Apotheker als Präventionsberater

<typohead type="3">Apotheker als Präventionsberater

Von Annette Immel-Sehr

Apotheken brauchen Strategien, um in Zukunft überleben zu können. Warum eine starke Positionierung in der Prävention besonders erfolgversprechend ist, erläuterte Thomas G. Stiegler, Geschäftsführer der Erlanger Apothekenkooperation Torre, Anfang Juli in einem Vortrag auf Einladung des Konferenzanbieters Euroforum in Köln.

Der Gesundheitsmarkt ist eine boomende Branche. Rund 82 Prozent der Deutschen sind gesund und wollen es bleiben. Von den deutschen Apotheken werden sie darin kaum unterstützt, kritisierte Stiegler. Denn die beschäftigten sich viel lieber mit dem Krankheitsmarkt. Man frage nicht »Was tut Ihnen gut?«, sondern »Was fehlt Ihnen?«.

Andere Berufsgruppen haben die Chancen des Gesundheitsmarktes längst erkannt und sind dabei, sich zu positionieren. Zahlreiche Bildungseinrichtungen bieten mittlerweile die Weiterbildung zum Gesundheits- oder Präventionsberater an. Stiegler forderte die Apotheker auf, den Gesundheitsmarkt mit Willen und Strategie zu besetzen. Im Vordergrund sollte dabei die Kernkompetenz der Apotheke stehen, die pharmazeutischen Inhalte, die ergänzt werden müssen durch eine hohe sozial-emotionale Kompetenz des gesamten Personals im Handverkauf. Im Gesundheitsmarkt steht nicht das Produkt an erster Stelle, sondern die Erfüllung von Bedürfnissen. Standortfaktoren schätzte Stiegler als weniger bedeutend ein, als dies allgemein postuliert wird. Nach seiner Überzeugung sind die Menschen bereit, auch einen etwas längeren Weg oder einen weniger komfortablen Parkplatz in Kauf zu nehmen, wenn das Angebot einer Apotheke ihren Bedürfnissen entspricht.

Einer Studie von Bertelsmann zufolge lässt sich die Bevölkerung bezüglich ihrer Einstellung zur Gesundheit klar in drei Gruppen einteilen. Während die einen mögliche gesundheitliche Probleme verdrängen und nach dem Motto »es wird schon gut gehen« leben, begegnen andere den Angeboten des Gesundheitssystems mit kritischer Distanziertheit.

Ein Großteil der Bevölkerung (37 Prozent) aber ist sehr an Gesundheit interessiert und auch bereit, Engagement und Geld zu investieren. Diese Gesundheitsinteressierten findet man in allen sozialen Schichten und Altersgruppen. Die Apotheken sollten sich gezielt und mit hoher Priorität um diese wichtige Gruppe kümmern, empfahl Stiegler. Es gilt, sich als Gesundheitsexperte zu positionieren und ein vielseitiges Angebot zu präsentieren, das von einer entsprechenden Produktpalette über Präventionsanalysen und Aktionswochen bis zu Flugblättern, Mailing-Aktionen und Schulungen reicht.

Keine Angst vor Ketten

Nach den Erfahrungen von Stiegler sind die Kunden sehr wohl bereit, ein Entgelt beispielsweise für den Besuch von Vorträgen zu zahlen, wenn sie von der Kompetenz des Anbieters und dem Nutzen für ihre Gesundheit überzeugt sind. Starke Individualapotheken brauchen keine Angst vor Kettenbildung oder Versandhandel zu haben, davon ist Stiegler überzeugt. Er empfahl den Apotheken, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren und statt auf Krankheit auf Gesundheit zu setzen.

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