Die Expansion des Edwin Kohl

<typohead type="3">Die Expansion des Edwin Kohl

von Thomas Bellartz, Berlin

Edwin Kohl ist Kaufmann. Wahrscheinlich ein guter Kaufmann. Er hat ein Gefühl für Nischen, für Marktlücken und er kennt den deutschen Pharma- und Apothekenmarkt. Nicht wenige fürchten, dass Kohl mit der industriellen Verblisterung nur eines erreichen will: Die von ihm kontrollierte Vertikalisierung in der Apothekenlandschaft.

Er hat Leute eingestellt, massenhaft. Manche musste er wieder entlassen, wenn die Gesetzeslage nicht mehr ganz so optimal für ihn war. Aber eine Zeit lang meinte es die Politik gut mit Arzneimittelimporteur Kohl aus dem Saarland.

Mit großem ökonomischen Sachverstand, Beharrlichkeit und geschicktem Taktieren war Kohl in den vergangenen Jahren zum Primus der Arzneimittel-Im- und Exporteure aufgestiegen. Mit dem aufblühenden Geschäft investierte Kohl sukzessive, machte aus einem kleinen Familienbetrieb einen immer größeren. Kohl ist der Inbegriff des Selfmade-Mannes. Nicht nur im Saarland haben viele bewundernd und wohl auch neidisch auf diese Karriere geblickt.

Der nächste Schritt

Kohl wäre nicht Kohl, wenn er nicht noch einen Schritt weiter wollte. Am liebsten nicht nur einen kleinen, sondern einen gewaltigen Schritt weiter. Genau zu diesem Schritt setzt der Unternehmer gerade an. Er will industriell verblistern. Er will Patienten massenhaft beliefern, er sagt, er wolle Arzneimittelmüll sparen, alles solle sicherer, preiswerter und besser werden. Seit etlichen Monaten rühren Marketingleute die Webetrommel für Kohls Idee und die Maschine, die dem Patienten, den Ärzten und den Apotheken das Leben einfacher machen soll. Träfe man einen wie Kohl zum ersten Mal, dann wäre er der pfiffige Heilsbringer. Das würde dem Mann schmeicheln, aber interessieren würde es ihn wohl nicht.

Kohl geht immer wieder in Vorleistung: Er investiert viel, man spricht von einem achtstelligen Betrag für sein Projekt Assist-Pharma. So viel Geld nimmt auch Kohl nur dann in die Hand, wenn er glaubt, dass sich die Investition rechnet. Kohl investiert gerne in neue Ideen. Und er investiert am liebsten in solche, von denen er glaubt, dass es dem Familienunternehmen Ertrag bringen wird.

Während sich einige Experten die Frage stellen, wie Kohl die vielfältigen rechtlichen, logistischen, ökonomischen Hürden meistern will, die mit der industriellen Verblisterung und seinem Modell verbunden sind, bastelt dieser parallel an verschiedenen Projekten. Und es scheint, als sei alles genau so angelegt, dass er alles zu einem späteren Zeitpunkt zusammenfügen könne. 2007, 2008 oder 2009 - Kohl denkt nicht kurzfristig.

Alles läuft auf einen Punkt zu. Alles läuft auf Kohl zu, möchte man beinahe feststellen. Während Kohl das Unternehmen Teamtechnik mit dem Bau seiner Verblisterungsmaschine beauftragt hatte, war er bereits an einer Systemkooperation beteiligt. Die Kooperation gilt als direkte Vorstufe zur Apothekenkette, bezeichnet sich selbst als Franchisemodell und sieht sich aber - natürlich -  nicht als Ketten-ähnliche Kooperation. Die Rede ist von Avie.

Kohl ist an Avie beteiligt, gilt als Ideen- und Geldgeber. Wenige Stunden, bevor die Gesundheitsministerin Ulla Schmidt dem Unternehmer in Merzig ihre Aufwartung machte, ließ die Avie-Systemzentrale verbreiten, man werde im Laufe des Jahres 2006 weitere 19 Apotheken aufnehmen. Das klingt nach nicht wirklich viel, wenn man dies mit der Größe anderer Kooperationen vergleicht. Doch Avie sattelt nur auf. Und Avie konzentriert sich allem Anschein nach auf Apotheken in großen Supermärkten, Einkaufszentren und hochfrequenten Lagen in Ballungszentren.

100 Millionen Euro Umsatz

Man habe im vergangenen Jahr bereits 100 Millionen Euro mit 35 Apotheken umgesetzt, heißt es in der Pressemitteilung vom Montag dieser Woche. Natürlich hat nicht die Kooperation, sondern haben die einzelnen »selbstständigen« Apotheken diese Summe erwirtschaftet. Aber Avie unterstützt die Apotheken. Und die Apotheken bezahlen Avie dafür. Und damit auch den Unternehmer Kohl, der als Geschäftsführer fungiert.

Ob also bei der Kohl-Pharma-Gruppe, bei Assist Pharma oder bei Avie - Kohl ist der entscheidende Mann, er ist der Finanzier und wohl auch derjenige, der die Fäden in der Hand hält. Seine Ausnahmestellung unterstreicht beispielsweise der erste Vertragsabschluss mit dem Generikaanbieter TAD Pharma. Auch wenn längst nicht alles geklärt ist, rund um das maschinelle Verblistern: Kohl ist dabei, die Reihen zu schließen.

Da, wo er kann, wird er allerdings nie auf fremde Hilfe zurückgreifen, sondern auf eigene Möglichkeiten. Sollten sich also beispielsweise in Stuttgart keine Apotheken finden, die auf der Basis seiner Konditionen mit ihm zusammenarbeiten wollen, wäre das nicht das größte Problem. Der Zugriff über Avie liegt auf der Hand - und wohl auch in tatsächlicher Reichweite Kohls.

Geht man von 600.000 zu beliefernden Patienten bundesweit aus, dann sind das umgerechnet beispielsweise für den Raum Berlin rund 30.000 Patienten. dafür braucht Kohl nicht die existierenden 800 Berliner Apotheken. Und auch in Stuttgart könnte er tausende Patienten mit einigen wenigen Apotheken beliefern.

Seinem Modell zufolge, das auf Kostenoptimierung und purer Logistik gründet, reichen jedenfalls auch eine Hand voll Avie-Apotheken, die die Wochenblister direkt nach Hause liefern. Bei den oben genannten Patientenzahlen dürfte sich dieser Service jedenfalls rechnen.

Totale Kontrolle

Wie könnte ein Zukunftsmodell aussehen? Die Antwort ist schlicht: Der Im- und Exporteur Kohl wird zu seinem eigenen Großhändler. Er bestimmt mittels seiner eigenen Software, welche Medikamente überhaupt in den Blister kommen, er macht die Verträge mit den Ärzten, mit den Apotheken, oder eben nur mit seinen Avie-Apotheken. Kohl würde dann am Arzneimittel verdienen, an der Logistik und schließlich sogar in der Apotheke über seine Avie-Beteiligung. Und weil er die Verträge mit den Herstellern macht, kassiert er möglicherweise auch die Mengen-Prozente. Die Vertikalisierung ist perfekt.

Wer glaubt, Kohl hätte nicht das Potenzial, sollte sich vorsehen. Der Mann gilt als größter Profiteur gesetzlicher Importregelungen. Auch wenn dieses Margengeschäft in den kommenden Jahren allmählich einbrechen wird: Kohl hat die Fäden für sein Netz längst gesponnen. Nun müssen die Fäden zusammengeführt werden. Es wird an den Apotheken liegen, Kohl zu unterstützen oder den Weg der Unabhängigkeit zu wählen.

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