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Pfizer unter Druck

12.09.2005  00:00 Uhr
Vertriebsweg

Pfizer unter Druck

von Thomas Bellartz, Berlin, und Daniel Rücker, Neuss

Der vom Pharmakonzern Pfizer beabsichtigte Umbau der Vertriebswege stößt beim Pharmagroßhandel und in der Apothekerschaft auf wachsenden Widerstand. An diesem Mittwoch wollten sich die Parteien in Frankfurt an einen Tisch setzen. Das Ergebnis stand bei Redaktionsschluss noch nicht fest.

Eine Woche vor Beginn des Deutschen Apothekertags in Köln wollte der deutsche Pfizer-Geschäftsführer Walter Köbele mit Vertretern der ABDA ­ Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände sowie des Bundesverbands des pharmazeutischen Großhandels (Phagro) zusammenkommen. Hintergrund sind die vom weltgrößten Pharmakonzern in Deutschland beabsichtigten Veränderungen im Arzneimittelvertrieb.

In einem so genannten »Request for proposal«, das der PZ vorliegt, will Pfizer die Pharmagroßhandlungen faktisch entmachten und sie auf die Rolle von reinen Logistikern beschränken. Ein umfangreicher Katalog soll die Leistungen der Großhändler fixieren und binden. Pfizer gibt vor, diese Maßnahmen seien notwendig, um Arzneimittelfälschungen und die legalen Exporte von Großhändlern und Apotheken zu unterbinden. Auch wenn das Ergebnis des Treffens bei Redaktionsschluss noch nicht vorlag, deutete sich an, dass das Unternehmen seine Planungen nur bedingt überdenken wollte.

Konzern will Margen verbessern

Diese Strategie, die nicht nur im deutschen Markt umgesetzt werden soll, geht zurück auf umfangreiche Umbaumaßnahmen im Pfizer-Vertrieb. Weltweit will der Konzern seinen Außendienst ausdünnen und den Vertrieb logistisch optimieren. Basis dafür ist eine stärkere Kontrolle der Vertriebskette ­ möglichst bis hin zum Patienten. Der Konzern will seinen ohnehin respektablen Gewinn weiter ausbauen und braucht dazu auch in Deutschland, dem größten europäischen Pharmamarkt, einen größeren Margenanteil.

Der pharmazeutische Großhandel hatte in einer umfassenden Erklärung vor einer Woche (siehe hier) seine grundsätzliche Ablehnung des Modells betont. Nach PZ-Informationen hat bislang kein deutsches Großhandelsunternehmen die Vereinbarung unterzeichnet.

Der Gegenwind für den Konzern dürfte schärfer werden, denn mit der ausführlichen Berichterstattung in der Fachpresse wird auch Apothekerinnen und Apothekern klar, welche Folgen eine Umsetzung des Modells haben könnte. Experten halten das von Pfizer öffentlich angeführte Problem der Arzneimittelfälschungen für ein vorgeschobenes Argument. Die Situation ist immer noch unübersichtlich, weil sich einzelne Großhändler bislang keine öffentlichen Statements in der Angelegenheit zutrauen. Die Großhändler sind überraschend verunsichert und hoffen, dass niemand aus ihren Reihen auf die Lockangebote Pfizers eingehen wird. Der Konzern gehört mit einem milliardenschweren Umsatz zu den absoluten Top-Kunden der Großhandlungen. Trotz der aktuellen Debatte will man dieses Geschäft keinen anderen Unternehmen überlassen.

Die von Pfizer ausgelöste Diskussion hat eine weitere entfacht: So wird darüber spekuliert, ob der Pfizer-Deal nicht der ideale Zeitpunkt für den Markteintritt eines anderen Players vom Format des drittgrößten europäischen Großhandelsunternehmens Alliance UniChem werden könnte. Und auch andere deutsche Großlogistiker, die ihre Erfahrungen in der Belieferung von Apotheken und Ärzten gesammelt haben, stehen Gewehr bei Fuß und sollen in der deutschen Pfizer-Zentrale in Karlsruhe bereits vorstellig geworden sein.

Skepsis bei Apothekern

Mit seinem Vorstoß hat sich Pfizer bei den Apothekern sicherlich keinen Gefallen getan. Das Misstrauen gegenüber dem Pharmariesen ist groß. Das musste auch Klaus Schlüter, Leiter der Abteilung Gesundheitspolitik bei Pfizer Deutschland, bei seinem Auftritt auf der Mitgliederversammlung des Apothekerverbands Nordrhein in Neuss feststellen. Seine Beteuerungen, man wolle an dem neuen Vertriebssystem nichts verdienen, das Unternehmen plane auch keinen grundsätzlichen Systemwechsel, blieben ohne Wirkung. »Warum sollten wir Ihnen das glauben«, fragte Verbandsvorsitzender Thomas Preis und brachte damit die Skepsis der Apotheker auf den Punkt.

Das Misstrauen ist in erster Linie Folge der wenig glaubwürdigen Begründung des Unternehmens für seine neue Vertriebsstrategie. Pfizer behauptet ernsthaft, mit dem neuen Distributionsweg dem Problem der Arzneimittelfälschungen in Deutschland Herr zu werden. Damit erzeugte auch Schlüter in Neuss Stirnrunzeln bei den anwesenden Apothekern. Nach Angaben von Experten sind in den vergangenen Jahren in deutschen Apotheken zwischen einer und 26 Fälschungen aufgetaucht. Im Vergleich zu anderen Staaten sind das in jedem Fall extrem wenige. Die Botschaft müsste also eigentlich lauten: Der Distributionsweg Hersteller-Großhandel-Apotheke ist der beste Schutz gegen Fälschungen. Pfizer aber behauptet das Gegenteil und macht sich damit völlig unglaubwürdig.

Wahrscheinlicher ist da schon Schlüters nachgeschobene Begründung, Pfizer wolle mit einer stärkeren Kontrolle des Vertriebswegs verhindern, dass die Hochpreisländer Österreich und England über deutsche Apotheken und Großhandlungen mit Importware versorgt werden. Mittlerweile sind die Preise für viele Medikamente im internationalen Vergleich so niedrig, dass sich die Warenströme zumindest teilweise umgekehrt haben.

Schlüters Auftritt zeigte aber auch, dass die massive Kritik nicht spurlos an Pfizer vorbeigeht. Der »Request für proposal« sei »die Aufforderung zu einem Dialog« mit dem Großhandel. Es solle kein Druck ausgeübt werden. Man wolle gemeinsam mit den Marktpartnern einen Weg finden, die Probleme zu lösen. Erstaunlich ist allerdings, dass der Konzern auf den Widerstand nicht ausreichend vorbereitet war. Ein ähnliches Vertriebskonzept soll in Spanien etabliert werden ­ auch dort hält sich die Begeisterung in Grenzen. Top

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