Veredler der Ware Arzneimittel

Kaapke ist Geschäftsführer des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln (IfH) – bis Ende Juni, dann scheidet er »auf eigenen Wunsch aus persönlichen Gründen« aus, wie das Institut mitteilte. Es sei »Zeit für eine Neuorientierung«, sagte Kaapke. Seine Nachfolge treten der bisherige Mitgeschäftsführer Dr. Kai Hudetz und Boris Hedde an, der neu in die Geschäftsführung eingetreten ist.

»Wer will Ihnen was vormachen?«

Kaapke wird für seine unterhaltsamen, pointierten Vorträge geschätzt und spielte seine rhetorische Begabung auch in der Berliner Apothekerkammer aus. Er versuchte, den Apothekern Mut zu machen, und forderte sie zu mehr Selbstbewusstsein auf. Schließlich seien sie die akademisch ausgebildeten Fachleute für Arzneimittel: »Wer will Ihnen denn was vor­machen?«

Die heilberufliche Kompetenz ist die Basis des Apothekerberufs, und sie wird vom Kunden vorausgesetzt. Trotzdem reicht es nicht aus, kompetent zu sein. Um im Wettbewerb die Nase vorn zu haben, muss mehr geboten werden: In Umfragen wird regelmäßig die Freundlichkeit neben der kompetenten Beratung als Entscheidungskriterium für eine bestimmte Apotheke genannt.

»Preis kann jeder«, sagte Kaapke mit Blick auf Schnäppchen-Angebote für rezeptfreie Arzneimittel. Viel mehr Erfolg verspreche die Fähigkeit, zu erkennen, um was es eigentlich geht, wenn ein Kunde vor dem Apotheker steht und sein Problem schildert.

Soziale Kompetenz ist also mindestens so entscheidend für den Erfolg wie Fachwissen. »Seien Sie kompetent und nicht hochnäsig dabei«, riet Kaapke. Fachchinesisch sei tabu. Das Apothekenpersonal soll sich als »Veredler« der Ware Arzneimittel verstehen, »das muss ihr Mehrwert sein«. Kaapke erlaubte sich den mahnenden Hinweis auf schlechte Ergebnisse bei Testkäufen von Stiftung Warentest: »Das darf Sie nicht ruhig lassen.« Es stelle sich die Frage, wie der Berufsstand mit schwarzen Schafen umgehe. Der Berufsstand müsse offensiv nach außen vertreten werden, forderte Kaapke von der Standesvertretung. Abwarten und wegducken seien der falsche Weg. »Defensiv erreichen Sie, mit Lothar Matthäus gesprochen, maximal ein Unentschieden.« Der Wirtschaftswissenschaftler schlug vor, dass die Apotheker durch harte Fakten ihren ökonomischen Nutzen nachweisen. Eine Möglichkeit wäre eine Untersuchung, wie viel durch die Vermeidung von Fehlmedikation gespart wird, indem zum Beispiel fehlerhafte Verordnungen korrigiert werden.

Grundsätzlich haben sich die Wettbewerbsbedingungen für die Apotheken in den vergangenen Jahren stark gewandelt. Kaapke widersprach der Aussage des Sachverständigenrats zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung, es fehle im Apothekenmarkt an Wettbewerb.

Knochenharter Qualitätswettbewerb

»Wie viele Apotheken gibt es in Berlin?«, fragte er. »890«, rief ihm der Präsident der Berliner Apothekerkammer, Dr. Christian Belgardt, zu. »Das ist ein knochenharter Wettbewerb«, befand der Referent. Es herrsche nicht nur Preiswettbewerb, sondern ein »gnadenloser Qualitätswettbewerb«. Die Apotheker müssten »die Lauterbachs und Glaeskes dieser Welt« dazu bringen, diese Tatsache anzuerkennen.

Kettenapotheken würden nach Kaapkes Berechnungen im Jahr maximal 10 000 Euro weniger an Kosten benötigen als selbstständige Offizin-Apotheken. Doch diese Ersparnis käme nicht der Gesetzlichen Krankenversicherung zugute, sondern den Shareholdern, machte Kaapke klar.

Eine Erlaubnis von Fremd- und Mehrbesitz an Apotheken, wie sie von branchenfremden Anbietern etwa aus dem Lebensmitteleinzelhandel auch nach dem Urteil des Europäischen Gerichtshofs angestrebt werde, sorge deshalb keineswegs für niedrigere Kosten im Gesundheitswesen.

Kaapke weiß nicht, wo bei den Apotheken noch großartig gespart werden könnte: »Mit jedem Kostendämpfungsgesetz sinkt das Betriebsergebnis.« Die Apotheken seien keinesfalls Kostentreiber. Von 100 Euro Arzneimittelausgaben entfallen 64,50 Euro auf die Industrie, aber nur 15,40 Euro auf die Apotheken.

Den Apotheken riet er, sich zu profilieren, um auch in Zukunft im Wettbewerb erfolgreich zu sein: durch neue Leistungen (Sortiment, Dienstleistungen) und die Bereitschaft, das eigene Angebot zu überprüfen. Sie könnten beispielsweise das Labor stärker nutzen: »Ich habe meinen Doppelkopffreunden, alles Betriebswirte mit unterschiedlichen Lehrstühlen, erzählt, wie mir eine Rezeptur angefertigt wurde. Die fanden das sensationell.« Kaapkes Fazit: »Auf die Einstellung kommt es an! Sie und Ihr Team sind der Erfolgsfaktor.« /