OTC-Aktiv erfolgreich gestartet

<typohead type="3">OTC-Aktiv erfolgreich gestartet

PZ / In Fahrt kommt zusehends das Programm OTC-Aktiv. 75 Apotheken hatten bis Mitte Mai an den ersten Einführungsveranstaltungen in Stuttgart, Karlsruhe, Bockelwitz, Offenbach und Hannover teilgenommen. Die Resonanz auf das hersteller- und großhandelsunabhängige Programm ist groß.

Abverkaufsunterstützung als ganzheitliches Konzept - das ist nach Auffassung der Marketing-Gesellschaft Deutscher Apotheker mbH (MGDA) OTC-Aktiv. Immer wieder dreht sich alles im Programm um die entscheidenden Fragen: »Wie schaffe ich es, die Beratungsqualität und Kommunikation im Handverkauf zu verbessern?« »Welche Produkte sollten wie in der Sichtwahl platziert sein?« Und: »Welchen Einfluss hat unter anderem der erhöhte Abverkauf auf meine Prozesse, wo kann optimiert werden und wo können weitere Kosten eingespart werden?«

Wie ein roter Faden ziehen sich diese Fragestellungen durch die Seminarveranstaltungen. Im ersten Teil bereiteten Axel Toussaint und Stefan Lange viele detaillierte Zusammenhänge in den Abläufen und Prozessen der Apotheke auf. Auf besonderes Interesse bei den Teilnehmern stießen natürlich die Kommentierungen und Bewertungen der Experten. Anhand von Kennzahlen aus einem neutralen Apothekenpanel konnten die Teilnehmer schon während der Seminartage viele Anregungen und Ansatzpunkte für Prozessoptimierungen erkennen. Auf Basis dieser Informationen ist es nun jedem Teilnehmer möglich, sich ganz gezielt mit den Unternehmensberatern in die Problemfelder seiner eigenen Apothekenabläufe einzuarbeiten.

Dass die Durchschnittskundin in der Apotheke 1,65 m groß ist und sich nach rechts orientiert, war sicher vielen Teilnehmern nicht bewusst. Welche Auswirkungen alleine dieser Aspekt und viele weitere Parameter auf die Platzierung von Produkten in der Frei- und Sichtwahl haben, wurde durch Gerhard Oelkers vom Beratungsunternehmen Baufeldt & Partner verständlich aufgezeigt.

Ob ein Kunde zufrieden eine Apotheke verlässt und sich gut beraten fühlt, hängt im Wesentlichen von der richtigen Kommunikation ab. Nur 7 Prozent der gesprochenen Botschaft erreicht den Empfänger über den Inhalt; aber 38 Prozent über die Art und Weise, wie kommuniziert wird und 58 Prozent über die Körpersprache. Um erfolgreich zu kommunizieren, muss das Personal im Handverkauf sicher sein, wissen, was der Kunde wünscht und sich dabei wohl fühlen - und das will gelernt werden und trainiert sein. In ersten Auszügen der Coachings konnten alle Teilnehmer viele dieser Aspekte wahrnehmen.

Für weitere Informationen zu OTC-Aktiv können sich Interessenten direkt an die MGDA - Marketing-Gesellschaft Deutscher Apotheker mbH, Telefon: 06196-928 602, oder an den jeweiligen Landesapothekerverband wenden.

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