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Die Zukunft der Kooperationen

14.02.2000
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-Wirtschaft & HandelGovi-Verlag

Die Zukunft der Kooperationen

von Klaus Hölzel, Mainz

Apothekenkooperationen liegen im Trend. Ihre Zahl steigt seit Jahren. Grund genug, einmal genauer zu fragen, welche Zukunft solche Gruppierungen im Apothekenmarkt haben werden. Auf einer Forum-Veranstaltung gingen die Meinungen darüber weit auseinander.

Die Vorlage zum Begriff Apothekenkooperation lieferte Professor Dr. Burkhard Strobel: "Es sind selbstständige Unternehmen, die freiwillige vertragliche Vereinbarungen treffen, um die Ziele der Mitglieder zu fördern." Außerhalb der Apotheke seien schon längst 90 bis 95 Prozent aller Einzelhändler in Einkaufs- und Marketingverbünden organisiert. Ursprung mancher Kooperationen seien die oft von Beratern begleiteten Erfa-Gruppen. Große Bedeutung in allen Handelsbranchen hätten nach Ansicht von Strobel die Einkaufsverbünde. Als Beispiel nannte er Rewe, Edeka, Expert, Katag, Intersport und Büro Actuell. Immer mehr würden jedoch auch Marketinggemeinschaften (zum Beispiel Neuform) erfolgreich agieren. Außerhalb der Apotheke hätten sich zudem Franchise-Gruppen im Markt etabliert (wie Benetton und Body Shop). Nach Strobels Ansicht werden zwei Kooperationsformen überleben: "Gruppierungen mit hocheffizienten Einkaufs- und Marketingleistungen unter Wahrung der Eigenständigkeit und außerhalb der Apotheke vor allem Franchise-Unternehmen."

ABDA-Position zu Kooperationen

Mit besonderer Aufmerksamkeit wurden auf der Veranstaltung die Ausführungen von Dr. Johannes Pieck, dem Sprecher der ABDA-Geschäftsführung, verfolgt. Er betonte zunächst, dass Kooperationen in den letzten Jahren durch Wettbewerbsdruck von außen (andere Vertriebskanäle) und unter den Apotheken selbst entstanden seien. Die Hoffnung auf eine lebenslange Standortsicherung der Apotheke gebe es nicht mehr. Wenn durch die Politik eine Stagnation der GKV-Umsätze erzwungen werde, die auf die Rendite durchschlage, dann suche der Apotheker nach Lösungen.

Für die Verbandspolitik gelte folgender Grundsatz: Wenn Apothekenkooperationen berufs- und standesrechtlich sowie ordnungspolitisch einwandfrei agierten, bestünden keine Bedenken. Die ABDA sei für die Rahmenbedingungen zuständig, die Kooperationen für die Rentabilität ihrer einzelnen Apotheken. Systemwidrige Kooperationen gefährdeten jedoch das Fremd- und Mehrbesitzverbot und die Arzneimittelpreisverordnung. Gerade wenn die Umgehung des Preissystems zum Gegenstand einer Kooperation gemacht werde, sei die ABDA aufgerufen, dagegen vorzugehen. Ohne eine Kooperation konkret zu nennen, weil dies die strikte Neutralität verbiete, meinte Pieck, vieles "sei ruhiger geworden, man agiere introvertierter."

In diesem Punkt äußerten sich Dr. Jürgen Brink (Vorstandsvorsitzender Sanacorp) und Jürgen Ossenberg-Engels (Vorstand Gehe Pharmahandel) während der Diskussion weniger zurückhaltend. Beide warfen der Kooperation MVDA und damit Phoenix vor, mit ihrem Verhalten die Arzneimittelpreisverordnung zu gefährden, was von deren Seite bestritten wurde.

Wer die Arzneimittelpreisverordnung gefährde, so Pieck weiter, trage dafür die politische Verantwortung. Solche Fehlentwicklungen blieben den Krankenkassen nicht verborgen, die zur Zeit "ihren Giftschrank" füllten.

Bezogen auf den Wettbewerb der Apotheken untereinander war sich Pieck im klaren, dass erfolgreiche standeskonforme Kooperationen durchaus eher den finanziell stärkeren Apotheken als den kleinen Betrieben nützten. "Den Wettbewerb können wir nicht einebnen. Deshalb gibt es auch keine ökonomische Bestandsgarantie für mittlere und kleine Apotheken", so der Sprecher der ABDA-Geschäftsführung.

Aus Sicht des genossenschaftlichen Pharmagroßhandels wies Brink darauf hin, dass es sich bei den Kooperationen um "die neue Verpackung der genossenschaftlichen Idee" handele. Einkaufsorientierte Kooperationen erreichten, wenn sie sich strikt an die gesetzlichen Spielregeln hielten, schnell ihre Grenzen. Der Rabattvorteil werde vom Bearbeitungsaufwand rasch aufgezehrt.

Chancen hätten marketingorientierte Kooperationen, wenn sie einen leistungsbezogenen Mehrwert bieten könnten, der die dafür erforderlichen Kosten übersteige. Doch auch das könne der Pharmagroßhandel in Zukunft sicher noch besser als bisher bieten. Deshalb betrachte er Kooperationen als im Prinzip überflüssig.

Über die Zusammenarbeit mit Apothekenkooperationen aus der Sicht der Industrie berichtete Jörg Wieczorek (Novartis Consumer Health). Seit 1996 habe man Erfahrungen mit mehreren Kaufland-Apotheken. Zum 31.Dezember 1999 sei der Vertrag mit dem MVDA nach zwölf Monaten beendet worden. Mit Parmapharm gebe es Kontakte seit 1998. Noch nicht zufrieden äußerte sich Wieczorek über die Ergebnisse der Zusammenarbeit mit den Kooperationen insgesamt. Nur bei 25 Prozent der Apotheken könne er Umsatzzuwächse feststellen, was die auf der Forum-Konferenz anwesenden Kooperationsapotheker und Geschäftsführer nicht bestätigen konnten. Zur Verbesserung der Beziehung zwischen der Industrie und den Kooperationen trage sicherlich die Einbeziehung des Außendienstes bei. Für Testzwecke bei neuen Marketinginstrumenten seien Kooperationen gut geeignet.

Wieczorek rechnet mit einem Anwachsen der Apothekenkooperationen. Er könne sich vorstellen, dass in drei bis vier Jahren annähernd 10.000 Apotheken einer Kooperation angehörten.

Parmapharm-Wunschliste

Ebenso wie die OTC-Industrie haben auch Kooperationen Forderungen an die Pharmaindustrie. Der Geschäftsführer von Parmapharm, Thomas Worch, formulierte eine "Wunschliste" für seine 500 Mitgliedsapotheken: Dahinein gehörten qualitativ hochwertige Produkte, ansprechende zielgruppenadäquate POS Instrumente, Handelsmarketing auf hohem Niveau, Abstimmung von Werbung durch frühzeitiges zur Verfügung stellen von Mediaplänen, regelmäßige Produktschulungen und leistungsorientierte Konditionen.

Nur eine dauerhafte partnerschaftliche Zusammenarbeit sichere beiden Seiten Vorteile. Als größte vom Pharmahandel unabhängige Kooperation mit überwiegend umsatzstarken Apotheken zeigte sich Worch überwiegend zufrieden mit der bisherigen Zusammenarbeit. Auf der diesjährigen Gesellschaftsversammlung vom 13. bis 15. Mai in Berlin werde es wieder eine Industrieausstellung geben, die zeige, wie intensiv man mit der OTC-Industrie kooperiere.

Nach Ansicht von Professor Dr. Gerhard F. Riegl werden vor allem kleinere, hochspezialisierte Kooperationen in den nächsten Jahren entstehen, die ihren Kunden Problemlösungen bieten und sich nicht als reine Rabattsammelvereine verstehen. Die Industrie müsste Kooperations-Wertanalysen erstellen, um die besten Apothekenpartner herauszufiltern. Im Wettbewerb habe diejenige Kooperation eine Zukunft, die harte Qualitätsmaßstäbe bei ihren Mitgliedern ansetze, eine Absatzwertschöpfung erziele und den Apotheken "eine neue Heimat" biete. Top

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