Traum von der eigenen Apotheke

Nicht jeder Pharmazeut stammt aus einer Apothekerfamilie. Trotzdem wollen viele irgendwann ihr eigener Chef sein und stolz eine Apotheke ihr Eigen nennen. Für den Weg dorthin gibt es jedoch weder ein pauschales Vorgehen noch ein Patentrezept. »Die intrinsische Motivation, etwas zu bewegen und zu entwickeln, ist entscheidend«, findet Florian Sprösser, Filialdirektor der Apotheker- und Ärztebank in Rosenheim.

Er hat unzählige Apotheker bei diesem Schritt begleitet und schildert im Gespräch mit der Pharmazeutischen Zeitung seine Erfahrungen. Üblicherweise starten die Approbierten, sofern es sie nicht in die Industrie oder Krankenhausapotheke verschlägt, ihre Karriere als angestellte Apotheker. Das Gehalt wächst zwar mit den Berufsjahren sowie steigender Verantwortung beispielsweise als Filialleiter. Große Sprünge sind als Angestellter jedoch selten. Die finanzielle Triebkraft könne daher durchaus ein Beweggrund in die Selbstständigkeit sein.

Sprösser hat gute Erfahrungen damit gemacht, zunächst die persönlichen Wünsche und Ideen zu erörtern, um dann gemeinsam den Fahrplan anzupassen. Der eine will sich womöglich ein großzügiges Einfamilienhaus leisten, arbeitet also auf ein hohes Einkommen hin und braucht eine entsprechend hochfrequentierte, umsatzstarke Apotheke. Der Nächste lebt genügsam, macht den Notdienst gerne zur Chefsache und blüht etwa in einer kleinen Dorfapotheke als Zweimann-Betrieb auf, selbst wenn sie nur einen mittelmäßigen Gewinn abwirft. Dort funktioniert der Inhaberwechsel natürlich nur, wenn der persönliche Kontakt mit den Stammkunden gelingt.

Ist beratungsintensives Klientel hingegen nicht das, wofür der zukünftige Inhaber brennt? Dann ist eine Apotheke mit Laufkundschaft in einem Industriegebiet vielleicht die bessere Wahl. Klare Vorstellungen helfen nicht nur bei der Suche, sondern beugen auch späterem Frust vor. »Seine« Apotheke findet man entweder über persönliche Beziehungen, wenn zum Beispiel der eigene Chef in den Ruhestand wechseln will, oder über Ausschreibungen und Zeitungsannoncen sowie Apothekenbörsen.

Doch worauf sollte das Augenmerk liegen? Lage, Lage, Lage? »In erster Linie muss sie zum Inhaber passen«, erinnert Sprösser. Er bewertet die persönlichen Faktoren, also das »Außenherum«, sogar eine Spur wichtiger als die Lage.

Natürlich darf eine gründliche Markt- und Standortanalyse auf keinen Fall fehlen. Ist womöglich ein Ärztehaus in der Nähe? Wie alt sind die umliegenden Ärzte, aus welcher Fachrichtung kommen diese? Stehen Parkplätze zur Verfügung? Was macht die Konkurrenz? Wie viele Apotheken gibt es im Umfeld? Öffnet oder schließt gar eine Apotheke? »Wenn es in einem Ort nur fünftausend Leute und eine Apotheke gibt, dann kommen die Kunden trotzdem zu Ihnen.« All diese Fragen zielen darauf ab, eine möglichst genaue und realistische Prognose für die wirtschaftliche Zukunft des Unternehmens zu ermöglichen. Denn die Umsatzzahlen aus den Büchern stellen nur die Vergangenheit dar.

Stattdessen warnt er klar davor, den Kaufpreis bis zum bitteren Ende zu verhandeln: »Das klingt zunächst nach viel Geld. Aber dann haben Sie keinen Apothekenabgeber mehr, der Ihnen wohlgesonnen ist.« Stattdessen solle man sich auf einen fairen Preis einigen und bedenken, wie langfristig die Investition erfolgt. Die Ärzte- und Apothekerbank ermittelte in einer hausinternen Untersuchung aus dem Jahr 2019 eine durchschnittliche Gesamtinvestition von etwa einer halben Million Euro. Diese Summe berücksichtigt nicht nur den Übernahmepreis, sondern auch Warenlager sowie Umbau und weitere Investitionen.

Selbst ohne Eigenkapital macht der Bankdirektor Mut: »Wir sehen uns das Projekt an. Wenn es finanziell tragbar ist, begleiten wir es auch.« Seine Bank versteht sich dabei nicht nur als Kreditgeber, sondern als Berater. Bei schlechter Erfolgschance rät er ehrlich vom Kauf ab. »Es gibt eine klare Marktkonsolidierung«, bemerkt Sprösser. »Apotheken von einer kleinen Größenordnung werden vom Markt verschwinden.« Würden die Bedingungen stimmen, lohne sich die Selbstständigkeit seiner Meinung nach auch heute noch. »Es gibt einen Trend dazu, dass ein Apotheker zwei, drei oder sogar vier Apotheken hat.«

Natürlich brauchen Inhaber in spe ein betriebswirtschaftliches Grundverständnis und sollten die Grundzüge der Mitarbeiterführung kennen. Beides kommt im Studium zu kurz. »Sie müssen aber auf jeden Fall gerne mit Menschen arbeiten. Denn sie haben den ganzen Tag mit Kunden zu tun«, lacht er. »Zudem haben Sie Personalverantwortung und das ist immer eine Herausforderung.« Diese Wissenslücken können und sollten Interessierte zuvor über Weiterbildungen oder Seminare schließen. Sprösser empfiehlt allerdings, dass sich Apotheker lieber auf ihre wesentlichen Kompetenzen konzentrieren und sich für den Rest Partner suchen, auf die sie sich verlassen können.

Sind Apotheker entschlossen, gibt es nicht »das« richtige Alter. In der hauseigenen Analyse der Bank wagten Apotheker in 2019 durchschnittlich mit knapp 40 Jahren erstmals den Schritt in die Selbstständigkeit. Männer trauten sich rund drei Jahre früher. Mehr als jeder Zehnte war sogar jünger als 30 Jahre. Der passende Zeitpunkt hängt dabei nicht nur vom Typ Mensch ab, sondern sicherlich auch von der privaten Lebensplanung.

Bis zum tatsächlichen Kauf vergehen dann in der Regel etwa ein bis eineinhalb Jahre Vorbereitungszeit, wobei das nur ein Richtwert ist. Schließlich muss jeder einzelne Vertrag über Miete, das Personal bis hin zum Leasing, Rezeptabrechnung sowie Telefonverträge geklärt und übernommen werden. All das braucht Zeit. Nicht zuletzt die emotionale Komponente kann manch einen Verkaufsprozess zusätzlich in die Länge ziehen.