Gute Konditionen aushandeln

Viel wichtiger als früher ist es für Apotheker heute, genau abzuwägen, welche Artikel sie beim Hauptgroßhandel, welche beim Nebenlieferanten und welche sie direkt beim Hersteller bestellen. Je nach Aufteilung verändern sich Umsatzhöhen, Bestellmengen und Durchschnittspreise. So kann etwa der Verzicht auf Direktbezüge dazu führen, dass die Apotheke in bessere Rabatt- oder Bonusstaffeln beim Großhändler gerät.

Für die Verhandlungen ist es entscheidend, die Struktur des eigenen Einkaufs zu kennen. Wer etwa mehr bestellt als die Durchschnittsapotheke und den Lieferanten hohe Umsatz- und Packungszahlen zusagen kann, hat im Gespräch bessere Karten. Genauso profitieren Apotheken mit Rx-Packungen, die überwiegend aus dem niedrigen Preissegment stammen, eher von besseren Konditionen als Apotheken mit einer teureren Einkaufsstruktur. Je früher der Apotheker zahlen kann, desto mehr Skonto gewährt der Lieferant üblicherweise. Wenig Retouren, wenig Belieferungen, wenig Anfragen – alles was dem Lieferanten Kosten spart, wird er der Apotheke positiv anrechnen. Außerdem lassen sich so Gebühren umgehen.

Auch die Mitgliedschaft in einer Kooperation ist oft Thema im Gespräch mit dem Großhandel. Die Lieferanten müssen gegenüber den Industriepartnern bestimmte Teilnehmerzahlen, Umsätze, Aktionen und Umsetzungsquoten nachweisen. Daher sind sie immer daran interessiert, dass die Apotheken in diesen Modellen mitmachen. Für die Apotheken sind die Konditionen der einzelnen Kooperationen nach Einschätzung der Treuhand Hannover noch immer attraktiv. Für Rx-Präparate gibt es auf Artikel der beteiligten Firmen häufig die volle 3,15-Prozent-Spanne plus Skonto. Bei Non-Rx wird bis über 20 Prozent auf einzelne Artikel rabattiert. Zumindest die reinen Einkaufsmodule, mit monatlichen Gebühren von 50 bis 200 Euro, lohnen sich für die meisten Apotheken noch immer.

Nur ein Teil des Erfolgs

Apotheker sollten die Rabattsituation regelmäßig prüfen und gegebenenfalls nachverhandeln. Nach der sehr rigiden Konditionspolitik am Ende des letzten und am Anfang dieses Jahres gibt es wieder mehr Wettbewerb.

Letztlich ist die Höhe der Einkaufsvorteile für die Apotheke nur ein Bestandteil des Geschäftserfolges. Entscheidend sind auch die Lieferfähigkeit und -sicherheit der Lieferanten sowie die Breite des Sortiments. Auch die unterschiedlichen Kosten der Warenbeschaffung, die Kapitalbindung und der Bearbeitungsaufwand sollten bei der Entscheidung für einen bestimmten Lieferantenmix berücksichtigt werden. /