Verträge sind gewollte Realität

Am Rande des DAV-Wirtschaftsforums in Düsseldorf erläuterte Pharmagroßhändler Ulrich von der Linde, gleichzeitig stellvertretender Vorsitzender im Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels (Phagro), die aktuelle Lage aus Sicht der Grossisten.

PZ: Sie haben ein Heimspiel. Wie gefällt Ihnen die neue Ausrichtung des DAV-Wirtschaftsforums?

Von der Linde: Grundsätzlich stimmt die Richtung. Apotheken müssen beim OTC-Geschäft gestärkt werden. Die Referenten Bilgri und auch Molcho sind vor diesem Hintergrund sehr interessant und geben gute Denkanstöße für das Tagesgeschäft.

PZ: Welche Baustellen sehen Sie beispielsweise aus Sicht der Kooperationen?

Von der Linde: Die Anbieter von Kooperationsmodellen haben ein Maßnahmenbündel vorgelegt, damit Apotheken etwas tun können. Viele setzen die Modelle aber nur zögerlich um; manche Apotheken gehen mitunter auch zu unkritisch auf die Thematik zu, nehmen zwar die Angebote neuer Hauptlieferanten an, ohne den Blick aber dafür zu schärfen, ob dies dann das tatsächlich das beste Angebot ist.

PZ: Die Ökonomie spielt also im Tagesgeschäft eine immer größere Rolle?

Von der Linde: Das stimmt wohl. Es geht um Einkauf und Abverkauf ­ beides muss analogisiert werden. Allerdings dürften sich all die Modelle, die nur auf den Einkauf abzielen, und die Frage ignorieren, wie die Apotheken die Ware anschließend wieder los werden, als fatal erweisen.

PZ: Wie viele Apotheken gehören derzeit Kooperationen an?

Von der Linde: In Deutschland sollen es rund 48 Prozent aller Apotheken sein. In Nordrhein sind es sogar etwas mehr.

PZ: Welche Entwicklung sehen Sie zurzeit bei den Apotheken, insbesondere mit Blick auf die Zuwendung zum Kunden?

Von der Linde: Wie gesagt, noch haben nicht alle Apotheken begriffen, dass sie etwas tun müssen. Aber die Tendenz stimmt. Es ist sehr gut, dass die Apotheken wieder mehr Personal einstellen, obwohl die Zahl der abgegebenen Packungen sinkt. Die Mitarbeiter können damit gezielt für Aktionen und damit auch für Beratungsthemen eingeplant werden.

PZ: Zum Beispiel?

Von der Linde: Ich denke da an die Klassiker, beispielsweise Cholesterinmessung, Venenmesstage, aber auch an eine Intensivierung des Kontakts zu Ärzten und Selbsthilfegruppen.

PZ: Der Vertrag der Apothekerschaft scheint von großer Bedeutung ­ auch für die Politik. Wie stehen Sie solchen Vereinbarungen gegenüber?

Von der Linde: Die Politik macht Druck auf die Krankenkassen. Das bedeutet, dass solche Verträge gewollte Realität sind. Deshalb ist es besser, wenn möglichst viele Apotheken mitmachen. Der Vertrag mit der Barmer ist gut, könnte aber für kleinere Apotheken besser sein. Aber da war wohl nichts zu machen. Eine Signalwirkung ist jedenfalls davon ausgegangen, den Vertrag mit einer so großen Krankenkasse abzuschließen.

PZ: Manchmal wird den Apotheken immer noch vorgeworfen, sie seien zu langsam, zu unbeweglich.

Von der Linde: Die Entwicklungen der vergangenen Monate haben gezeigt, dass diese Vorhaltungen falsch sind. Richtig ist aber sicherlich auch, dass größtmögliche Flexibilität für die Apotheken wichtiger denn je ist. Für mich als Großhändler heißt dies auch, dass unsere Kunden gut informiert sein müssen. Sie müssen entscheiden können, welche Informationen für Sie wichtig sind und welche wichtig werden können. Die Veränderungen verlaufen schnell und mit der wachsenden Angebotsvielfalt kommt es darauf an, die richtigen Informationen zu bekommen und zu nutzen, um flexibel und richtig agieren zu können.

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