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Sportler für die Apotheke begeistern

02.08.2004
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Kundengewinnung

Sportler für die Apotheke begeistern

von Thomas Bellartz, Berlin

Die Olympischen Spiele in Athen sind für viele Sportler eine zusätzliche Motivation auf dem Weg zu einer Leistungssteigerung. Aber auch Nicht-Sportler und unbewegte Sportfans fühlen sich gemüßigt, nach den Ringen zu greifen. Auch die Apotheke kann von der Strahlkraft des Sports profitieren. Die PZ wird in dieser und den nächsten Ausgaben die Möglichkeiten aus verschiedenen Perspektiven beleuchten.

Der deutsche Fußball hat mindestens so viele Anhänger wie der frühere britische Premierminister Sir Winston Churchill. Denn der beleibte Brite hatte für sich ein schlichtes Lebenselixier entdeckt: „No sports.“ Doch die Debatten der vergangenen Monate haben ihre Spuren hinterlassen. Auf dem Weg zur idealen Strand- und Badesee-Figur oder überhaupt, um der eigenen Bequemlichkeit den Garaus zu machen, beginnen immer mehr Deutsche sich zu bewegen. Ob im Sport- oder Fitnessstudio, beim Joggen durch Wald oder Stadtpark oder dem morgendlichen Schwimmen im Frei- oder Hallenbad: Es gibt eine deutliche Tendenz der Deutschen zu mehr Sport.

Im Handel lässt sich das ablesen: Aus den mittelständischen Sportgeschäften früherer Zeiten sind entweder Konsumtempel wie „Sportarena“ oder Karstadt-Sport geworden – oder hoch spezialisierte Fachgeschäfte geworden, die sich auf bestimmte Sportarten konzentrieren.

Obwohl das Equipment seinen Preis hat – gute Laufschuhe kosten mitunter mehr als 150 Euro – wird immer noch ein elementarer Bereich vernachlässigt: Die konkrete Beratung zu Fragen der Ernährung beziehungsweise der Nahrungsergänzung, der Unterstützung beim Sport, beispielsweise durch Bandagen, Tapes oder Pflaster, oder einfach durch eine Auswahl entsprechender Lektüre.

Zahlreiche Analysen und Erhebungen des Handels der vergangenen Jahre haben eine stark steigende Konsumnachfrage im Sportgeschäft belegt. In der Apotheke ist diese Konsumnachfrage nur bedingt angekommen. Anders formuliert: Die Nachfrage ist an der Apotheke bislang vorbeigegangen. Glück im Unglück: Anderswo ist die Nachfrage ebenso wenig befriedigend aufgenommen worden. Die großen Sportgeschäfte und –ketten führen zwar mittlerweile Nahrungsergänzung oder gezielte Sportlernahrung in ihren Sortimenten. Aber die professionelle und glaubhafte Beratung oder auch Abratung fehlt. Im übrigen reicht den meisten Sportlern der mitunter zweifelhafte und trotzdem hochpreisige Fitnessriegel oder das Eiweißgetränk nicht aus. Es gibt zu viele unbeantwortete Fragen.

Wie erreicht eine Apotheke Sportler oder Sportinteressierte? Es macht Sinn, gezielte Angebote zu formulieren, eventuell sogar anlassbezogen zu werben. So finden beispielsweise landauf, landab mittlerweile Marathonveranstaltungen statt, die meisten locken mehrere hundert, viele der großen Veranstaltungen weit mehr als 1000, die größten weit mehr als 10.000 Sportler an. Manche Städte sind tagelang im Ausnahmezustand, hunderttausende Zuschauer drängen sich an der Strecke, sind fasziniert von der Leistung von Familienmitgliedern, Freunden, Bekannten, Arbeitskollegen.

Es spricht nichts dagegen, dass Apotheken solche Veranstaltungen als Trittbrett nutzen, um das Profil als idealer Anlaufpunkt für Sportler zu schärfen. Viele Sportler nutzen schließlich schon heute Testangebote, wie sie in der Apotheke angeboten werden. Am Beispiel Marathon oder für Läuferinnen und Läufer – auch für Walker, Radfahrer oder anspruchsvollere Skater – sind viele Aspekte eines Apotheken-Sortiments von Interesse. Dazu zählen: Ernährungsberatung, Nahrungsergänzungsmittel und auch entsprechende Literatur, Massage-Öle, Fitness- und Erholungsbäder, Medikamente oder Mittel, die zu einer Linderung oder Vermeidung von Krämpfen führen, Bandagen, spezielle Pflaster und Tapes, Wundsalben und und und...

Abgesehen davon spricht nichts dagegen, dass Apothekenteams beispielsweise während einer Marathonveranstaltung auf den letzten Kilometern die Läuferinnen und Läufer mit Traubenzucker versorgen, oder auch die Besucher an der Strecke auf ihr Leistungsportfolio gezielt hinweisen.

Es gibt im Sommer wie im Winter zahlreiche Sportveranstaltungen, die sich anbieten, um eine Apotheke als Partner der Sportler zu platzieren. Interessant dürfte der Aspekt vor allem deswegen sein, weil sich auf diese Weise der Kundenkreis erweitern lässt. Gesunde Sportler sind nicht zwingend die klassischen Apothekenkunden – eben vor allem, weil sie gesund sind. Der entscheidende Überzeugungsgrund zur Gewinnung dieser potenziellen Kunden ist also der Faktor der Gesunderhaltung oder auch der soliden Leistungssteigerung.

Das bedarf ohne Zweifel immer auch einer professionellen Beratung. Es macht sicherlich keinen Sinn, mit einer reichhaltigen Produktpalette zu werben, die nachfragenden Sportler dann aber in fortwährender Ahnungslosigkeit zu belassen. Die Beratung dürfte auch bei der Erschließung dieser Zielgruppe ein entscheidender Faktor zur Kundengewinnung sein. Top

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