Wege aus der Sackgasse |
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26.08.2008 16:11 Uhr |
<typohead type="3">Wege aus der Sackgasse
Von Guido Michels
Auf dem Weg zur Einigung lauern in Verhandlungen einige Stolpersteine. Wer die rhetorischen Tricks des Gesprächspartners entlarvt, kann auch schwierige Situationen erfolgreich bewältigen.
Nicht immer verläuft eine Verhandlung so ideal wie geplant. In der Praxis wird es immer wieder Situationen geben, in denen die im ersten Teil des Zweiteilers über erfolgreiches Verhandeln dargestellten Regeln nicht weiterhelfen (siehe dazu Erfolgreich verhandeln: Regeln für eine fruchtbare Diskussion, PZ 33/2008). Manchmal können die Gegensätze nicht aufgelöst werden oder es kommt zu psychologisch schwierigen Situationen. Doch meist gibt es Wege aus der Sackgasse.
An vielen Stellen können Verhandlungen stocken, weil eine Seite Einwände oder Bedenken hat. Falsch ist es, dies als Hindernis zu sehen. Einwände können als positive Signale gewertet werden, denn sie signalisieren, dass der Partner an einer Lösung interessiert ist. Man selber konnte aber noch nicht die Argumente liefern, die für den anderen wichtig sind. Es gilt der Grundsatz: Wenn jemand sagt, was ihm nicht passt, sagt er gleichzeitig auch, was ihm passt.
Ein Fehler wäre, bei Einwänden oder kritischen Fragen auf Konfrontation zu gehen, sich zu rechtfertigen oder sofort Zugeständnisse anzubieten. Stattdessen sollte man sich bemühen, durch verschiedene Techniken die Differenz aufzulösen. Zunächst muss versucht werden, durch Nachfragen möglichst nah an den Kern des Problems zu geraten (»Zu teuer? Womit vergleichen Sie?«). Hat man mehr Informationen erhalten, kann man durch geschicktes Argumentieren (zum Beispiel Nutzen und gemeinsame Interessen darstellen) den Verhandlungspartner überzeugen.
Gelingt wider Erwarten keine Lösung, so ist es besser, die Verhandlungen abzubrechen, anstatt einen faulen Kompromiss zu suchen. Oft lässt sich auch eine Fragestellung in mehrere Punkte aufteilen. In diesem Fall kann man das strittige Thema vorerst ausklammern und sich zunächst auf Teilergebnisse verständigen.
Psychologische Tricks erkennen
Nicht jeder Partner spielt fair. Manche versuchen, die Gegenseite psychologisch unter Druck zu setzen. Folgende Tricks können angewendet werden:
Ultimatum: Der Verhandlungspartner vermittelt das Gefühl, dass es keine Alternative zu seiner Forderung gibt. Er drängt zur schnellen Annahme des Angebotes. Lösung: Wer vorschnell ein Angebot annimmt, verschenkt Geld. Ein Ultimatum ist oft vorgeschoben, Alternativen gibt es immer, auch Zeit besteht meistens genug. Wichtig ist, ruhig zu bleiben und das Ultimatum bestimmt abzulehnen. Ist dennoch Interesse an dem Angebot vorhanden, sollte dies deutlich gemacht werden.
Überfall: Der Verhandlungspartner platzt ohne Termin und Absprache herein. In einer Blitzverhandlung soll schnell zu Lösungen gekommen werden. Lösung: Der Zeitdruck ist zum eigenen Nachteil, da man unvorbereitet ist. Einzig sinnvoll ist, im Moment nicht zu verhandeln und auf einen Termin zu bestehen.
Vergleichsangebote: Der Verhandlungspartner weist auf Alternativangebote hin, die angeblich lukrativer sind. Lösung: Wichtig ist, mehr Details zu bekommen. Gibt es das Gegenangebot wirklich oder ist das nur vorgeschoben? Ist es überhaupt mit dem eigenen Vorschlag vergleichbar? Eine Wiederholung von Nutzen und Vorteilen ist zielführend. Zugeständnisse sollten nur gemacht werden, wenn sich diese innerhalb der selbst gesetzten Grenzen bewegen.
Vorteile in der Zukunft: Mit dem Verweis auf später zu erzielende Vorteile soll bereits heute ein Vorteil, etwa ein Rabatt, gewährt werden. Lösung: Wer zu gewährende Vorteile an zu erreichende Ziele koppelt, kann hier zum Erfolg kommen. Dies sollte schriftlich fixiert werden.
Salami-Taktik: Der Verhandlungspartner verhandelt jedes Detail getrennt. Dabei werden bei jedem Punkt neue Zugeständnisse verlangt. Lösung: Deutlich machen, dass über ein Gesamtpaket verhandelt wird. Idealerweise wird dies bereits am Anfang auf einer Tagesordnung festgehalten.
Druck und Drohungen: Der Verhandlungspartner stößt verbale Drohungen aus oder zermürbt mit unangepassten Verhalten. Lösung: Ruhig und sachlich bleiben und nicht darauf einlassen. Hier ist eine deutliche Aussage nötig: Entweder kehren die Verhandlungen auf eine sachliche Ebene zurück oder sie werden abgebrochen.
Warnung als letztes Mittel
Ein guter Ansatz für Verhandlungen ist der »Wie-du-mir-so-ich-dir«-Stil. Man gibt dem anderen zunächst einen Vertrauensvorschuss, erwartet dafür allerdings ein gleiches Verhalten. Bemerkt man, dass der Verhandlungspartner mit unfairen Tricks agiert, muss gehandelt werden.
Es ist unmöglich, mit einer eigenen fairen Verhandlungsführung bei unfairem Verhalten der anderen Seite eine kooperative Lösung zu erreichen. Ein »Schuss vor den Bug« ist in dieser Situation nötig. Aber Achtung: eine Warnung falsch angewendet kann eine ganze Verhandlung zerstören. Sie sollte immer als das letzte Mittel eingesetzt werden und niemals zu Beginn der Verhandlung. Auch sollte man sie nur einsetzten, wenn es um wirklich wichtige Sachverhalte geht. Allerdings muss man die Warnung auch in die Tat umsetzen können. Mit leeren Drohungen macht man sich lächerlich.
Bemerkt man, dass die Gegenseite ihr Verhalten ändert und sich wieder kooperativ verhält, kehrt man ebenfalls wieder in die positive Grundhaltung zurück.
Kontakt:
Diplom-Ökonom Guido Michels
Mitarbeiter der Betriebswirtschaftlichen Abteilung der Treuhand Hannover GmbH Steuerberatungsgesellschaft
Hildesheimer Straße 271
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