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DAV und Großhandel wehren sich gegen Pfizer-Diktat

10.10.2005  00:00 Uhr
Vertriebsweg

DAV und Großhandel wehren sich gegen Pfizer-Diktat

von Thomas Bellartz, Berlin

Der Versuch des weltgrößten Pharmakonzerns Pfizer, dem deutschen Markt ein neues Vertriebsmodell überzustülpen, stößt weiter auf Gegenwehr. Dazu dürfte die jüngste Telefonaktion des Unternehmens erheblich beigetragen haben.

Seit Tagen bombardieren Callcenter im Pfizer-Auftrag deutsche Apothekerinnen und Apotheker. Ihr Ziel: Sie sollen den selbstständigen Pharmazeuten das vom Konzern erdachte Vertriebsmodell schmackhaft machen. Auf diese Weise hofft man in der Karlsruher Deutschland-Zentrale, Druck aus dem Kessel zu nehmen. Doch der Versuch ist fehlgeschlagen. Das Thema ist nicht nur bei Verbänden und Großhändlern angekommen. Auch die Apothekenbasis ist aufgeschreckt von den Plänen des Pharmakonzerns.

Und auch im zweiten Gespräch zwischen Pfizer, Vertretern des Deutschen Apothekerverbandes (DAV) und des Bundesverbandes des Pharmazeutischen Großhandels (Phagro) am Montag in Frankfurt am Main konnte man sich dem Vernehmen nach nicht auf eine für alle Seiten verträgliche Lösung verständigen. Die Vertreter von Apotheken und Pharmagroßhandel bleiben bei ihrer ablehnenden Haltung. Der Konzern hat das Konzept zwar auch nach eigener Darstellung bereits überdacht und entsprechend angepasst, die grundsätzlichen Bedenken der anderen Beteiligten bleiben aber unverändert bestehen.

Es gibt überdies wohl auch die Bereitschaft, neue Modelle zu entwickeln, um das Problem zu lösen. Erforderlich dürfte dafür aber auch ein Umdenken der Konzernspitze sein. Deren Kommunikationsstrategie stößt bei den übrigen Beteiligten auf wenig Gegenliebe. Das Unternehmen hatte in den vergangenen Wochen sowohl bei Medienvertretern als auch in der Politik für das Modell geworben. Das wollen die anderen Gesprächspartner angesichts parallel verlaufender Verhandlungen nicht länger dulden.

Da Pfizer Lieferprobleme nur bei einem Bruchteil seiner rund 700 im deutschen Markt befindlichen Artikel beklagt, schlagen nicht nur die Diskutanten, sondern auch andere Branchenkenner vor, das Unternehmen solle seine Preise für die betroffenen Produkte anheben und damit die Exporte aus Deutschland in andere Ländern stoppen. Gleichzeitig könne Pfizer für diese Produkte über Rabattvereinbarungen mit den Krankenkassen Sorge tragen, dass es dort zu keinen Mehraufwendungen kommt.

Über die Details solcher Varianten können die Beteiligten nun erneut nachdenken und nachrechnen. Denn am 24. Oktober will man sich erneut treffen und weiter verhandeln. Top

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