Die Konkurrenz im Blick |
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21.01.2015 09:49 Uhr |
Von Guido Michels / Langfristiger Erfolg erfordert fast immer ein kritisches Hinterfragen eigener Handlungsweisen. Doch über Stärken und Schwächen der eigenen Apotheke Klarheit zu erlangen, ist mitunter gar nicht so einfach. Das gilt erst recht für den Blick auf die Konkurrenz.
Im Arbeitsalltag bleibt oft wenig Raum für eine ehrliche Analyse interner Abläufe oder des Außenauftritts. Bei manchem scheitert eine nüchterne Einschätzung der eigenen Apotheke an mangelnder Distanz. Häufig werden liebgewonnene Handlungsweisen fortgeführt und moderne Methoden der Betriebsführung, sei es bewusst oder unbewusst, ignoriert.
Die Umsetzung eigener Ideen scheitert an der mangelnden Kenntnis darüber, ob sie sinnvoll und rentabel sind. Das ist jedoch gefährlich: Ohne systematische Steuerung kann die Apotheke deutlich an Attraktivität und damit Kunden verlieren. Wer eigene Stärken und Schwächen aufdeckt, kann frühzeitig handeln.
Zunächst sollte man selbst im Team oder mithilfe spezifischer Berater den eigenen Betrieb unter die Lupe nehmen. Dabei geht es zum einen um Zahlen und Fakten, die man zum Beispiel aus betriebswirtschaftlichen Auswertungen oder aus der Warenwirtschaft bekommt. Aber auch ein Blick auf Arbeitsprozesse und Kundenansprache ist wichtig: Wie ist das Erscheinungsbild außen und innen mit Blick auf die Kundenorientierung? Ist die Frei- und Sichtwahl optimal strukturiert?
Auch die Sichtung der Marketingmaßnahmen hilft. Werden sinnvolle Kommunikationsmittel eingesetzt? Werden Dienstleistungen der Apotheke hervorgehoben präsentiert? Wie werden Preise kalkuliert?
Optimaler Einkauf
Beim Personalmanagement stellt sich die Frage, ob moderne Methoden zur Mitarbeiterführung genutzt werden und ob ein optimaler Personaleinsatz erfolgt. Im Bereich Einkauf und Warenwirtschaft gilt es zu prüfen, ob der Einkauf rationell abgewickelt wird. Wie wird das Lager optimiert? Erfolgen regelmäßige Rabattverhandlungen? Und zuletzt geht es auch um die Marktstellung am Standort: Was weiß der Inhaber über seine Kundenstruktur, Wettbewerber, Ärzte?
Die langfristige Wirtschaftlichkeit der Apotheke lässt sich jedoch nicht allein mit einer Selbstoptimierung sicherstellen. Mindestens genauso entscheidend ist die Position des Betriebs im Vergleich zu anderen Apotheken im Einzugsgebiet. Wer hierüber Klarheit erlangen will, muss auf eine Wettbewerberanalyse zurückgreifen, die aufzeigt, wo die Vor- und Nachteile gegenüber anderen Betrieben liegen.
Dem Vergleich standhalten
Dabei kann sich auch der genaue Blick auf Betriebe außerhalb des eigenen Einzugsgebiets lohnen. Etwa dann, wenn Apotheken in Ärztehäusern oder in City- und Centerlagen potenzielle Kunden anlocken, oder aber, wenn Wettbewerber mit ähnlicher Angebots- und Kundenstruktur identifiziert werden, mit denen sich die eigene Apotheke messen können sollte. Auch besonders aktive Mitbewerber, die durch außergewöhnliche Leistungen, Sortimente oder Werbemaßnahmen auffallen, sollten Teil der Wettbewerberanalyse sein.
Auf den Prüfstand kommen Faktoren, die vom Kunden wahrgenommen werden: Sortiment, Beratungsleistung, Erreichbarkeit, Preisgestaltung, Marketingaktivitäten und vieles mehr. Doch auch bei kundenfernen Aspekten – Vernetzung am Ort, Attraktivität als Arbeitgeber oder Wirtschaftskraft – lohnt ein Vergleich.
Am Ende liegen neben dem Bewertungsbogen für die eigene Apotheke vergleichbare Einschätzungen für alle definierten Wettbewerber vor. Deren Auswertung macht dann deutlich, wo die Stärken und Schwächen der Offizin gegenüber der Konkurrenz liegen. /
