Unabhängig von der GKV und überleben

Bei Umbau oder Neueröffnung: Neue Apothekenkonzepte rücken Kompetenz bei Vorsorge, Gesundheit, Ernährung und Kosmetik in den Vordergrund. Wie das gelingt, zeigt das Beispiel einer Apotheke aus Schleswig-Holstein.

Viele Apotheken kennen die Situation: Nach Jahren des wirtschaftlichen Erfolgs sind die Umsätze durch GMG und neuer Wettbewerber plötzlich rückläufig. Der wirtschaftliche Abschwung schmälert die Erträge zusätzlich. Höchste Zeit also, sich darüber Gedanken zu machen, wie sich die Frequenz und der durchschnittliche Umsatz pro Kunde steigern lassen. Moderne Apothekenkonzepte liefern dabei interessante Ansätze.

Es ist noch keine zwei Jahre her, da blickte Apotheker Peter Wall, Inhaber der Mühlen-Apotheke im schleswig-holsteinischen Wittorf bei Neumünster, eher skeptisch in die Zukunft. 30 Jahre lang hatte sich die 1972 vom Vater gegründete Apotheke als klassische Hausapotheke mit großem Erfolg im Markt behauptet. Nun stieß das Konzept erkennbar an seine Grenzen. Nur 15 Quadratmeter Verkaufsfläche, eine durchschnittlich frequentierte Stadtrandlage, keine Ärzte in unmittelbarer Nähe, keine Chance im Bereich Disease-Management an Umsätze zu kommen. Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und sich verschlechternder Rahmenbedingungen drohte der weithin bekannten Apotheke das Aus, so Wall: „Zwei bis drei Jahre wäre es so noch gegangen, dann hätten wir zusperren müssen."

Apotheker Wall, der die Mühlen-Apotheke erst kurz zuvor von seinem Vater übernommen hatte, suchte nach Möglichkeiten, den guten Namen und das stattliche Potenzial an Stammkunden zu retten. Als ein angrenzendes Sonnenstudio aufgab, bot sich eine einmalige Gelegenheit. Wall mietete die zusätzlichen Geschäftsräume an und erweiterte die Mühlen-Apotheke auf stattliche 420 Quadratmeter Gesamtfläche. Nach Abschluss der Umbauten besitzt die Mühlen-Apotheke nun einen 140 Quadratmeter großen Verkaufsraum, drei voll ausgestattete PoS-Zonen, mehrere Schulungs- und Beratungsräume, ein halbes Dutzend Aktionsbereiche, in das Präsentationskonzept integrierte Warteplätze und ein strahlend helles Beleuchtungssystem mit modernsten CDMT-Lampen. Alles tipptopp eben. Eine 20 Meter breite Schaufensterfront und ein rundum erneuertes System zur Außenwerbung sorgen zusätzlich dafür, dass der Mühlen-Apotheke kein potenzieller Kunde verloren geht.

Beratung und Präsentation betonen

Die Geschäftsgrundlage des neuen Hauses unterscheidet sich grundlegend von der alten Apotheke. „Wir müssen uns unabhängig machen von GKV-Umsätzen," nennt Apotheker Wall als oberstes Ziel der Neukonzeptionierung, „deshalb orientieren wir uns an modernen Verkaufskonzepten." Die Verbindung aus verantwortungsbewusster und qualitativ hochwertiger Beratung einerseits, und einer lückenlosen und verkaufsorientierten Präsentation andererseits, soll den wirtschaftlichen Erfolg sichern.

Als typische Hausapotheke mit einem hohen Anteil an Stammkunden diente die Mühlen-Apotheker vielen gesundheitsbewussten Kunden, aber auch chronisch Kranken, traditionell als erste Anlaufstelle. Apotheker Wall möchte sich mehr denn je Zeit nehmen für diese Kunden, denn er hat festgestellt: „Viele Diabetiker oder andere chronisch Kranke werden immer noch unzureichend beraten." Rationalisierte Abläufe im Back-Office sollen die Zeit für das zusätzliche Kundengespräch einsparen.

Die neue Mühlen-Apotheke stellt sich als Kompetenz-Center dar. Mit einfachen Mitteln lässt sich die Offizin so umgestalten, dass dort Vorträge und Schulungen stattfinden können. Im Verkaufsraum finden sich außerdem eigene Bereiche für Diabetiker, Raucher und Übergewichtige, aber auch eine Vitamin-Bar, ein breites Angebot an Kosmetika und ein eigener Bereich zum Thema „Lebensqualität". Dort bekommt der Kunde alles, was unbeschwerten Genuss verspricht, von der naturnahen Nahrungsergänzung über biologisch produziertes Traubenkernöl bis zum kohlenhydratreduzierten Wein.

Der eigentliche Umbau ging in weniger als zwei Monaten über die Bühne. Konzeption und Realisierung legte Wall in die Hände der Th.-Kohl-Firmengruppe, Regensburg, Europas größtem Konzeptentwickler und Einrichtungsbauer für Apotheken. „Das lief alles wie am Schnürchen", sagt Wall. „Die Apotheke war trotz des Umbaus zu jeder Zeit voll einsatzfähig."

Einspareffekte wirken

Positiv entwickeln sich auch die Einspareffekte, die sich durch den Umbau realisieren ließen. Eine spezielle Lieferschleuse sorgt beispielsweise dafür, dass das Einsortieren der dreimal täglich angelieferten Ware stressfrei und effizient außerhalb der Spitzenzeiten im Verkauf stattfinden kann. Obwohl sich die Verkaufsfläche nahezu verzehnfachte und der Warenumschlag ebenfalls erheblich zugenommen hat, musste Wall seinen Personalstand im Vergleich zur alten Mühlen-Apotheke lediglich um zwei zusätzlichen Verkaufskräfte aufstocken.

Das innovative Einrichtungskonzept der Mühlen-Apotheke entspricht der allgemeinen Entwicklung im Apothekenmarkt. „Der Trend geht eindeutig weg von den Stau-Apotheken und hin zu kommunikativen und verkaufsstarken Konzepten," so Bernhard Raßhofer, Marketingleiter bei Th. Kohl. Auch Aspekte wie die Wegeführung im Verkaufsraum, Transparenz und Helligkeit, oder bauliche Maßnahmen zur Erhöhung der Verweildauer in der Apotheke, spielen bei modernen Planungen eine immer größere Rolle. „Ein stimmiges und konsequent optimiertes Konzept ist bares Geld wert," hat Raßhofer festgestellt.

Einen sechsstelligen Betrag investierte Apotheker Wall in die neue Mühlen-Apotheke, knapp die Hälfte davon in Konzeption und Einrichtung. Dass sich das auf zwölf Jahre angelegte Investment nicht zuletzt dank diverser Einspareffekte langfristig auch lohnt, steht für ihn außer Frage. „Wir brauchen ein knapp zweistelliges Umsatzplus," kalkuliert Wall. Das werde man schaffen. Für den seiner Ansicht nach bevorstehenden Konkurrenzkampf fühlt sich der selbstständige Apotheker jedenfalls bestens gerüstet: „Die Politik zielt ja darauf ab, dass nicht alle Apotheken überleben. Ich wollte in jedem Fall einer der Überlebenden sein."

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