Wenig Spielraum für Rabatt

Von Guido Michels / Für 2012 verändern die Lieferanten ihre Einkaufskonditionen deutlich. Den Apotheken bleiben nur wenige Stellschrauben, um Rabattverluste zu vermeiden.

Wenn von Januar 2012 an die Großhandelsvergütung umgestellt wird, bekommen die Lieferanten einen Festzuschlag von 0,70 Euro pro Packung, der nicht als Rabatt an die Apotheken ausgeschüttet werden darf. Dazu kommt ein 3,15-prozentiger Höchstzuschlag auf den ApU (Abgabepreis pharmazeutischer Unternehmer, früher Herstellerabgabepreis), der ab 1200 Euro Herstellerpreis auf 37,80 Euro gedeckelt ist. Nur aus diesem Höchstzuschlag dürfen Einkaufsvorteile an die Apotheken gegeben werden. Auf Basis der Apothekeneinkaufspreise (AEP) beträgt dann der Maximalrabatt an Apotheken rund drei Prozent; Skonto oder gebenenfalls Bonus können darüber hinaus gewährt werden. Diese Umstellung ist für die Lieferanten weitgehend ergebnisneutral. Dennoch werden derzeit vom Großhandel für 2012 deutlich schlechtere Konditionen geboten als 2011.

Folgender Trend zeigt sich nach Auswertung der ersten Angebote vom November:

Es wird bei RX nur ein Teil der möglichen 3,15-Prozent-Spanne als Rabatt weitergegeben;

Skontosätze bleiben auf dem Niveau von 2011;

es wird ein Instrument zur Packungsmengensteuerung eingeführt;

Basis für den RX-Rabatt ist der Einkaufspreis abzüglich 0,70 Euro;

eine Vielzahl von Gebühren wird erhoben.

Die Höhe der Vorteile ist in vielen Fällen immer noch nach Umsatzhöhe gestaffelt. Apotheken, die viele beziehungsweise günstige Packungen abnehmen, können dazu noch mit einem Bonus rechnen, Apotheken, die wenige beziehungsweise teure Arzneimittel einkaufen, drohen Abzüge. Da als Basis der Einkaufspreis abzüglich 0,70 Euro rabattiert wird, ergibt sich besonders im niedrigpreisigen Bereich ein geringerer Effektivrabatt als eigentlich verhandelt (siehe Tabelle). Zum Beispiel wird bei einem RX-Arzneimittel von 1,50 Euro AEP aus einem Vorteil von 1,0 Prozent (auf den reduzierten Preis) ein effektiver Rabatt von 0,67 Prozent (bezogen auf den AEP).

Apotheken machen derzeit die Erfahrung, dass neben den Kürzungen die Vorteilshöhe anhand von Strukturparametern der Apotheke festgelegt und nicht mehr verhandelt wird. Dies alles schränkt den Spielraum zur Rabattgestaltung stark ein. Es verbleiben noch wenige Ansatzpunkte, die man nutzen kann:

Umsatz/Packungszahlen: Wer mehr als der Durchschnitt einkauft oder den Lieferanten eine Erhöhung der Umsatz- und Packungszahlen zusagen kann, hat im Verhandlungsgespräch bessere Karten.

Bezugsquellen aufteilen: Sind die Rabatte beziehungsweise Boni an Umsatz- oder Packungsmengen gekoppelt, sollte man prüfen, welche Effekte eine Verlagerung oder Bündelung auf bestimmte Lieferanten hätte. So könnte etwa der Verzicht auf Direktbezüge dazu führen, dass die Apotheke in bessere Rabatt- oder Bonusstaffeln beim Großhandel gerät.

Skonto und Zahlungsziel: Je früher bezahlt wird, desto mehr Skonto kann man bekommen. Ist Liquidität vorhanden, sollte so früh wie möglich gezahlt werden.

Ausnahmen bei RX: Da die 0,70 Euro dem Lieferanten einen stabilen Ertrag pro Packung garantieren, sollten zukünftig Minderrabattierungen oder Rabattausschlüsse reduziert werden.

Rationales Bestellverhalten: Wenig Retouren, wenig Belieferungen, wenig Anfragen. Alles, was dem Lieferanten Kosten spart, sollte dieser der Apotheke positiv anrechnen. So lassen sich auch Gebühren umgehen.

Ein weiterer Baustein zur Sicherung von Einkaufsvorteilen ist, regelmäßig die Rabattsituation zu kontrollieren und nachzuverhandeln. Man sollte den Markt gut beobachten und sich auch Angebote von anderen Lieferanten einholen. Letztlich ist aber die Höhe der Einkaufsvorteile für die Apotheke nur ein Bestandteil des Geschäftserfolges.

Entscheidend für ihre Leistungsfähigkeit ist die Lieferfähigkeit und -sicherheit der Lieferanten und die Breite des Sortiments. Auch die unterschiedlichen Kosten der Warenbeschaffung, die Kapitalbindung und der Bearbeitungsaufwand sollten bei der Entscheidung für einen bestimmten Lieferantenmix berücksichtigt werden. /

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