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Portfoliomodell erstmals auf Apotheken zugeschnitten

18.09.2000
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-Wirtschaft & HandelGovi-Verlag

INTERVIEW

Portfoliomodell erstmals auf Apotheken zugeschnitten

von Thomas Bellartz, Eschborn

Rechtzeitig vor der Expopharm in Köln vom 29. September bis 1. Oktober bringt das Institut für Handelsforschung, Köln, ein neues Programm zur strategischen Positionierung von Apotheken auf den Markt. Hintergründe und Funktion erläutert Professor Dr. Strobel, Fachhochschule Worms im Gespräch mit der PZ.

PZ:Was ist STAP?

Strobel: Strategische Apothekenpositionierung ist der Versuch, für die konkreten Entscheidungen in der Apotheke die wichtigsten Informationen bereitzustellen und sinnvoll miteinander zu verknüpfen. Empirische Erfahrungen haben gezeigt, dass es drei wesentliche Faktoren sind, die den Erfolg der Apotheke ausmachen: 1. Der Standort, der meist langfristig fest gegeben ist und Umsatzpotenzial, Wettbewerb und Umfeld wesentlich bestimmt. 2. Das Image der Apotheke beim Kunden, das die Akzeptanz, den Stammkundenanteil ausdrückt. 3. Der betriebswirtschaftliche Erfolg in der Apotheke, der durch die Leistungsfähigkeit von Mitarbeitern und Offizin, durch die optimale Gestaltung der Prozesse und durch die Kalkulation des Sortimentes bestimmt wird. Diese drei Erfolgsbereiche werden in der STAP durch drei getrennte Analysen (Betriebs-Analyse, Image-Analyse, Standort-Analyse) erhoben, die dann systematisch zusammenhängend ausgewertet werden.

PZ: Worauf basiert STAP?

Strobel: Theoretisch basiert diese STAP auf dem Portfolio-Modell, das in Wirtschaftsunternehmen schon seit Jahren zur Stärken-Schwächen-Analyse eingesetzt wird und nun erstmals für Apotheken erweitert und zugeschnitten wurde.

PZ: Welchen Nutzen bringt STAP den Apothekerinnen und Apothekern?

Strobel: Die Apotheke erhält mit der Auswertung eine umfassende Analyse der Stärken und Schwächen in den drei oben beschriebenen Erfolgsfeldern. Viele Apotheken sind es schon gewohnt, dass auf der Basis der GuV-Rechnung und der Bilanz solche Betriebsanalysen durchgeführt werden, zum Beispiel Ifh-Betriebsanalyse oder auch Analysen der Treuhand oder Datev. Hier aber werden diese Werte mit externen Ergebnissen verknüpft. Wenn beispielsweise der Lagerumschlag der Apotheke exzellent ist, der Kunde aber in der Imageanalyse die Verfügbarkeit bemängelt, ergeben sich für die Apotheke wichtige Ansätze für eine bessere Beschaffungs- und Lagerpolitik. Wenn der Umsatz je Mitarbeiter deshalb zu gering ist, weil trotz hoher Frequenz die Kunden nur ihre Rezepte einlösen, so kann die Imageanalyse hier nachfragen, ob die Mitarbeiterkompetenz wenig akzeptiert wird oder der Standort ein intensives Ergänzungssortiment nicht ratsam erscheinen lässt.

PZ: Wie konkret wird das Programm?

Strobel: Die Apothekerin oder der Apotheker erhält diese Überlegungen zur Analyse, aber auch konkrete Hinweise zu bestimmten Entscheidungen, die jetzt in der Apotheke anstehen. Der Nutzen liegt also: 1. in einer systematischen Analyse der wichtigsten Erfolgsfaktoren, 2. in einer knappen, praxisgerechten Darstellung dieser Ergebnisse, 3. in einer wichtigen Entscheidungshilfe.

PZ: Ist das Produkt für alle Apothekengrößen einsetzbar?

Strobel: Ja. Es bestehen keinerlei Einschränkungen bezüglich bestimmter Umsatzgrößen oder Standorte. Eine solche Analyse sollte auch nicht erst gemacht werden, wenn der Kittel brennt. Gerade erfolgreiche Apotheken vergessen oft, dass Standorte sich verändern, Kunden sich abwenden, neue Wettbewerber auftauchen. Gerade erfolgreiche Apotheken sollten ständig den Standort überprüfen und die Akzeptanz beim Kunden hinterfragen. Hierzu gibt die STAP erste Anstöße, die dann oft selbst dauerhaft in der Apotheke weiter verfolgt werden können.

PZ: Inwieweit ist STAP mit anderen Programmen, zum Beispiel den von Steuerbüros eingesetzten, kompatibel?

Strobel: Die STAP beruht in ihrem betriebswirtschaftlichen Teil auf den Erfahrungen und Konzepten der Betriebsvergleiche und Betriebsanalysen des Instituts für Handelsforschung. Schon jetzt werden zum Beispiel Datev- und Treuhanddaten in Kooperation mit den Instituten für Betriebsvergleiche genutzt. Aber auch andere Programme sind problemlos zu integrieren, weil die erforderlichen Daten dann mit einem Fragebogen erfasst werden, der mit den klassischen Auswertungen relativ einfach auszufüllen ist. Standortdaten und Kundenimage werden separat erfasst und durch das Institut für Handelsforschung ausgewertet.

PZ: Wird das Programm weiterentwickelt?

Strobel: Das Programm basiert auf den Erfahrungen des Instituts für Handelsforschung mit dem Betriebsvergleich und den Betriebsanalysen, welche es seit nunmehr über 50 Jahren gesammelt hat. Auch die Imageanalyse wurde mit Apotheken in Nordrhein und Baden-Württemberg erfolgreich durchgeführt. Die Systematik wurde in zahlreichen Versuchen getestet. Das Produkt STAP ist also marktreif. Dennoch ist dafür gesorgt, dass Erfahrungen der Apotheken über elektronische Medien (E-Mail, Newsgroups) oder auf klassischem Wege (Fax, Hotline) in das Programm mit einfließen.

PZ: Wo ist STAP erhältlich und was kostet es?

Strobel: STAP wurde durch ein Arbeitsteam aus dem Institut für Handelsforschung, Köln, der Norwima, Düsseldorf, und dem Fachbereich Handel der Fachhochschule Worms erarbeitet. Die Federführung und damit auch den Vertrieb hat das IfH in Köln, Postfach 410520, 50865 Köln. Hier kann STAP zu einem Preis von 2980 DM zuzüglich Mehrwertsteuer bestellt werden. Top

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