Kontaktforum Expopharm

Die Expopharm 2000 war ein großer Erfolg. Knapp 90 Prozent der Aussteller bewerteten die Veranstaltung positiv. Trotzdem sieht die Werbe- und Verlagsgesellschaft deutscher Apotheker mbH (WUV) darin keinen Grund,  sich auf den Lorbeeren auszuruhen. Der Workshop "Messe und Kommunikation" des Messeveranstalters vermittelte den Ausstellern am 3. Mai die nötigen Hintergrundinformationen, um sich noch besser auf die nächste Expopharm (13. bis 16. September 2001) in München vorbereiten zu können.

Messen haben sich in den vergangenen Jahren zu sehr komplexen Marketinginstrumenten entwickelt. Ein gut durchdachtes Messemarketing werde deswegen immer wichtiger, da das Messekonzept oft nicht den Bedürfnissen der Fachbesucher entspräche, erklärte Gregor Ulrich, Geschäftsführer der WUV. "Als Veranstalter der Expopharm ist es daher unsere Aufgabe, mit dazu beizutragen, dass unseren Marktpartnern die für eine Beteiligung an einer Fachmesse notwendigen Basisinformationen zugänglich sind", so Ulrich.

Als Leiter des Workshops konnte die WUV Wolf-Dietrich Groß gewinnen. Der Geschäftsführer der cmi Kommunikation und Medien GmbH, Berlin, arbeitete unter anderem 12 Jahre als Pressesprecher bei der Messe Berlin und zwei Jahre als PR-Leiter für das Unternehmen Lichtwer.

"Messen sind wichtige Bausteine im Marketingspektrum. Oft werden jedoch Chancen vertan und Kommunikation nicht genutzt. Fast jeder zweite Fachbesucher wird nach einer Messe nicht mehr angesprochen", schilderte Groß den Fehler vieler Aussteller. Es sei sehr wichtig, Messen und ihre Markt- und Marketingfunktion zu verstehen und sie strategisch wirkungsvoll in das Marketingmix des Unternehmens einzubauen. Schwerpunkte des ersten Expopharm-Workshops waren daher das Erkennen und Nutzen von Messe-Chancen, die Definition von Zielen, Planung und Vorbereitung, Erfolgskontrolle und - vor allem - Kommunikation umzusetzen.

"Messen sind keine teuren Pflichtübungen, sondern eine konkrete Chance, den Markt konzentriert zu sich zu holen", so Groß. Kein Unternehmen sei zu klein, um Messen gezielt zu nutzen. Groß sieht in der Expopharm besonders für mittelständische Unternehmen einen hohen Nutzwert, da hier in kürzester Zeit nicht nur das Unternehmen und dessen Produkte vorgestellt, sondern auch viele Kontakte geschlossen werden können. Entscheidend sei hierbei eine rechtzeitige Planung.

Wer seine Mitarbeiter - sei es am Stand oder zu Hause in der Firma - über den Nutzen der Messe und die Funktion der einzelnen Personen rechtzeitig informiert, überzeugt mit mehr Kompetenz und höherem Nutzwert für die Kunden. Auch "alte Hasen" dürften nicht in Routine verfallen, da auf Grund der wechselnden Besucher keine Messe wie die andere sei. So war auf der Expopharm 2000 in Köln jeder dritte Besucher zum ersten Mal auf der Messe.

Die Kundenpflege werde oft unterschätzt. Gerade "Altkunden" dienen oft als Multiplikatoren wenn es darum geht, das Image eines Unternehmens zu transportieren. Wer besondere Aktionen veranstalte, solle dabei auch die Medien nicht vergessen, betonte Groß. Durch sie könne innerhalb kurzer Zeit ein Vielfaches der Messebesucher erreicht werden. Nicht zu vergessen sei der Kontakt mit politischen oder wirtschaftlichen Entscheidungsträgern. Auch wer neue Mitarbeiter suche, könne hier fündig werden. "Oft schicken Unternehmen ihre besten Leute zu Messen", so Groß.

So wichtig die Kommunikation während der Messe sei, so wichtig sei auch der Kontakt nach der Messe, betonte Groß. Nur so lasse sich ein Messeerfolg verzeichnen. "Nicht die Anzahl gesammelter Visitenkarten ist entscheidend, sondern die daraus weiter verfolgten Kontakte."

Ulrich zeigte sich zufrieden mit dem ersten Expopharm-Workshop. Mit fast 50 Teilnehmern (Wiederholungs- wie potenzielle Aussteller) war die Veranstaltung gut besucht. Die WUV plant, den Workshop als ständige Einrichtung zu etablieren, die jährlich wechselnde Themen zum Messemarketing aufgreifen soll. 

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