Neuer Konkurrent für Großhändler |
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20.08.2013 18:35 Uhr |
Von Anna Hohle und Daniel Rücker / Der umkämpfte deutsche Pharmagroßhandel bekommt Zuwachs. Zwei ehemalige Celesio-Manager wollen den Markt um einen Konkurrenten erweitern – und mit einem deutlich gestrafften Angebot erfolgreich sein.
Der deutsche Pharmamarkt gilt als übersättigt. Die Großhändler versuchen, sich mit günstigen Konditionen gegenseitig zu unterbieten – und klagen zeitgleich über Gewinneinbußen infolge der Rabattschlacht. Ausgerechnet jetzt haben Markus Eckermann und Jens Graefe, einst Manager bei Celesio, einen neuen Pharmagroßhändler gegründet. Bei AEP direkt soll allerdings einiges anders laufen als bei der etablierten Konkurrenz. AEP steht für »Apothekeneinkaufspartner« und »direkt« soll schlanke Prozesse, transparente Rabatte und die Konzentration auf das Wesentliche signalisieren.
Nur ein einziges Lager
Die beiden AEP-direkt-Chefs planen nach eigener Aussage, ihren Betrieb im Vergleich mit anderen Marktteilnehmern deutlich schlanker aufzustellen. So soll es nur ein einziges zentrales Lager in Alzenau nahe Frankfurt am Main geben. »Damit sichern wir eine hohe Verfügbarkeit der Ware und können zudem deutlich kostengünstiger produzieren«, sagte Eckermann der Pharmazeutischen Zeitung. Auch will man bei AEP direkt nur einmal pro Tag morgens ausliefern und so Logistikkosten einsparen. Man werde jedoch keinen eigenen Fuhrpark anschaffen, sondern mit dem Transportunternehmen Trans-o-flex zusammenarbeiten, erklärte Eckermann. Der Lieferdienst sei bereits am Markt etabliert und beliefere schon jetzt einen Großteil der deutschen Apotheken.
Die AEP-Gründer glauben zu wissen, woran es bei den anderen Großhändlern hapert. »Sie haben viele Niederlassungen, viele Fahrzeuge und eine hohe Lieferfrequenz, was hohe Kosten verursacht«, erklärte Eckermann. Bei AEP direkt wolle man sich dagegen auf »das Wesentliche« konzentrieren: »Die Lieferung der Ware zu einem guten Preis.« Mit diesem Modell soll es laut Eckermann möglich werden, allen Apothekern attraktive und vor allem transparente Konditionen anzubieten. Diese sollen unabhängig vom Volumen gelten. »Die Rechnungen werden einfach und nachvollziehbar sein«, kündigte der AEP-direkt-Chef an. Mit der Berechenbarkeit der Konditionen will AEP direkt bei den Apothekern punkten. Ziel ist es, über viel Transparenz Vertrauen zu gewinnen.
Eckermann und Graefe wissen, dass ihr Konditionenmodell für kleine und mittlere Apotheken besonders interessant ist. Gleichzeitig sei es aber auch für große Betriebe attraktiv. Auch diesen könne man mit der schlanken Organisationsstruktur ein gutes Angebot machen.
Eckermann geht davon aus, dass auch die namhaften Aktionäre hinter AEP direkt Stabilität und damit Vertrauen garantieren werden. Unter ihnen ist etwa die Österreichische Post, deren Tochter Trans-o-flex ist, und der ehemalige österreichische Wirtschaftsminister Martin Bartenstein. Entwickelt wurde das AEP-direkt-Konzept von Professor Nikolaus Fuchs und seiner Unternehmensberatung Lexington. Von ihm stammt die Idee, Trans-o-flex als Logistikpartner mit ins Boot zu nehmen und auf eine eigene Logistik zu verzichten.
Viele Großhändler leiden unter dem zunehmenden Rabattdruck auf dem eng umkämpften Markt. Erst vergangene Woche senkte Celesio seine Gewinnerwartung für das laufende Jahr und gab als Grund den anhaltenden Rabattwettbewerb an (lesen Sie dazu auch Großhandel: Celesio senkt Umsatzerwartung).
Händler sind gelassen
Dennoch zeigen sich viele Händler nicht sonderlich beunruhigt durch den neuen Konkurrenten. »Wir begegnen dem Projekt AEP gelassen«, sagte etwa Hanns-Heinrich Kehr, Geschäftsführer von Pharma Privat. AEP könne seine Ankündigungen nicht umsetzen, ohne grobe Abstriche bei den Leistungen für die Apotheken vorzunehmen, so Kehr. Ob das Unternehmen mit seiner Strategie dauerhaft Kunden gewinnen könne, werde sich zeigen. »Die Erfahrungen der letzten Jahre haben deutlich gezeigt, dass der Markt keinen Platz für weitere Anbieter hat.« /
