Wirtschaft & Handel
Strathmanns Devise: Pull-out
statt Push-in
Zu Beginn dieses Jahres faßte
der Hamburger Arzt Dr. Detlev Strathmann drei seiner
Unternehmen - Stroschein, Wölfer und Cosma - zu einer AG
& Co zusammen. Trotzdem bleibt das Unternehmen in
Familienhand. Der Gang an die Börse ist zur Zeit nicht
geplant. „Vielleicht im nächsten Jahrtausend, wenn
wir neuere, größere Projekte realisieren wollen",
erklärte Strathmann im Gespräch mit der
Pharmazeutischen Zeitung.
Am Kapital der Aktiengesellschaft ist Strathmann
mehrheitlich beteiligt, Kommanditisten sind Ehefrau Silke
sowie Strathmanns Kinder. Durch die Rechtsform der
Aktiengesellschaft will man zunächst nur die Trennung
von Kapital und Management erreichen, um später die
Nachfolgeregelung zu vereinfachen.
Die Karriere Strathmanns verlief nicht immer geradlinig.
Sein Medizinstudium finanzierte er sich als
Medizinjournalist - unter anderem für die Bild-Zeitung
-, und fand damit den Einstieg in die Pharmabranche. Sein
weiterer Weg führte ihn dann in die Werbung. 1973
gründete er die Werbeagentur Intramed, die auch heute
noch zur Strathmann-Gruppe gehört. Vor 20 Jahren erwarb
Strathmann sein erstes kleines Unternehmen, die Bad Emser
Firma Stroschein. Hier konnte er einige seiner
Werbekonzepte ausprobieren, der Umsatz der Firma stieg
rapide. 1980 wagte der damals 40jährige noch einmal den
Sprung in die Praxis und ließ sich in Hamburg als
Kassenarzt nieder. Er fand dort keine Erfüllung und
begann deshalb seine dritte Laufbahn als
Pharmaunternehmer. Diese scheint ihn zu befriedigen.
Alle zwei Monate schafft es der Unternehmer, ein neues
Produkt auf den Markt zu bringen und durch massive
Werbung in der auflagenstarken Publikumspresse und im
Fernsehen Millionenumsätze zu erwirtschaften. Nicht
selten entwickelt sich aus dem Trendprodukt ein
Markenartikel wie Eusovit 300, Gabunat oder Bronchocedin.
Obwohl die Strathmann AG mit 165 Millionen DM
Jahresumsatz erst Platz 40 der Pharmaanbieter einnimmt,
rangiert sie mit ihren Ausgaben für Werbung an der
Spitze der werbetreibenden Pharmaunternehmen. Etwa 40
Millionen DM wurden im letzten Jahr für Publikumswerbung
ausgegeben. Für diese Investition in die Zukunft nimmt
Strathmann auch einen deutlichen Gewinnrückgang von
knapp 27 (1994) auf 19 (1995) Millionen DM pro Jahr in
Kauf. „Durch die Aufklärung des Verbrauchers
bewirken wir eine starke Nachfrage in der Apotheke und
sorgen somit für einen hohen Pull-out." Im
Gegensatz zu anderen Unternehmen verzichtet Strathmann
bewußt auf einen kaufmännischen Außendienst, der dem
Apotheker das Lager vollstopft, also die
Pull-in-Strategie fährt.
Zur weiteren Zusammenarbeit mit den Apothekern befragt,
antwortet Strathmann: „Zugegeben, wir haben die
Apotheker bisher ein wenig vernachlässigt. Zwar sorgen
wir durch die Werbung für eine hohe Nachfrage, aber wir
müssen in Zukunft nicht nur die Verbraucher, sondern
auch die Apotheker besser informieren und bei Bedarf auch
mit Studien versorgen. Unser Ärzteaußendienst wird seit
kurzem dazu angehalten, wöchentlich etwa 120
Apothekengespräche zu führen."
Strathmann hofft, daß ein Apotheker seine Kunden, die
mit einem Schnipsel aus der Bild-Zeitung in die Offizin
kommen, nicht naserümpfend aus dem Laden schickt.
„Für mich zählt nur der Erfolg eines Mediums, und
der ist bei einem Blatt mit einer Millionenauflage
gewährleistet."
PZ-Artikel von Susanne Poth, Hamburg
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