dienstleistungen anbieten zu können. Positive Erfahrungen am Arbeitsmarkt: Gerade der Berufsnachwuchs schaue sehr genau danach, wie die Apotheke aufgestellt sei, und bewerbe sich bei aktiven Betrieben.
Beim Weg in die Selbstständigkeit wurde Wild von Stephan Gommert begleitet, der in der Abteilung Marktentwicklung der Treuhand arbeitet. Bei Übernahmen müsse die Steuerberatungsgesellschaft heute die erweiterten Potenziale mitdenken. Zur Wahrheit gehört aus Sicht des Experten aber auch, dass sich ein nicht funktionierender Standort allein mit pDL nicht retten lässt. Gommerts Credo: Die Apotheke von Anfang an hybrid denken.
Bei der Ausrichtung und gegebenenfalls Umstellung der Apotheke unterstützen auch die Berufsorganisationen. Kathrin Luboldt, Vizepräsidentin der Apothekerkammer Nordrhein (AKNR), verwies auf die Angebote der Kammer zu pDL. Sie sieht eine gute Gelegenheit, dass sich die Apotheken in eine neue Zukunft aufmachen.
Am zweiten Tag wurde das Thema im Workshop »Apotheker und Ärzte: Schnittstellen und Herausforderungen im Versorgungsalltag« vertieft. Die anderen Workshops befassten sich mit der Skontofreigabe der Apotheken im Einkauf sowie der Übergabe von Betrieben.
