Industrie will bessere Zusammenarbeit

<typohead type="3">Industrie will bessere Zusammenarbeit

Von Martina Janning, Berlin

Kooperationen bieten Apothekern günstige Einkaufsbedingungen. Für ihr Entgegenkommen erwarten Pharmafirmen aber unter anderem Verkaufsaktionen in den Apotheken. Die finden nicht im vereinbarten Maße statt, kritisieren die Unternehmen.

Soll ich? Soll ich nicht? Soll ich? Einige Apotheker sind noch unschlüssig, ob sie sich einer Kooperation anschließen sollen. Die meisten haben jedoch entschieden, es zu tun: Im März 2008 waren drei Viertel aller deutschen Apotheken einer Kooperation oder Einkaufsgemeinschaft beigetreten.

Ein durchaus lohnender Schritt. Kooperationen können die Kosten einer Apotheke senken, ergab eine Marktstudie des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln im Jahr 2005. Einsparungen resultieren vor allem aus besseren Lieferkonditionen, berichtete der Ökonom Alexander Kuhlmann von der Leibniz Universität Hannover während der achten Jahrestagung »Consumer Health Care«, die die Charité und der Verein Consumer Health Care am vergangenen Freitag in Berlin veranstalteten.

Allerdings sind Kooperationen in Apothekerkreisen nicht unumstritten. Das Feld ist ziemlich heterogen, und neben den reinen Einkaufsverbünden entstehen auch Kooperationen, denen sehr an einem einheitlichen Auftritt und zentraler Führung gelegen ist. Hier vermutet mancher Vorbereitungen auf Kettenapotheken, sollten diese eines Tages zugelassen werden. Indes riet Kuhlmann Apothekeninhabern zur Kooperation, um die Effizienz ihres Geschäftes zu erhöhen. Daneben empfahl er, sich im Angebot zu spezialisieren.

Lohnen sich Apothekennetzwerke aber auch für die Lieferanten oder wird die Pharmabranche sich irgendwann abwenden und potenziellen neuen Arzneihändlern den Vorzug geben? Kooperationen seien derzeit unverzichtbar im Vertriebsportfolio eines Unternehmens und eine wichtige strategische Option, sagte der Vertriebsleiter von Bayer Vital Consumer Care, Andreas Renner. Die Industrie warte aber ab, »welche anderen Spieler noch in den Markt kommen«. Nach Umfragen glaubt die Branche, dass Lieferungen an Kettenapotheken und Franchisefirmen ansteigen werden. Die Belieferung von Versandapotheken habe bereits deutlich zugenommen, berichtete Renner.

Die Pharmaindustrie könne Apothekenkooperationen als Marktpartner zwar besser einschätzen, sagte der Vertriebsexperte. Der gemeinsame Einkauf von Apotheken entlaste die Unternehmen aber nicht automatisch bei der Logistik, gab er zu bedenken. Der Aufwand könnte sogar im Gegenteil höher werden, urteilte er.

Renner sprach zudem von einem »erheblichen Verbesserungsbedarf« bei der Zusammenarbeit zwischen Kooperationen und Industrie. Derzeit beurteilten Pharmafirmen diese als eher mittelmäßig. »Die Interessen der Unternehmen werden in den Kooperationen weder ausreichend berücksichtigt noch hat sich die Präsenz am Point of Sale wesentlich verbessert«, befand Renner. Für Apotheken stünden günstige Einkaufskonditionen im Vordergrund. Pharmafirmen hingegen wollten mehr Produkte absetzen, deshalb arbeiten sie mit Zusammenschlüssen und gewähren vergünstigte Einkaufskonditionen. Im Gegenzug vereinbaren sie Verkaufsaktionen in Apotheken. Diese Abmachungen setzten viele Apotheken aber nicht um oder gäben keine Rückmeldung über den Erfolg von Aktionen, bemängeln Arzneimittelhersteller.

Insgesamt kommen 63 Prozent der Firmen zu dem Schluss, dass es Probleme und Konflikte bei der Betreuung der Ausführung von Aktionen gebe, ergab eine Studie von AC Nielsen in Zusammenarbeit mit Insight Health und der Fachhochschule Worms. »Apotheker müssen sich an zentrale Vereinbarungen halten«, forderte Renner. Sie sollten auch nicht vergessen: »Die Industrie investiert über Aktionen in die einzelnen Apotheken.«

Noch kein klares Bild

Da noch keine klare Bewertung einzelner Apothekenkooperationen möglich sei, arbeiteten Pharmafirmen derzeit mit fast allen zusammen, erläuterte Renner. »Man will sich die eventuellen Gewinner einer Marktkonsolidierung nicht verprellen.«

In der Nielsen-Studie stellten Unternehmen den Kooperationen »Commitment«, »EMK« und »Linda« die besten Zeugnisse aus. Es folgten »Meine Apotheke« und »Vivesco«. Kooperationen mit Großhandelsverbünden erhielten somit die positivsten Bewertungen. »Linda« kam bei der Kompetenz in Marketing und Management besonders gut weg. Als Grund sieht Renner, dass in der Leitung dieser Apothekenkooperation inzwischen auch ehemalige Industriemanager sitzen, die die Bedürfnisse der Branche kennen.

Linda gehört zum MVDA (Marketing Verein Deutscher Apotheker), der aktuell größten Apothekenkooperation. Nach einer Auswertung des Branchendienstes IMS Health hat der MVDA 3300 Mitglieder. Commitment (Gehe) zählt 2600 Apotheken, Meine Apotheke (Sanacorp) 2000, EMK (Einkaufs- und Marketing-Kooperation; von der Linde) 1150, Vivesco (Anzag) 1100, Parmapharm 700 und E-Plus (Pharma Privat) 1950 Mitgliedapotheken. Andere Kooperationen kommen auf 1100 und Einkaufsgemeinschaften auf 5600 Mitglieder.

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