Lichtwer legte nach Rückzug kräftig zu

"Die Art und Weise der Prostitution war manchmal sehr bitter, aber unumgänglich." Dr. Dierck Schwartländer, Generalbevollmächtigter der Lichtwer Pharma AG, berichtete zum ersten Jahrestag nach dem Rückzug von Kwai aus der Freiverkäuflichkeit in die Apothekenexklusivität von den Irrungen und Wirrungen der vergangenen Monate.

Der Lichtwer-Chef, zugleich Leiter des Bereichs Marketing und Vertrieb, hatte vor gut einem Jahr seinen harten Job mit einer einzigen Aufgabenstellung angetreten: Den angeknacksten Ruf von Lichtwer und dessen Tochterunternehmen wiederherzustellen. Erster Schritt: eine öffentliche Entschuldigung an die Adresse aller deutschen Apotheken. Der zweite Schritt: eine kostspielige Rückrufaktion der Kwai-Produkte aus den Regalen von Supermärkten und Drogerien. "Wir mussten und müssen immer noch viel Geld ausgeben für den damals gemachten Fehler", gestand Schwartländer ohne Umschweife ein.

Heute noch werden Knoblauchpräparate aus dem Hause Lichtwer in einigen deutschen Ketten und Drogerien angeboten; obwohl das Unternehmen alles daran gesetzt habe, die Bestände zurückzukaufen. "Da konnten wir aber leider nicht jeden überzeugen", gestand Schwartländer offen ein. Er bitte allerdings jeden Apotheker, der sich bei Lichtwer melde und beschwere, darum, diese Bestände sofort aufzukaufen. Lichtwer werde dem Apotheker die Auslagen und auch die entstandenen Kosten erstatten. In Kürze werde sich das Problem aber auch von selbst lösen; die letzte Charge in freiem Verkauf stamme aus dem Jahr 1999.

Am Ende sind dem Unternehmen Rückrufaktion und Kotau gar nicht so schlecht bekommen. Der Kwai-Umsatz hat um satte 21 Prozent im Vergleich zum Stand vor dem Gang in die Freiverkäuflichkeit zugelegt. "Nein, das war kein klasse Marketing", verwahrte sich Schwartländer gegen die Annahme, das Unternehmen habe aus der Aktion Profit schlagen können. Dazu habe das ganze zu viel gekostet.

Wichtig sei ihm persönlich, das Vertrauen der Apothekerinnen und Apotheker wiedergewonnen zu haben. Durch ein intensives Marketing zu Gunsten der Apotheke und der Produkte, darunter das erfolgreich eingeführte Kwai forte, habe das Unternmehmen die Marktführerschaft weiter ausbauen können. Denn trotz des guten Zuwachses bei den Knoblauchpräparaten sei der Markt nur sehr leicht gewachsen.

Wie gut Schwartländer für Lichtwer gearbeitet hat, lässt sich wohl daraus ersehen, dass der eigentlich nur bis zum 31. Juli 2000 geschlossene Vertrag mit dem Manager verlängert wurde - für weitere zwei Jahre. "Ich kam mir vor wie ein alter Bellheim", meinte der Lichtwer-Retter amüsiert.

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