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Angriff aus New York

18.07.2005
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Vertriebsweg

Angriff aus New York

von Thomas Bellartz, Berlin

Pfizer arbeitet in Deutschland an einer Änderung des Vertriebswegs. In einem etwa 40-seitigen »Modell zur Apothekendirektbelieferung«, das der PZ vorliegt, plant der Pharmahersteller einen drastischen Umbau der heutigen Lieferstruktur. In Spanien scheiterte Pfizer bereits an der Gegenwehr von Apotheken und Großhändlern.

Die Schlacht um den Sortis-Festbetrag ist für Pfizer bisher schlecht ausgegangen. Die Umsätze sind weggebrochen, das Image ramponiert: In der Öffentlichkeit gilt Pfizer als Inbegriff für den ausschließlich renditeorientierten multinationalen Pharmakonzern. Allem Anschein nach ist sich der Konzern mit Sitz in New York seiner Rolle bewusst und nimmt sie nicht nur ernst, sondern gleichsam wahr. Nicht anders ist der Plan zu verstehen, den Vertriebsweg in Deutschland nachhaltig zu verändern.

Ausschreibung

Der PZ liegt ein so genanntes »Request for proposal«, eine Ausschreibung der deutschen Konzerntochter Pfizer Pharma GmbH, Karlsruhe, vor. Der weltgrößte Pharmakonzern beschreibt in seinem »Modell zur Apothekendirektbelieferung« seine Ziele detailliert. In dem Papier werden die deutschen Pharmagroßhändler aufgefordert, sich mit einem Angebot an den Hersteller zu wenden. Der will zukünftig Phoenix, Gehe, Anzag, Sanacorp, Noweda & Co. auf die Logistik beschränken; kurzum: Der Grossist soll Pfizer-Produkte zwar wie bisher in die Apotheke liefern. Aber Pfizer sucht sich seine Großhändler aus. Bis zur Abgabe an den Apotheker aber bleibt das Produkt Eigentum des Unternehmens. »Partner« sollen auf ihre reine Logistikfunktion reduziert werden, sind also raus aus dem Margengeschäft. In dem Papier heißt es: »Pfizer bleibt in der gesamten Lieferkette bis zur Übergabe an den Apotheker Eigentümer der Produkte.«

Man werde für die Zusammenarbeit in diesem Modell »mehrere Partner auswählen« heißt es weiter. Die infrage kommenden »Partner« müssten »beweisen«, dass sie in der Lage sind, Anforderungen hinsichtlich »operativer Effizienz und optimalem Kosten-Nutzen-Verhältnis« zu erfüllen. Episch wird die Vertraulichkeit des Papiers betont, das den Systemwandel in der deutschen Arzneimitteldistribution einleiten könnte ­ wenn die Beteiligten, Großhändler und Apotheken, den Konzern nur ließen. Großhändler befürchteten gegenüber der PZ, dass damit das «heutige System der Arzneimitteldistribution in Deutschland infrage gestellt« werde. Und nicht nur Pfizer stehe in den Startlöchern, sondern auch einige andere der größten Produzenten verschreibungspflichtiger Arzneimittel. »Der Angriff auf den Markt ist umfassend. Hier geht es um Kontingentierung und damit um die Diskriminierung von Großhändlern und auch von Apotheken.« Mit der Verlagerung der Verhandlungsebene in die einzelne Apotheke steige nicht nur der Aufwand für die Offizinleitung, sondern auch das Risiko, eben nicht zu den »Partnern« auf der Vertriebsebene Apotheke zu gehören. Wie groß das Druckszenario aus dem Hause Pfizer anscheinend ist, verdeutlicht auch die Vorsicht im Großhandelslager. Niemand wollte ein öffentliches Statement abgeben. Doch das vorliegende Papier und die zahlreichen Gesprächsnotizen und Informationen aus anderen europäischen Ländern sprechen eine deutliche Sprache.

Totale Kontrolle

Der Passus »Produkt- und Prozessfluss« enthält erhebliche Veränderungen. Pfizer will seine Produktpalette nur noch direkt an die Niederlassungen der ausgewählten Partner-Großhändler ausliefern. Diese dürfen die Ware nicht untereinander bewegen. Der Apotheker dürfe zwar »frei entscheiden«, bei welchem der Pfizer-Partner er bestelle. Doch klar ist: Wer Partner wird, entscheidet zunächst Pfizer. Niemand anders. Die Rechnungslegung soll zwar weiter via Großhändler erfolgen, der auch Zahlungseingang und die Debitorenbuchhaltung für Pfizer übernimmt. Aber abgerechnet werden nur die Rabatte und Skonti, die Pfizer festgelegt hat

Damit nicht genug: Der Eingriff in die Distribution nimmt erhebliche Ausmaße an bei allem, was Pfizer in seinem Papier als »Informationsfluss« bezeichnet. So soll der Partner Pfizer »mindestens einmal täglich« die eingegangenen Bestellungen melden, und dabei auch mitteilen, an welche Einzelapotheke wann geliefert wird; »inklusive Kundeninformationen«. Pfizer will »Transparenz« über die Lager- und Warenbestände seiner Produkte in den Niederlassungen bekommen und den Retourenprozess kennen. Während die klassischen Bestellvorgänge im Callcenter des Großhändlers geklärt werden sollen, will Pfizer selbst mit den Kunden Anfragen zur Produktqualität und zur Arzneimittelsicherheit klären.

Gerade Letztere dient dem Konzern als Aufhänger für die jüngsten Planungen. Man wolle die »Integrität der Beschaffungskette zum Vorteil der Patientensicherheit« verbessern, insbesondere im Hinblick auf eine »fragmentierte Beschaffungskette in der deutschen Arzneimittelversorgung«.

Pfizer verhandelt Konditionen

Aus Sicht von Großhandel und Apotheken dürfte vieles in dem Papier kritisch zu bewerten sein. Insbesondere das Konditionsgeschäft zwischen Großhandel und Apotheke. »Der Partner wird nicht autorisiert sein, Verhandlungen mit den Apotheken, zum Beispiel über Konditionen, zu führen.« Abgerechnet wird einmal monatlich, und zwar getrennt von der übrigen Großhandelsrechnung. Es soll eine eigene Pfizer-Rechnung geben. Die soll die Umsätze mit Pfizer-Produkten und die von Pfizer vorgegebenen Skonti und Rabatte sowie sonstige Gutschriften enthalten.

Das Volumen der Ausschreibung ist aus Sicht deutscher Pharmagroßhändler nicht unerheblich. 750 verschreibungspflichtige Pfizer-Produkte, rund 30 Millionen Packungen jährlich, werden den selektierten Partnern avisiert. Um in den Genuss einer intensiveren Geschäftsbeziehung mit dem Pharmakonzern zu kommen, müssen sich die Großhändler allerdings »ausziehen«. Da bleibt noch nicht einmal das Unterhemd auf der Haut. Denn wenn es konkret darum geht, wie viel ein Großhändler für die Logistik haben will (und auch für die neue Transparenz gegenüber dem mächtigen Geschäftspartner), dann soll er seine »durchlaufenden Aufwendungen« gegenüber Pfizer veröffentlichen. Darunter fallen Versicherungen, Transportkosten oder Rechnungsdruck. Zudem behält sich Pfizer vor, in den einzelnen Niederlassungen der erwählten Partner vorbeizuschauen und die Datenlage mit dem »physischen« Bestand zu kontrollieren.

Der Kontrollmechanismus des Konzerns treibt in dem Papier wilde Blüten: Bei jeder Auslieferung wird die Apotheke über ihre Pfizer-Bestellung, den Apothekeneinkaufspreis und den Umsatz pro Rechnungsposten informiert. Die Auswirkungen auf die Apotheke sind bereits in dem Papier beschrieben. So solle zwar die Umstellung für den Apotheker »möglichst reibungslos« erfolgen. Doch frei bei der Wahl seiner Großhandelspartner ist er nur noch bedingt. Denn die Vorabselektion in Bezug hat der Hersteller längst übernommen. Und nur bei dem kann er Pfizer-Ware bestellen. Das bedeutet konkret für den Apotheker, dass er möglicherweise von seinen heutigen Lieferanten nicht mehr mit Pfizer-Ware bedacht werden kann. Die Konditionen für die Pfizer-Produkte legt das Unternehmen fest. Der Großhändler ist aus diesem Geschäft raus. Explizit ausgeschlossen werden Koppelgeschäfte von verschreibungspflichtigen Pfizer-Produkten mit anderen Konzern-Präparaten.

In Spanien ist Pfizer mit seiner neuen Vertriebsstrategie gescheitert. Der Konzern hatte monatelang über eine von Pressemitteilungen und starker Lobbytätigkeit begleitete Kampagne den Vertriebsweg im sonnigen Süden aufbrechen wollen. Schwere Geschütze dagegen hatte beispielsweise die spanische Apothekergenossenschaft Cofares aufgefahren. Der mächtigste Großhändler des Landes hatte Pfizer im Frühjahr vorgeworfen, dass die Strategie der Direktbelieferung ein »direkter Angriff auf die spanischen Apotheken« sei und auf deren Beziehungen zu Großhändlern und Vertriebspartnern. In Spanien ist der Großhandelsmarkt ­ anders als hier zu Lande ­ zum größten Teil in der Hand der Apotheken selbst. Dort befürchtete man eine Unterwanderung des Gesundheitssystems.

Cofares ist überzeugt, dass Pfizers Initiative zu einer »Zerstörung« des spanischen Pharmamarktes führen könne. Segmentierung und Diskriminierung seien die Folge. Die Mehrheit der Apotheken werde negativ betroffen sein, fürchtete man. Man sei mit dem Versuch konfrontiert, das nationale Arzneimittelsystem aufzubrechen, das Vertrauen der Öffentlichkeit zu eliminieren und die Einzelinteressen eines Unternehmens über die der Gesellschaft zu setzen ­ und für die setzten sich die Apotheken ein.

In Spanien gescheitert

Zuletzt hatte sich sogar die spanische Regierung in den von Pfizer ausgelösten Konflikt eingeschaltet. Der Konzern hat seine Pläne zwar aufgegeben, Apotheken unter Umgehung der Großhändler zu beliefern. Die Regierung setzte aber ein Dekret um, das die Rückverfolgung von Medikamenten vorsieht. Zudem bezahlen spanische Großhändler zunächst einen höheren Preis für die Pfizer-Produkte, und bekommen eine Rückerstattung, wenn nachgewiesen ist, dass sie die Medikamente an einen spanischen Apotheker verkauft haben. Es bleibt abzuwarten, wie sich der Pfizer-Vorstoß in Deutschland auswirkt. Top

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