Interview

Alliance UniChem in Wartestellung

von Thomas Bellartz, Mailand

Der Markt des pharmazeutischen Großhandels orientiert sich zunehmend europäisch. Analysten rechnen mit einer heftigen Konsolidierung. Das britische Unternehmen Alliance UniChem bildet mit Celesio und Phoenix die Spitze der Branche. Vorstandschef Stefano Pessino erläuterte gegenüber der PZ die Strategien des Konzerns.

PZ: Welche Strategien verfolgt Alliance UniChem im europäischen Markt?

Pessina: Wir wären gerne ein pan-europäisches Unternehmen. Welcher Konzern würde das nicht gerne von sich behaupten? Aber natürlich sind wir heute noch nicht wirklich ein europäischer Player – genauso wenig wie die anderen beiden großen Konkurrenten.

PZ: Sind die USA ein Beispiel für die Entwicklung in Europa?

Pessina: In den USA gibt es mittlerweile nur noch drei wesentliche Pharmagroßhändler. Vorausgegangen war eine Phase der Konsolidierung. Zunächst war das eine Unternehmen profitabler als die anderen, ein anderes hatte in bestimmten Bereichen mehr Marktanteile, wiederum ein anderes hatte die optimale Kundenstruktur. Aber nach all den Jahren haben alle drei großen Unternehmen beinahe identische Marktanteile. Gemeinsam machen sie rund 90 Prozent des US-Marktes aus. Genau diese Entwicklung erwarte ich auch für den europäischen Markt.

PZ: Davon sind wir noch weit entfernt. Wird Europa nicht immer noch stark von nationalen Strategien geprägt?

Pessina: Das ist richtig. Auf den ersten Blick ist der europäische Großhandelsmarkt sehr zersplittert. Es gibt zwar europäisch agierende Konzerne, einer davon ist Alliance UniChem. Aber in Europa gibt es noch über 1000 andere Großhandelsunternehmen. Wir werden eine Entwicklung des Marktes vergleichbar mit der in den USA erleben. Wann diese Entwicklung abgeschlossen sein wird, kann heute niemand sagen. Das ist jedenfalls ein weiter Weg.

 

Zur Person Stefano Pessina gehört seit der Integration der Alliance Santé in den Konzern dem Vorstand an. Der 61-jährige Vorstandschef arbeitet in dieser Position seit dem Jahr 2001, zuvor war er stellvertretender Vorstandschef. Die Alliance Santé-Gruppe hatte in mehreren Ländern Großhandelsinteressen. Sie wurde von Pessina im Jahr 1976 gegründet. Der studierte Ingenieur arbeitete zunächst akademisch und engagierte sich als unabhängiger Wirtschaftsberater. Heute hält er rund ein Drittel der Unternehmensanteile.

 

PZ: Ist es nicht müßig, einen nationalen Markt wie den in den USA mit einem extrem zersplitterten wie dem europäischen zu vergleichen?

Pessina: Das glaube ich nicht. An einer Konsolidierung des Marktes führt kein Weg vorbei. Das spüren sie auch an den aktuellen Entscheidungen, die vor den Gesundheitspolitikern in Europa liegen.

PZ: Alliance UniChem ist ein zuletzt expansiv agierendes und hoch profitables Unternehmen gewesen. Werden Sie diese Strategie fortsetzen?

Pessina: Natürlich wollen wir weiter wachsen. Allerdings nicht um jeden Preis. Wir sind da gar nicht in Eile. Unser Hauptziel ist und bleibt es, effizient zu agieren und ein positives strategisches Wachstum zu fokussieren.

PZ: Das sagt jedes Management.

Pessina: Stimmt, aber wir schauen uns in Ruhe an, was derzeit auf dem Markt passiert und wägen ab, was in Zukunft passieren könnte. Jede Akquisition muss zur rechten Zeit und zum rechten Preis erfolgen. Für uns ist diese Vorgehensweise alternativlos.

PZ: Das klingt intelligent. Trotzdem halten sich hier zu Lande hartnäckig Gerüchte, Alliance UniChem wolle mit Macht in den deutschen Markt expandieren.

Pessina: Man muss wissen, wie Alliance UniChem entstanden ist. Wir sind hervorgegangen dank der Integration von pharmazeutischen Kooperationen und Genossenschaften. Das französische und das britische Geschäft waren die Grundlagen unseres Erfolgs. Schauen Sie sich die Wurzeln unseres Konzerns auch in Spanien oder Italien an; auch dort wurden Kooperationen integriert. Der Großhandel macht im Vergleich zum Einzelhandel weit mehr als 70 Prozent unseres Umsatzes aus. Ein Viertel unseres Vorstandes besteht aus Pharmazeuten.

 

Der Konzern Im Jahr 2002 erreichte der Umsatz von Alliance UniChem 8 Milliarden britische Pfund (rund 12,78 Milliarden Euro). An den Börsen von Paris und London notiert, erreichte der Konzern eine Marktkapitalisierung von rund 1,7 Milliarden Pfund (2,4 Milliarden Euro).

Die Alliance UniChem-Gruppe hat über 81.000 Apotheken-Kunden oder andere Kunden aus der Gesundheitsbranche. Diese werden von 212 Distributionsstellen und über 30.000 Mitarbeitern beliefert.

Zur Gruppe gehört auch eine Einzelhandels-Dependance, die mehr als 1050 Apotheken in Großbritannien, den Niederlanden, Norwegen, Italien und der Schweiz betreibt. Der Konzern ist hinter Celesio (Gehe) die Nummer zwei in Europa – vor Phoenix, der Nummer drei.

 

PZ: Also tut man Ihnen Unrecht, wenn man Ihnen eine expansive Politik unterstellt?

Pessina: Selbstverständlich wollen wir wachsen, aber – wie gesagt – nur dann, wenn es sinnvoll ist. Es ist aber nicht so, dass wir ausschließlich auf Wachstum ausgerichtet sind. Wir arbeiten sehr ethisch, wollen auch weiterhin ganz nah an der Pharmazie und an der Apotheke dran sein.

PZ: Nahe am Kunden will jedes Unternehmen sein. Das widerspricht nicht dem Expansionsgedanken.

Pessina: Fragen Sie doch einfach unsere Kunden, unsere Partner. Wir sind da vollkommen offen. Schließlich haben wir ein starkes Großhandelsgeschäft. Wir denken nicht daran, das ohne weiteres zu riskieren.

PZ: Alliance UniChem eilt der Ruf voraus, Sie würden dort, wo Sie in den Markt einsteigen, umgehend eine Apothekenkette aufziehen. Davor fürchten sich in Deutschland nicht nur Ihre Wettbewerber, sondern auch die Apothekerinnen und Apotheker.

Pessina: Niemand muss sich vor uns fürchten. Warum auch? Celesio und Phoenix agieren erfolgreich im deutschen Markt und betreiben Ketten in ganz Europa. Das widerspricht sich doch nicht, oder? Wir betreiben die drittgrößte Apothekenkette Europas. Richtig. Aber es muss klargestellt werden, dass wir nie die Ersten waren, die eine Kette gründeten. Wir haben immer nur reagiert, begreifen die Kette als strategische Option zur Verteidigung unserer Geschäftsinteressen. Ich möchte darauf hinweisen, dass Celesio doppelt so viele Apotheken in Ketten betreibt wie wir.

PZ: Die Kette als Verteidigungsmittel?

Pessina: Wir haben nur dort eine Kette etabliert, wo es strategisch nötig war. Wir wollen die Zusammenarbeit mit den Apotheken, davon lebt unser Konzern. Wir leben nicht davon, Apotheken zu zerstören oder zu demotivieren. Was schlecht für die Apotheke ist, ist immer auch schlecht für uns.

PZ: Ist die Kette schlecht?

Pessina: Wir haben weniger als 1000 Apotheken in einer Kette zusammengefasst, 1200 weitere in einer virtuellen Kette, mit vielen Freiheiten und einem Höchstmaß an Selbstständigkeit. Die Apotheker in dieser Kettenform sind weiter selbstständig. Das ist unser Einzelhandelsgeschäft. Und das macht nur einen kleineren Teil unseres gesamten Volumens aus. Alles andere sind Erzählungen und Halbwahrheiten.

PZ: Alliance UniChem hat ein Top-Rating, ist bei den Analysten sehr beliebt. Mit wem verdienen Sie Ihr Geld – Einzel- oder Großhandel?

Pessina: Mit beidem. Aber es muss eines klar sein: Unseren Profit teilen wir mit den Apothekern. Darauf ist unsere Strategie ausgerichtet. Wir können und sollten nie vergessen, dass es die Apotheken sind, die die Nachfragemacht haben.

PZ: Was unterscheidet sie von den beiden anderen europäisch agierenden Konzernen, Celesio und Phoenix?

Pessina: Schauen Sie sich unsere DNA an. Darin liegen der Schlüssel für unseren Erfolg und die Unterscheidungsmerkmale. Unser Unternehmen besteht im Grundsatz aus Kooperationen. Wir hätten, wie es die anderen tun, permanent zukaufen können. Aber wir sind nicht umsonst bei der Effizienz Spitze. Vergleichen Sie unsere Geschichte mit der unserer Mitbewerber. Das sagt alles.

 

Kurzprofil Jahr 1998 1999 2000 2001 2002 Konzern-Umsatz 5353,4 6094 6191 7314 8023 Konzern-Gewinn 132,8 143,4 152,6 172,8 196,0 Gewinn der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit nach Steuern 70,0 79,6 79,7 95,5 109,2

Alle Angaben in Millionen Britischen Pfund.

 

PZ: Was bedeutet für Sie die Zusammenarbeit mit anderen?

Pessina: Wir wollen nah dran an den Kooperationen und Genossenschaften bleiben. Wir haben beispielsweise eine lange Beziehung zur deutschen Sanacorp. Diese Beziehung hätte uns nach Deutschland bringen können.

PZ: Im Fall Anzag hat Sanacorp lange mit Ihnen verhandelt und sich plötzlich noch anders entschieden – für die europäischen Konkurrenten Phoenix und Celesio.

Pessina: Stimmt. Sanacorp hat sich anders entschieden. Darüber waren wir sehr überrascht, aber das ist okay. Wir haben das verstanden und schauen uns den Markt an. Wir stehen unter keinem Zeitdruck.

PZ: Waren Sie nicht sauer auf Sanacorp-Chef Manfred Renner?

Pessina: Rein geschäftlich wird er seine Gründe gehabt haben für diese Entscheidung. Das müssen wir akzeptieren und sollten uns als Unternehmen nicht darüber ärgern.

PZ: Die Beziehung zwischen Alliance UniChem und Sanacorp war doch – wie Sie sagten – auch tiefergehend. Nehmen Sie das persönlich?

Pessina: Wenn dem so wäre, würde ich es nicht öffentlich anmerken. Darum geht es bei einer solchen Sache nicht. Und das ist auch gut so. Wir sind vom Wettbewerb in Deutschland nicht willkommen. Damit können wir gut leben.

PZ: Was halten Sie vom Einstieg von Celesio und Phoenix bei Anzag?

Pessina: Seien wir ehrlich: Die Situation ist ungesund. Das Ganze hat keine Stabilität und kommt den Kunden nicht zugute. Aber genau das wäre das Entscheidende.

PZ: Käme etwa ein Markteinstieg der Alliance UniChem in Deutschland den Kunden und dem Wettbewerb zugute?

Pessina: Ja, auf jeden Fall. Wir schauen uns die sich bietenden Möglichkeiten an und sprechen dann darüber.

PZ: Alliance UniChem hätte anscheinend genug Kraft und Selbstvertrauen für einen Markteintritt.

Pessina: Wenn ein Konzern kein Selbstvertrauen hat, ist er nichts wert. Wir müssen Europa als ganzheitlichen Markt betrachten. Da gibt es keine Grenzen mehr. Nicht jeder unserer Mitbewerber versteht dies. Und doch werden einige schon bald dazulernen müssen. In einem grenzenlosen Europa gibt es auch für Unternehmen keine Grenzen mehr. Der Gesundheitsmarkt wird keine Ausnahme sein.

PZ: Sie halten rund 10 Prozent der Aktien an der Anzag. Wie bewerten Sie die jüngsten Zahlen?

Pessina: Das ist für uns sehr schwer zu bewerten. Auch wenn wir im Aufsichtsrat sitzen, können wir uns leider nur bedingt ein komplettes Urteil bilden.

PZ: Scheuen Sie den Markteintritt in Deutschland auch wegen der immer wieder wechselnden politischen Großwetterlage?

Pessina: Um es kurz zu fassen: Kurzfristig muss man darauf achten, wen man zu welchem Preis kauft. Ich glaube fest daran, dass die Politik in jedem europäischen Land darauf bedacht ist, Arbeitsplätze zu schaffen und nicht zu zerstören. Der Preis und die Strategie sind die wichtigsten Größen. Wie gesagt: Wir sind geduldig. In Italien beispielsweise haben wir nach unserem Markteintritt nie Verluste gemacht. Das ist viel wert. Auch wenn wir nie so gute Zahlen geschrieben haben wie in Großbritannien.

PZ: Scheuen Sie nicht den überregulierten Markt?

Pessina: Warum sollten wir? Trotz der vielen Regulationen in Deutschland kann man hier Geld verdienen; das kann man in den Bilanzen der Großhandlungen doch nachlesen. Wenn wir effizient agieren, dann können wir die Regulierungen von Regierungsseite meistern. Obwohl unsere Marge in den vergangenen Jahren immer weiter gesunken ist, haben wir nach Steuern vernünftig verdient. Das kann man in unserer Bilanz und auch in unserem Aktienkurs nachlesen.

PZ: Zurzeit gibt es Gerüchte, dass die Noweda ihr Aktienpaket an der Anzag an Alliance UniChem verkauft. Was ist an den Gerüchten dran?

Pessina: Ich kann, darf und werde zu solchen Spekulationen keine Stellung nehmen.

PZ: Aber wäre diese Lösung nicht einfacher, als einen regional aufgestellten Großhändler zu kaufen?

Pessina: Wie gesagt: Ich werde zu Gerüchten keine Stellung nehmen.

PZ: In Deutschland wird der Markt neu sortiert. Verpasst Alliance UniChem nicht die Chance eines Markteintritts, wenn man allzu lange zaudert?

Pessina: Wir haben uns auch in anderen Märkten Zeit gelassen. Wir sind es gewohnt zu kämpfen und dabei trotzdem effizient zu arbeiten. Wir haben keine Angst zu spät zu kommen.

PZ: Deutschland ist für Alliance UniChem ein weißer Fleck auf der Karte. Im größten europäischen Markt sind Sie nicht vertreten. Das muss Sie wurmen.

Pessina: Keine Frage: Deutschland ist für uns ein Zielmarkt. Und jedem sollte klar sein: Wenn ein Markt schwieriger wird, dann kommt unsere Chance. Und wenn wir in den Markt eintreten, dann können sich die Apotheker darauf verlassen, dass wir mit Sicherheit nicht die Ersten sein werden, die eine Kette bilden.

PZ: Sie betonen das ungewöhnlich häufig.

Pessina: Es gibt einen natürlichen Widerstand im Management gegen Entscheidungen, die unsere gewachsenen Beziehungen zu den Apotheken zerstören. Wir bedienen in Europa 80 000 Apotheken, aber nur 1000 gehören uns. Das darf nicht übersehen werden. Wir wissen, dass Apotheken wegen der Kette schnell nervös werden. Wir haben uns in Tschechien deswegen gegen die Kette entschieden, andere Mitbewerber betreiben dort Ketten. Immer wenn von der Kette die Rede ist, gibt es eine Gegenbewegung. Wir haben eine Verantwortung für unsere Kunden und genau das ist in unserer DNA verankert. Unsere Zukunft liegt in den 80 000 Apotheken, die uns nicht gehören.

PZ: Die Liberalisierung der Gesundheitsmärkte bringt den Apotheken mehr Konkurrenz, zum Beispiel durch Versandhändler. Wie sehen Sie die Marktperspektiven?

Pessina: Ich glaube, dass wir uns in einem außergewöhnlichen Wachstumsfeld bewegen. Der Versandhandel oder die Internetapotheke werden keine wesentlichen Markteinflüsse haben. Vielmehr müssen wir diese Instrumente für unsere Apotheken nutzen, damit diese gemeinsam mit dem Patienten davon profitieren. Wichtig ist immer, dass wir nicht mit unseren Kunden konkurrieren, sondern gemeinsam Lösungen erarbeiten, um diesen interessanten Markt visionär zu gestalten. Dann werden wir auch erfolgreich sein.

PZ: Was lernen Sie aus den jüngsten Erfahrungen ihres Unternehmens, zum Beispiel in der Türkei, einem großen Markt?

Pessina: Wir gehen den Weg der Kooperation, wie überall. Und ich kann heute sagen, dass wir damit erfolgreich sind. Wir lernen dort, dass man nicht seine eigenen Konzepte einfach so anderen Kulturen und Nationen überstülpen kann. Wir müssen immer genau hinschauen, zuhören, lernen und dann erst konzipieren und umsetzen. Dann gewinnen alle Beteiligten.

PZ: Die Zukunft des Pharmagroßhandels hängt von vielen Faktoren jenseits der Apotheke ab. Beunruhigt Sie die Ausdehnung bei der Direktbelieferung durch die Hersteller?

Pessina: Wir würden jedes Geschäft gerne selber machen. Und ich glaube, dass die Direktbelieferungen wieder zurückgehen werden. Wenn 300 Vertriebskräfte wöchentlich in einer Apotheke vorbeischauen, hilft das der Apotheke nicht wirklich weiter. Und dem Hersteller nutzt das ebenso wenig. Die Substanz des Marktes insgesamt ist positiv. Darauf sollten wir gemeinsam aufbauen.

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